[精選]IBM 渠道管理.pptx

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1、目錄一、事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援二、事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說(shuō)明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)1Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援2VolumeDistributingVa

2、lueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位3BusinessPartnerOperationsBPM

3、ProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentation

4、down-streamalignmentSellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)4IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事業(yè)夥伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀

5、態(tài)5事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談678Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說(shuō)明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)9事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場(chǎng))。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在

6、較高盈餘/高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù)(例如：在大筆交易案中，BP成為價(jià)值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來(lái)下列好處：10SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"說(shuō)明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISV

7、s以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說(shuō)明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說(shuō)明從IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs

8、以增加價(jià)值IBMBP主要類型說(shuō)明11IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn)公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜BP招募新事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴市場(chǎng)管理提供資料(解決方案)BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說(shuō)明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場(chǎng)管理事業(yè)夥伴申請(qǐng)區(qū)隔分析與計(jì)劃合約12IBM事業(yè)夥伴招募過(guò)程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由SegmentBus