營銷渠道設(shè)計(jì)--椰樹集團(tuán).ppt

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1、椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)演講人：蘇思莉井霜霜杜姝穎李琴琴尤世杰目錄5.飲料企業(yè)渠道的規(guī)模和組織設(shè)計(jì)6.椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)7.椰樹集團(tuán)渠道成員分工8.未來渠道戰(zhàn)略1.飲料行業(yè)簡介2.椰樹集團(tuán)簡介3.渠道模式4.渠道目標(biāo)www.themegallery.com一、中國飲料行業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢20世紀(jì)80年代中期實(shí)行雙軌制工廠的商品除了國家計(jì)劃部分之外，主要通過國營大批發(fā)站進(jìn)行銷售一級批發(fā)站(省級糖煙酒公司)將產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)撥或授權(quán)給二級批發(fā)站(地市級糖煙酒公司)，再逐級往下調(diào)撥給三級(縣級糖煙酒公司)、四級批發(fā)站(鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級供銷社

2、)，由三、四級批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商20世紀(jì)90年代初，富有生機(jī)的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場開始興起農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的靈活經(jīng)營、自由流通、薄利多銷、輻射力強(qiáng)等優(yōu)勢搶占了上風(fēng)，缺乏生機(jī)的金字塔型的傳統(tǒng)銷售渠道受到了徹底沖擊。1998年前后深度分銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等模式日見成熟www.themegallery.com二、椰樹集團(tuán)簡介椰樹集團(tuán)是海南省從事椰子等熱帶水果深加工的專業(yè)公司，中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一，中國最大的天然植物蛋白飲料生產(chǎn)企業(yè)。椰樹集團(tuán)前身為海口罐頭廠，建于1956年，現(xiàn)有職工4000多人。產(chǎn)品以果汁飲料為主，具有

3、世界一流生產(chǎn)工藝和大規(guī)模自動化生產(chǎn)能力。“椰樹”主導(dǎo)產(chǎn)品椰樹牌天然椰子汁、椰樹牌天然礦泉水、火山巖珍貴天然礦泉水和天然芒果汁四大名飲齊登中國國宴，已接待了100多個(gè)國家和地區(qū)的元首及政界要人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷30多個(gè)國家和地區(qū)。椰樹牌椰子汁和椰樹牌礦泉水雙雙被國家授予中國名牌產(chǎn)品稱號，成為中國飲料行業(yè)唯一一家同時(shí)有兩種產(chǎn)品榮獲“中國名牌”稱號的企業(yè)。www.themegallery.comwww.themegallery.com三、椰樹集團(tuán)渠道模式目前椰樹集團(tuán)的銷售渠道主要有以下幾種：1廠家—代理者—批發(fā)商—零售商—消

4、費(fèi)者2廠家—代理者—KA店—消費(fèi)者3廠家—消費(fèi)者www.themegallery.com四、渠道目標(biāo)1、某一特定渠道內(nèi)取得大量的分銷，即銷量最大2、所設(shè)計(jì)的渠道的成本最低3、所設(shè)計(jì)的渠道的控制最強(qiáng)4、所設(shè)計(jì)的渠道的鋪貨率高5、所設(shè)計(jì)的渠道的沖突最低、合作程度最高6、所設(shè)計(jì)的渠道的服務(wù)水平最高www.themegallery.com五、飲料企業(yè)渠道的規(guī)模和組織設(shè)計(jì)確定分銷渠道目標(biāo)之后，就要考慮設(shè)計(jì)、選擇哪些渠道有可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，至少應(yīng)有四項(xiàng)基本內(nèi)容:長度、寬度、廣度和組織系統(tǒng)。飲料企業(yè)渠道應(yīng)該多長多寬，與企業(yè)的

5、產(chǎn)品特點(diǎn)有關(guān)系，更與企業(yè)的營銷策略有關(guān)系、也與企業(yè)的管理能力和水平有關(guān)系。www.themegallery.com五、飲料企業(yè)渠道的規(guī)模和組織設(shè)計(jì)渠道不能太長，如果渠道太長，一方面企業(yè)對市場的反應(yīng)不靈敏，產(chǎn)生市場供求信息傳導(dǎo)到生產(chǎn)商出現(xiàn)嚴(yán)重失真的現(xiàn)象。另一方面，渠道太長，大量的利潤被渠道商帶走，出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格缺乏競爭力的情況，渠道太長，大量產(chǎn)品積壓在銷售商手中，增加營銷成本和難度。但渠道也不能太短，渠道的長度和寬度是相互關(guān)聯(lián)的，渠道如果太短，寬度就要增加，就會大大加強(qiáng)管理的難度。www.themegallery.

6、com六、椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)1網(wǎng)絡(luò)營銷模式：廠家—電商—消費(fèi)者2直銷渠道模式：廠家—直銷商—消費(fèi)者3特通渠道www.themegallery.com六、椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)1網(wǎng)絡(luò)營銷模式：廠家—電商—消費(fèi)者椰樹集團(tuán)通過跟電商（淘寶，京東，亞馬遜等）合作，在電商網(wǎng)絡(luò)平臺上開立旗艦店，制定統(tǒng)一的價(jià)格，銷售給消費(fèi)者。www.themegallery.com六、椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)2直銷渠道模式：廠家—直銷商—消費(fèi)者每一個(gè)區(qū)域市場，都有一個(gè)總的直銷商。直銷商建立專業(yè)物流運(yùn)輸能力和培訓(xùn)特定能力的經(jīng)銷商。直銷商的特定能力就是發(fā)展建立

7、對ka連鎖、餐飲、批發(fā)等零售商的官方網(wǎng)絡(luò)銷售。直銷商通過椰樹集團(tuán)官方網(wǎng)絡(luò)平臺直接對ka連鎖、餐飲、批發(fā)等供貨，大大壓縮了渠道的長度，提高了渠道效率，也有利于市場的管理，更好的控制整個(gè)價(jià)格體系。椰樹集團(tuán)的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)對各類經(jīng)銷商覆蓋的終端進(jìn)行鋪貨、理貨、促銷、導(dǎo)購等市場服務(wù)。www.themegallery.com六、椰樹集團(tuán)渠道設(shè)計(jì)3特通渠道隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)渠道對于飲料廠家來說面臨著兩大難題：第一是開發(fā)費(fèi)用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;第二是收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，

8、各類促銷活動已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤逐年下滑。隨著傳統(tǒng)渠道的弊端越來越多，使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。www.themegallery.com3特通渠道椰樹集團(tuán)應(yīng)在內(nèi)特通：學(xué)校、企業(yè)、事業(yè)單位、建立好關(guān)系。在外特通：飛機(jī)場達(dá)成合作。最重要的是專項(xiàng)特通上的投入。椰樹牌椰汁作為國宴特有果汁飲料，以此優(yōu)勢與各酒店、婚慶等