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《清收欠款的策略和技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、應(yīng)收款回收策略與技巧“與市場營銷相比，降低費用，減少呆帳是一項既無魅力又十分艱巨的事，但我正是憑著這些最終贏得那伙老是對我抱有懷疑的人的尊敬，他們便是公司的財務(wù)人員”。商場如戰(zhàn)場，盈虧來較量，勝在經(jīng)營管理，敗在呆爛死壞款債。課程大鋼：一、管理回歸——“推銷是徒弟，能收款的才是師傅。l銷售職責(zé)定位的新理念“完全銷售，在于貨款如數(shù)收回l銷售與應(yīng)收回款的關(guān)連性l不同生命周期階段的產(chǎn)品對呆帳管理的影響l呆帳形成原因及危害性二、銷售主管必須掌握的基本財務(wù)知識。l銷售收入、成本、費用與利潤結(jié)構(gòu)分析l產(chǎn)品銷售成本，毛利與邊際貢獻(xiàn)分析l公司與個人的營銷損益兩平點測定
2、l各產(chǎn)品（或渠道）地區(qū)與銷售人員的利潤貢獻(xiàn)分析l銷售費用的分析與控制三、應(yīng)收帳款管理與壞帳預(yù)防措施l銷售與財務(wù)部門配合要領(lǐng)l—客戶信用管理l銷售代表訓(xùn)練、考核與激勵l應(yīng)收帳款的管理重點l應(yīng)收收款管理的操作程序l應(yīng)收票據(jù)管理l壞帳預(yù)防個案研究四、實效收款技巧應(yīng)用l提高專業(yè)收款品質(zhì)的要領(lǐng)l有效收款的基本步驟l突破收款障礙的有效戰(zhàn)術(shù)l不良債權(quán)的催收處理技巧一、應(yīng)收帳款管理與壞帳預(yù)防摸擬演練管理回歸——“推銷是徒弟，能收款的才是師傅”管理回歸是一種辨證哲學(xué)的發(fā)展過程，每個企業(yè)發(fā)展到一定階段，就有可能忘記創(chuàng)業(yè)時得企業(yè)精神，高速發(fā)展，擴(kuò)張更令一些企業(yè)經(jīng)理人迷失其
3、遠(yuǎn)景規(guī)劃，忽視自己企業(yè)內(nèi)部存在的各種問題，這種遺忘和責(zé)視，如果不得到及時的糾正和回歸，極可能成為扼殺企業(yè)的黑手。真正的危機(jī)在于試圖把握自己無法，控制的因素。如果我們能先解決企業(yè)內(nèi)部的危機(jī)，我們?nèi)钥梢源笥凶鳛?。?yīng)收貨款的沉積，呆帳的形成，已成為困擾許多企業(yè)生存發(fā)展的重要因素。因此，完善應(yīng)收帳款管理機(jī)制，訓(xùn)練實施收款技巧，已成為企業(yè)管理回歸極重要的課題。1、銷售職責(zé)定位的新觀念：l銷售收入是企業(yè)運作最主要的資金來源，企業(yè)要創(chuàng)造利潤，必須要做到百分之百的貨款收回。l醫(yī)藥市場即是趨于理性，規(guī)范的市場，又是充滿不可預(yù)見性的風(fēng)險市場，如今已到了“收款戰(zhàn)略”重于“
4、推銷戰(zhàn)略”的時代，“推銷始于被拒絕時”的銷售座右銘已被替代為“推銷始于收回貨款時”及“完全銷售在于貨款全數(shù)收回”，快速如數(shù)收回貨款，其意義如下；（1）提高企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)競爭實力。（2）提升企業(yè)對外的財務(wù)信用度，易獲得銀行資金的融通。（3）創(chuàng)造更大業(yè)績和市場份額，促進(jìn)利潤的成長。2、銷售與應(yīng)收帳款的關(guān)連性。l應(yīng)收帳款的風(fēng)險就是呆帳的風(fēng)險未到期的帳款應(yīng)收帳款逾期能收回逾期未收的帳款不能收回的—呆帳l呆帳是一種成本，也是一種費用，更是一種損失l企業(yè)在求銷售最大及最適的同時，須加入考慮應(yīng)收帳款可能成為呆帳的風(fēng)險，求銷售與應(yīng)收帳款之間維持一種最佳
5、的平衡關(guān)系，使呆帳的發(fā)生率降至企業(yè)管理所能容忍的水準(zhǔn)之內(nèi)。銷售與應(yīng)收帳款之間的平衡關(guān)系應(yīng)收帳款銷售活動收呆投企市回資業(yè)場資帳報成占金酬本有率率率3、不同生命周期階段的產(chǎn)品對信用策略的影響：產(chǎn)品生命周期特征占有率矩陣營銷策略信用策略引入期l市場開發(fā)、廣告等耗資巨大l銷售額利潤很低l注意對產(chǎn)品可行性充分評估問題兒童或明星l快速通過此期l雙高策略l快速掠奪策略l放寬信用額度和信用銷售比率，為求建立經(jīng)銷假網(wǎng)而不使經(jīng)銷條件過于嚴(yán)苛。l對呆發(fā)生率的幅度管理松馳，配合產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場成長期l需求快速增長，利潤增加l產(chǎn)生市場區(qū)隔l競爭者進(jìn)入l獲取更高的市場占有率問題
6、兒童或明星l高市場占有率l產(chǎn)品改進(jìn)策略l品牌策略l改進(jìn)經(jīng)銷渠道l使用策略必須同時兼顧不良帳款的危害和銷售無法拓展兩者間矛盾l略為緊縮信用額度l選擇有潛力、信譽良好的經(jīng)銷商l呆帳發(fā)生率幅度的適當(dāng)劃定成熟期l產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)巔峰l市場占有率大致固定產(chǎn)品成長率緩l利潤曲線平衡合理金牛l延長成熟期l市場改進(jìn)策略l產(chǎn)品改進(jìn)策略l營銷組合策略l避免任何呆帳的發(fā)生l謹(jǐn)慎設(shè)定交易量和交易條件l加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理l回款技巧的培訓(xùn)l嚴(yán)格控制回收率l業(yè)績評估，由銷售額改為回款率、加重業(yè)務(wù)員回款率的獎懲比重衰退期l銷售下降l庫存增大l利潤咸少l替代品上市狗l盡量獲取剩余利潤l集中
7、策略l維持策略l壓縮策略l選擇退出時機(jī)l信用策略逐漸寬松l維持低限度管理成本l減少其它不必要費用1、呆帳發(fā)生的原因及其危害性：l呆帳的發(fā)生，固然和產(chǎn)品策略，信用策略和行銷策略有關(guān)，最終所依賴的還是企業(yè)本身的管理水準(zhǔn)，有缺陷的信用銷售管理活動才是造成呆帳，困擾的主因。l呆帳發(fā)生原因，洋洋大觀，茲就具重要者歸納如下：①經(jīng)濟(jì)不景氣，客戶本身營收發(fā)生困難，且財務(wù)結(jié)構(gòu)不健全，銀行不肯融洽資，反而縮緊銀根，導(dǎo)致貨款無法收回。②倒閉所發(fā)生的連鎖反應(yīng)。③惡性倒閉，客戶存心詐騙。④為了拓展銷售，進(jìn)行勉強(qiáng)交易，種下日后無法收回貨款的惡果。⑤企業(yè)本身缺乏周金的會計制度，應(yīng)
8、收帳款管理不當(dāng)，忽略長期滯延的貨款未收。⑥交易初期對于客戶的情況雖很了解，爾后卻怠于定期查詢，特別是對有關(guān)客
