[精選]大客戶銷售管理銷售鏈.pptx

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1、大客戶銷售管理一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、項目審定與分析五、價值銷售六、策略性競爭銷售目錄1、銷售的定義：銷售是一個有序的、經(jīng)過深思熟慮的研究客戶需求、策劃影響客戶需求并實現(xiàn)客戶購買的過程。1、如何提高對客戶的影響力？2、如何更好地實現(xiàn)客戶購買？3、如何實現(xiàn)利潤最大化?2、銷售需解決的問題：3、大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別：分類銷售特點項目銷售單與單之間無關(guān)聯(lián)性大客戶銷售單與單之間有關(guān)聯(lián)性3、大項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別：個人消費者大客戶采購對象一個人基本做主采購所涉及的人員較多采購金額較小大金額重復(fù)購買少較大會重復(fù)購買銷售方式

2、常用廣告宣傳店面銷售專業(yè)團(tuán)隊上門做出解決方案服務(wù)要求保證正常使用即可要求及時周到全面4、銷售策略：銷售什么？客戶機(jī)構(gòu)需求價格價值受益▲如何銷售？客戶個人需求角色/職務(wù)/權(quán)重溝通類型/決策類型購買標(biāo)準(zhǔn)－買點制訂策略性銷售銷售代表的綜合素養(yǎng)朋友無效供應(yīng)商合作伙伴機(jī)構(gòu)需求個人需求4、銷售策略：5、客戶的個人需求類型分析：安全賞識接納成就權(quán)力需要事情得到肯定，不要冒險需要與別人建立人際關(guān)系需要取得成績或變革需要別人尊重或器重需要控制或影響別人5、客戶的個人需求類型分析：客戶資料：家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵喜歡閱讀的

3、書籍在機(jī)構(gòu)中的作用同事間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向等一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、項目審定與分析五、價值銷售六、策略性競爭銷售目錄1、銷售鏈銷售行動銷售開始收集信息項目審定銷售策略簽約銷售服務(wù)跟進(jìn)/談判2、構(gòu)建銷售大廈客戶心理學(xué)銷售技巧銷售策略信息收集銷售行動3、提示銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始！一、大客戶銷售二、銷售鏈三、信息鏈四、項目審定與分析五、價值銷售六、策略性競爭銷售目錄Ⅰ、參與購買者Ⅱ、客戶需求及購買環(huán)境Ⅲ、費用預(yù)算Ⅳ、決策過程及時間構(gòu)架Ⅴ、競爭態(tài)勢1、五大類銷售信息：Ⅰ－1、參與購買者：

4、1、使用/應(yīng)用人員2、技術(shù)人員3、采購人員4、財務(wù)人員5、決策者6、相關(guān)部門的影響者Ⅰ－2、參與購買者組織結(jié)構(gòu)圖：決策者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者影響者財務(wù)推薦者管理推薦者決策者－－對項目決策擁有最終決定權(quán)的人。確定參與購買者的角色，特別是確定決策者，是確定銷售目標(biāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，也是確定信息來源的重要依據(jù)。Ⅰ－3、參與購買者角色的確定：對于銷售工兒作來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在參與購買者中尋求幫助你贏得成功的支持者?、瘢?、參與購買者角色的確定：支持者－－對購買決定作正式推薦的人，推薦者通常是某一方面的專家（技術(shù)或采購）。支持者可起到的

5、作用有以下三個方面：1、幫助你提供有價值的信息：需求、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。2、幫助你作內(nèi)部的銷售。3、操縱或引導(dǎo)購買傾向。Ⅰ－3、參與購買者角色的確定：影響者－－他們的意見會得到小組的考慮或重視，但他不是購買小組的正式成員，可能來自內(nèi)部或外部或其他廠家。Ⅰ－3、參與購買者角色的確定：高度重視影響者不可替代的作用！要根據(jù)參與購買者的角色，獲得以下三個方面的信息：1、與項目相關(guān)的五大類購買信息。2、各參與購買者與購買項目的相關(guān)信息。（購買標(biāo)準(zhǔn)和需求）。3、各參與購買者的個人信息。Ⅰ－3、參與購買者角色的確定：Ⅰ－4、信息收集來源分析：信息提

6、供者信息項決策者技術(shù)推薦者行政推薦者財務(wù)推薦者參與購買者√√客戶需求及購買環(huán)境√√項目預(yù)算√√√√決策過程及時間構(gòu)架√√競爭態(tài)勢√√1、在購買小組中的角色？2、誰將成為你的支持者？3、每個人的權(quán)重？4、每個人的購買標(biāo)準(zhǔn)和需求？5、對競爭各方的態(tài)度？Ⅰ－5、了解參與購買者相關(guān)的信息：分析項參與購買者角色支持、影響推薦、決策購買標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量、價格服務(wù)、其他對你公司的態(tài)度對競爭對手的態(tài)度行為風(fēng)格銷售策略決策者技術(shù)人員行政人員財務(wù)人員相關(guān)影響者Ⅰ－5、了解參與購買者相關(guān)的信息：Ⅰ－6、參與購買者的行為處事風(fēng)格：A、力度測試：強(qiáng)力度、快節(jié)奏低力度、慢節(jié)

7、奏高自信低自信自信與力度有關(guān)B、情感測試：情感與組織性有關(guān)高組織性代表冷靜，低組織性代表熱情。冷靜的熱情的Ⅰ－6、參與購買者的行為處事風(fēng)格：原則性強(qiáng)原則性弱平易型分析型控制型倡導(dǎo)型自信程度熱情程度Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格類型：平易型善于接受且熱情慢節(jié)奏、低原則以公眾為導(dǎo)向分析型善于接受且冷靜慢節(jié)奏、高原則以任務(wù)為導(dǎo)向控制型自信、冷靜、目的性強(qiáng)快節(jié)奏、高原則、理性以結(jié)果為導(dǎo)向倡導(dǎo)型自信、熱情、快節(jié)奏低原則、感性化以榮譽(yù)為導(dǎo)向自信程度熱情程度Ⅰ－6、行為處事風(fēng)格分析：好斗的易接納的外向內(nèi)向直接的含蓄的親切冷漠快節(jié)奏的慢節(jié)奏的隨意專注嚴(yán)格的關(guān)懷的組

8、織觀念弱組織觀念強(qiáng)主動的無為的感性分析理性分析急躁的耐心的坦率的克制的大膽的猶豫不決的不經(jīng)意的事務(wù)性的果斷的思前想后的熱情的冷靜的好競爭的好合作的友好的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮脤沟纳朴诮邮艿幕顫姷纳畛恋姆謹(jǐn)?shù)