銷(xiāo)售管理菲傭模型和母親模型

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1、銷(xiāo)售管理菲傭模型和母親模型　　我第一次聽(tīng)到銷(xiāo)售管理上還有分為菲傭模型與母親模型，那還是多年前在訪問(wèn)馬來(lái)西亞企業(yè)的時(shí)候。馬來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者非常羨慕中國(guó)，用他們的話說(shuō)：“你們中國(guó)人口多，再差的經(jīng)營(yíng)水平隨便賣(mài)賣(mài)都是天量，放在我們馬來(lái)，2500萬(wàn)人口，如果不深度設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式和提升管理，產(chǎn)品上市企業(yè)就關(guān)門(mén)?！蔽以疽詾樗麄兪窃谥v笑話，哪知道他們卻是認(rèn)真的：“你們中國(guó)大部分企業(yè)都沒(méi)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，而在我們馬來(lái)，企業(yè)里的每一個(gè)人都會(huì)保持隨時(shí)被市場(chǎng)拋棄，被對(duì)手淘汰的警覺(jué)，企業(yè)關(guān)門(mén)和下崗失業(yè)的恐懼刺激著每個(gè)人，你們企業(yè)的市場(chǎng)丟了，隨時(shí)可以換個(gè)地方再重新來(lái)過(guò)，而我們就不行。”多年前，有

2、不少馬來(lái)企業(yè)家來(lái)華投資辦企業(yè)，無(wú)一例外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題——企業(yè)絕大多數(shù)華人管理者追求客戶開(kāi)發(fā)率高于流失率，銷(xiāo)售任務(wù)的制定以喊口號(hào)表決心的嗓門(mén)大小為依據(jù)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)以怎么拆對(duì)手的臺(tái)為主，過(guò)程管理就是依據(jù)對(duì)手的情況制定推廣活動(dòng)火力的覆蓋面和力度設(shè)定，炸死幾只麻雀幾只鷹沒(méi)人知道，當(dāng)然他們也不在乎，問(wèn)其效果，很好，問(wèn)其數(shù)據(jù)，很多……8“如果你指著前門(mén)的玻璃吩咐菲傭說(shuō)今天把它擦干凈，晚上你回來(lái)的時(shí)候，前門(mén)的玻璃一定是非常干凈的，但是后門(mén)玻璃絕對(duì)不會(huì)同樣干凈。而且，你也絕對(duì)不知道今天用掉了多少清潔劑。為工作而工作，這就是菲傭。如果是你母親在家，不用你吩咐，她都會(huì)把玻璃擦

3、得很干凈，而且清潔劑消耗會(huì)控制在一個(gè)最優(yōu)的量。你的企業(yè)是菲傭模型還是母親模型？”這是馬來(lái)的朋友最后給我的一個(gè)問(wèn)題。好吧，我承認(rèn)在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這種類(lèi)似“義和團(tuán)”的銷(xiāo)售管理模式很有效果，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于大幅上升的時(shí)候，很多問(wèn)題都不是問(wèn)題，但是多年后的今天市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，互聯(lián)網(wǎng)的普及讓過(guò)去的信息不均衡提供的市場(chǎng)空間已經(jīng)消失，物流業(yè)的興起已經(jīng)讓地域性差異提供的市場(chǎng)空間逐步消失，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始全面爆發(fā)于任何時(shí)間、任何地點(diǎn)的時(shí)候，于是，有一個(gè)詞我們開(kāi)始逐步頻繁接觸到了——“增量”。在開(kāi)發(fā)新客戶難度和成本不斷上升的時(shí)候，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，降低流失率，

4、這就是增量；在團(tuán)隊(duì)成員上，提升工作品質(zhì)，降低人員流失率，這就是增量；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)計(jì)劃上，領(lǐng)先對(duì)手哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，這就是增量；甚至是將產(chǎn)品包裝尺寸調(diào)整一點(diǎn)點(diǎn)，讓發(fā)貨物流箱利用率稍微高出一點(diǎn)點(diǎn)，那都是增量。8這一切的增量，不是由企業(yè)主來(lái)完成，而是由整個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)來(lái)完成，那么如何設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的管理模型在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期來(lái)說(shuō)就非常關(guān)鍵了。喬總是上海某知名家紡品牌的銷(xiāo)售總監(jiān)，在他的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里有一個(gè)我非常欣賞的案例：湖北地區(qū)有一家加盟商要退盟，喬總查閱了其門(mén)店銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)非常良好，于是親自打電話給加盟商問(wèn)退盟的原因。原來(lái)是因?yàn)榧用松趟趨^(qū)域遭受罕見(jiàn)的水災(zāi)，遺

5、憾的是加盟商沒(méi)有為門(mén)店購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，在資金出現(xiàn)很大的問(wèn)題下希望拿回加盟費(fèi)和預(yù)訂貨款救急。得知原因后喬總連夜派人飛往湖北核實(shí)并安撫加盟商，同時(shí)向公司說(shuō)明情況后，做出了兩個(gè)非常優(yōu)秀的決定：一、公司不放棄任何一個(gè)熱愛(ài)公司品牌的合作者，對(duì)于湖北受災(zāi)加盟商進(jìn)行新店開(kāi)店扶持，一切費(fèi)用由公司承擔(dān)；二、公司為全體加盟商購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，作為對(duì)加盟商的又一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)扶持措施。這兩項(xiàng)決定換來(lái)的是該品牌實(shí)體渠道異常穩(wěn)固，各個(gè)加盟商堅(jiān)定地執(zhí)行公司的各項(xiàng)策略。這個(gè)優(yōu)秀的決定產(chǎn)生的前提條件是什么？是喬總必須要有一套客戶流失原因的備檔，而不只是簡(jiǎn)單的“今天退盟關(guān)店4家，加盟新開(kāi)店6家”的數(shù)據(jù)；更深層次的原

6、因則在于喬總并沒(méi)有把自己當(dāng)菲傭，而是做好一個(gè)企業(yè)的主人。也許有人會(huì)說(shuō)這是人的職業(yè)素養(yǎng)問(wèn)題，并不是所有的人都愿意把自己當(dāng)主人的態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題。8其實(shí)這是我們常見(jiàn)的一種逃避問(wèn)題的說(shuō)法，如果我惡意一點(diǎn)揣測(cè)：或許是公司早已經(jīng)給喬總制定了一定的關(guān)店率的考核和問(wèn)責(zé)機(jī)制，因而倒逼喬總必須要設(shè)置自己的工作模式呢？這就是聰明的系統(tǒng)。在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，其實(shí)我們國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的產(chǎn)品、服務(wù)經(jīng)過(guò)這些年的打磨都沒(méi)有太大的區(qū)別了。你在一家小餐廳就餐的愉悅心情并不比星級(jí)酒店差，奢侈品牌的門(mén)店服務(wù)也并不一定比一家淘寶小店來(lái)得好，差異化從哪里來(lái)？直白來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，“增量”在哪里？對(duì)于銷(xiāo)售管理

7、，“增量”可以產(chǎn)生的機(jī)制是否存在或是合理？在浙江義烏，譚總是做小家電的企業(yè)老板，我有一次和幾個(gè)朋友去橫店時(shí)順便拜訪譚總，喝茶的時(shí)候聊到他們行業(yè)，譚總抱怨說(shuō)義烏這個(gè)地方做企業(yè)，低價(jià)無(wú)下限，現(xiàn)在搞得大家的利潤(rùn)都很薄，風(fēng)險(xiǎn)巨大。我其實(shí)對(duì)義烏企業(yè)還是比較熟悉的，然后嘗試著問(wèn)譚總：“沒(méi)有最低，只有更低，你難道不能在保證質(zhì)量和利潤(rùn)的前提下，再降低成本，降低價(jià)格提升銷(xiāo)售打擊對(duì)手嗎？”譚總苦笑道：“成本已經(jīng)降到最低了，沒(méi)法再低了?！蔽倚α诵φf(shuō)：“那是你沒(méi)有辦法了，不代表你企業(yè)里的那么多人都沒(méi)有辦法呀，你設(shè)計(jì)好一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，再次降低成本的方法自然有人會(huì)告訴你。”8果然沒(méi)過(guò)多久，譚總

8、來(lái)上海找我