淺議體驗(yàn)式教學(xué)——銷售競賽在銷售管理實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)用

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1、淺議體驗(yàn)式教學(xué)——銷售競賽在銷售管理實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)用　　摘要：由于《銷售管理》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，在教學(xué)中需要通過體驗(yàn)式教學(xué)來讓學(xué)生理解知識(shí)、體會(huì)銷售技巧并最終提高銷售管理實(shí)操能力。本文作者設(shè)計(jì)了“銷售競賽”應(yīng)用于《銷售管理》的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，起到了較好的教學(xué)效果。Abstract：AsSalesManagementisahighlypracticalcourse，itisnecessarytohelpstudentsunderstandtheknowledgeandmarketingskillsan

2、dimprovetheiroperableabilitythroughexperimentalteaching.Inthispaper，theauthordesigneda“salescontest”usedinpracticeteachingofSalesManagement，whichhasagoodteachingeffect.關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式教學(xué)；銷售競賽；銷售管理；教學(xué)方法Keywords：experientialteaching；salescontest；salesmanagement；te

3、achingmethods中圖分類號(hào)：G424文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2013）35-0258-021背景6市場營銷學(xué)作為一門專門研究市場營銷活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括，因此市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。伴隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化和國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的發(fā)展趨勢，學(xué)生原有的學(xué)習(xí)方法和教師傳統(tǒng)的教學(xué)模式均受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其中，《銷售管理》作為市場營銷專業(yè)的應(yīng)用型課程，特別需要通過體驗(yàn)式教學(xué)

4、來讓學(xué)生體會(huì)市場營銷技巧。體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情景和經(jīng)歷，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。2加強(qiáng)銷售管理實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的必要性6在《銷售管理》課程的實(shí)際教學(xué)中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把銷售管理的思想及重要知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。但是，由于《銷售管理》是一門實(shí)操性非常強(qiáng)的應(yīng)用型課程，如果

5、僅是教師“憑嘴”來講授理論或者分析案例（一個(gè)案例只代表著一個(gè)例子），學(xué)生很難得到“練手”的機(jī)會(huì)，這對(duì)培養(yǎng)應(yīng)用型的銷售人才是非常不利的，因此必須加強(qiáng)銷售管理教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。有數(shù)據(jù)顯示，在我國的主要城市中，對(duì)銷售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對(duì)銷售崗位的應(yīng)聘者提出了“從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”的基本要求。因此，一個(gè)只有銷售理論基礎(chǔ)而毫無實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生是很難順利找到理想崗位的。從提高學(xué)生的就業(yè)競爭優(yōu)勢來講，必須注重實(shí)踐教學(xué)，將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來，真正提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。

6、3銷售競賽在銷售管理體驗(yàn)式教學(xué)中的設(shè)計(jì)和實(shí)施要點(diǎn)3.1設(shè)計(jì)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)：以認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)來設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)，它包含以下內(nèi)容：①認(rèn)知目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）等市場營銷基本概念以及對(duì)銷售管理課程中基本原理的理解。②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、初步處理問題能力、溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力。③情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、自覺意識(shí)、財(cái)務(wù)意識(shí)，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。3.2實(shí)施方式6從2012年至2013年，連續(xù)

7、兩年分別挑選了市場營銷專業(yè)的50名學(xué)生，按10人一組組成了5個(gè)銷售競賽小組，每組由組員推選組長一名、副組長一名和財(cái)務(wù)總監(jiān)一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團(tuán)隊(duì)合作能力。每個(gè)組員按自己的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行投資，競賽結(jié)束后按投資的比例分取利潤。每個(gè)競賽小組需預(yù)先對(duì)校園市場需求和現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，以確定所銷售商品的類型、數(shù)量、價(jià)格和售后服務(wù)等。在每次連續(xù)四周的銷售活動(dòng)中，各組可以根據(jù)具體的市場情況更改商品種類、進(jìn)行促銷等活動(dòng)。每周每組都要將財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)給評(píng)選小組。評(píng)價(jià)指標(biāo)分別有：銷售額、銷售利潤、銷售費(fèi)

8、用和回款率。活動(dòng)結(jié)束后由評(píng)選小組評(píng)出獲勝組并給予獎(jiǎng)勵(lì)。4教學(xué)實(shí)踐結(jié)果分析4.1《銷售管理》測試成績分析通過銷售競賽結(jié)束后一個(gè)月舉行的期末測試來看，對(duì)比往屆營銷班學(xué)生成績，2011屆和2012屆學(xué)生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現(xiàn)在案例分析題中，學(xué)生能很好地將原理知識(shí)和實(shí)際情況結(jié)合作答題目。4.2能力培養(yǎng)情況分析通過問卷的形式對(duì)兩個(gè)班進(jìn)行了能力培養(yǎng)情況調(diào)查。98%的學(xué)生認(rèn)為自己在本次體驗(yàn)式營銷活動(dòng)中增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、處理問題的能力。學(xué)生還特別