[精選]消費(fèi)者購買行為概述.pptx

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1、review:1終端消費(fèi)者行為模式圖2影響消費(fèi)者行為的因素影響因素BuyerCharacteristics(FactorsorstimuliInfluencingConsumerBehavior)2.2Social社會因素參照群體Referencegroups家庭Family角色與地位Rolesandstatus2.3Personal個(gè)人因素年齡Ageandlife-cycle職業(yè)Occupation經(jīng)濟(jì)狀況Economicsituation生活方式Lifestyle個(gè)性與自我觀念Personalityandself-concept2.4Psycho-Logical

2、心理因素動機(jī)Motivation感知Perception學(xué)習(xí)Learning信念與態(tài)度Beliefsandattitudes購買者Buyer文化Culture亞文化Sub-culture社會階層Socialclass2.1Cultural文化因素2.4心理因素psychologicalfactors2.4.1動機(jī)motivation動機(jī)Motivation–需要相關(guān)Correlatedtothestrengthofaneed(Freud,Maslow,Herzberg)馬斯洛需求層次Maslowhierarchytheory弗洛伊德動機(jī)理論Freud’stheory

3、赫茨伯格雙因素Herzbergtwo-factorsPhysiologicalNeeds(hunger,thirst)SafetyNeeds(security,protection)SocialNeeds(senseofbelonging,love)EsteemNeeds(self-esteem)SelfActualization(Self-development)Maslow’sHierarchyofNeeds(Fig.5.4)Coach在日本和中國的成功讓人消費(fèi)得起的奢侈品“輕奢品牌2.4.2Perception感知感知Perception–選擇性注意Sele

4、ctiveattention,選擇性扭曲selectivedistortion,選擇性記憶selectiveretention.2.4.3BeliefsandAttitude信念和態(tài)度信念是指一個(gè)人對某些事物所持的具體看法Abeliefisadescriptivethoughtapersonholdsaboutsomething;態(tài)度是一個(gè)人對某些事物或觀念所持的相對穩(wěn)定的評價(jià)、感受和傾向Anattitudeisaperson’senduringfavorableorunfavorableevaluations,emotionalfeelings,andaction

5、tendenciestowardsomeobjectoridea人們態(tài)度一旦形成，具有穩(wěn)定性和一致性的特點(diǎn)。企業(yè)和商家工作重點(diǎn)不在于改變?nèi)藗兊膽B(tài)度，適應(yīng)和部分引導(dǎo)。2.4.4學(xué)習(xí)由于經(jīng)驗(yàn)所引起的個(gè)人行為的改變。通過重復(fù)與強(qiáng)化刺激，加強(qiáng)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程行為學(xué)習(xí)理論條件反射無條件反射孝敬爸媽腦白金認(rèn)知學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)是思考的結(jié)果觀察和模仿培訓(xùn)消費(fèi)者3消費(fèi)者決策過程ConsumerBuyingDecisionProcessWhoMakestheBuyingDecisionTypesofBuyingDecisionsStagesintheBuyingProcessMarkete

6、rsMustIdentifyandUnderstand:ConsumerBuyingDecisionProcessUnderstandBuyingroles職責(zé)Buyingbehavior行為類型Buyingdecisionprocess決策過程Initiator發(fā)起者Influencer影響Decider決策者Buyer購買者User使用者ConsumerBuyingDecisionProcessUnderstandBuyingroles職責(zé)Buyingbehavior行為類型Buyingdecisionprocess決策過程復(fù)雜的購買行為Complexbuyin

7、gbehavior減少失調(diào)的購買行為Dissonance-reducingbuyingbehavior習(xí)慣性購買行為Habitualbuyingbehavior尋求多樣性的購買行為Variety-seekingbuyingbehavior3.2行為類型智能手機(jī)屬于哪種類型的購買行為？ConsumerBuyingDecisionProcessUnderstandBuyingroles職責(zé)Buyingbehavior行為類型Buyingdecisionprocess決策過程五個(gè)步驟Fivestagesintheconsumerbuyingprocess不同步驟所耗費(fèi)