[精選]促銷技巧培訓(xùn)課件.pptx

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1、促銷技巧培訓(xùn)促銷員現(xiàn)場(chǎng)促銷技能王牌促銷的專業(yè)體現(xiàn)王牌促銷員接待顧客的“4大原則”正確理解對(duì)顧客的服務(wù)王牌促銷如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧王牌促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的設(shè)計(jì)與銷售技巧?優(yōu)秀促銷人員應(yīng)具備的能力要素技巧—銷售技巧產(chǎn)品介紹說服力態(tài)度—銷售熱情優(yōu)雅禮貌自信心知識(shí)—產(chǎn)品竟品手機(jī)常識(shí)促銷人員須具備的七大意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí):明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。2、利潤(rùn)意識(shí):3、顧客意識(shí):(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改善意識(shí):要時(shí)常檢討工作中的問題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改進(jìn),以提升自己的營(yíng)業(yè)水平。5、品質(zhì)意識(shí):不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6

2、、紀(jì)律意識(shí):嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識(shí):與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂于幫助別人，共同作好工作。促銷人員接待顧客的“4大原則”微笑:用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情迅速:用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù).不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)心靈手巧:通過嫻熟的操作獲得顧客的信任,調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購代表的訓(xùn)練有素誠實(shí):真心真意的對(duì)待顧客杜絕假冒欺騙促銷人員儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)儀表服飾整潔的重要性給人第一印象好自我感覺好容易得到顧客的信賴有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再

3、次購買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。金錢的領(lǐng)域金錢服務(wù)(讓利折價(jià)促銷)物質(zhì)服務(wù)(附帶禮品的促銷)正確禮儀的待客做法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言向顧客提供有用的信息情報(bào)售后服務(wù)的提供方法和布置營(yíng)造舒適、愉快、賞心悅目的購物非金錢領(lǐng)域掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)---基本著眼點(diǎn)----------款式、色彩、感覺流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià)包裝、商標(biāo)促銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品售后服務(wù)、質(zhì)量保證---其他著眼點(diǎn)--------廣告宣傳銷售業(yè)績(jī)普及率市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)---次要著眼點(diǎn)------設(shè)計(jì)思想、開發(fā)意圖材料、零配件制造技術(shù)和專利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、維護(hù)方

4、法經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷技巧的五個(gè)步驟從多個(gè)特征要素中選擇有---鮮明效果的項(xiàng)目從多個(gè)要素中選取1----3個(gè)項(xiàng)目圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來清晰的闡述考慮具體的說明方法在銷售用具和使用方法上動(dòng)腦筋試行、完成推介過程將日常推薦所用的說明，借助的銷售用具和演示動(dòng)作連貫起來，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高以作到在實(shí)際銷售中輕松自如的熟練運(yùn)用產(chǎn)品介紹*找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）：銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說明的凝縮*銷售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征------顧客的利益特征功能、外觀、構(gòu)成、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等商品的屬性利益特點(diǎn)起到什么作用好處給顧

5、客帶來的利益證據(jù)和顯著第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)物、顧客的意見等證物產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧銷售流程基本銷售環(huán)節(jié)結(jié)束語驗(yàn)機(jī)嘗試結(jié)果開票收款接近處理異議了解需求產(chǎn)品介紹?待機(jī)創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。判斷如果你認(rèn)為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写?，反之，打X。每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈上班前應(yīng)檢查產(chǎn)品是否更換，是否要添加沒有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下沒有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天√√×X理解購買者心理的七個(gè)階段購買過程五階段與促銷人員的任務(wù)促銷人員提問技巧的五原則1、不要連續(xù)---發(fā)問2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明3、從顧客容易回答的提

6、問開始4、提問要想法促進(jìn)顧客的-------購買心理促銷人員接待顧客說話技巧六原則活動(dòng)執(zhí)行1、了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法顧客類型——根據(jù)購物行為分確立目標(biāo)型游離型不確定型加強(qiáng)提示、做好專家、極力促成購買做好參謀、主動(dòng)、熱情；說明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買者，必須保持熱情有大致購買意想無即定購買意向已預(yù)定購買目標(biāo)現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)；以手摸某個(gè)產(chǎn)品時(shí)；好像尋找什么東西；在賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類產(chǎn)品時(shí)；抬頭找促銷員時(shí)；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時(shí)；去看其他產(chǎn)品又

7、回頭的顧客；以前來過的顧客；和帶小孩的顧客。這些時(shí)候都是接近顧客的好時(shí)機(jī)。2、接近顧客明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進(jìn)入銷售階段。發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后?自然的、若無其事的接近?巡視店內(nèi)的樣子接近?整理產(chǎn)品陳列的樣子接近如果是顧客招呼或抬頭找促銷員?以明快的聲音回答：“我馬上來”?以正確的走姿迅速接近?臉上表情愉悅、自然接近顧客3、推薦商品，促成購買我們?cè)f過，購買心理的七個(gè)步驟，銷售的五個(gè)階段，以及詢問的技巧等。我們可以再來復(fù)習(xí)一下。要注意的重點(diǎn)是：分析顧客的類型、了解顧客的需要，掌握詢