[精選]銷售渠道管理概述.pptx

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1、銷售渠道管理主講人：***教授8/4/20211上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授對經銷商的開發(fā)、維護、管理主要議題：一，如何開發(fā)經銷商；二，如何維護經銷商；三，如何為經銷商提供服務；四，如何管理經銷商。8/4/20212上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的重要性近幾年來對營銷渠道相對忽視的情況有所改觀。為什么會發(fā)生這樣的變化？這種轉變至少有五個方面的原因：1，獲取持久的競爭優(yōu)勢更加困難；2，分銷商，特別是營銷渠道中的零售商權力日益增長；3，削減分銷費用的需要；4，增長的新壓力；5，技術日益增強的作用。8/4/20213上海交通大學安泰管理學院李

2、乃和副教授營銷渠道的重要性營銷渠道策略，為獲取競爭優(yōu)勢比其它的要素更能提供潛在力量，對于競爭對手來說，營銷渠道難于在短期內模仿。有三條理由；渠道戰(zhàn)略是長期的；渠道戰(zhàn)略通常需要一個組織結構；渠道戰(zhàn)略是基于關系和人。8/4/20214上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的重要性分銷商日益增長的力量。目前整個經濟影響重點正在從產品的制造商轉移到產品的分銷商。這種經濟力量的轉換已經在營銷渠道零售商中引起人們特別的重視，大量的零售商已經成為主要的角色。8/4/20215上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的重要性從制造商的角度來看，這些強有力的零售商扮

3、演了消費市場“把門人”的角色。作為一個把門人，為客戶，分銷商扮演的是采購代理的角色而不是為它們的制造商扮演銷售代理的角色。8/4/20216上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的重要性這個發(fā)展趨勢要求制造商發(fā)展一種有效的營銷渠道策略來應付這些強有力和零售商占據(jù)統(tǒng)治地位問題已經比過去任何時候都來得重要。8/4/20217上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的重要性減少分銷成本的需求分銷成本常常占據(jù)產品最終價格明顯的百分比。事實上，有時分銷成本高于制造成本或原材料成本和零部件成本。技術的增長作用技術已經成為實際上包括營銷渠道的商品和服務分銷的業(yè)務

4、所有領域在內的主要影響作用。但是，有一項特殊技術已經開始產生作用，這就是互聯(lián)網，在90年代后期互聯(lián)網擁有眾多新發(fā)現(xiàn)和應用。8/4/20218上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授什么是營銷渠道？我們把營銷渠道定義為：與公司外部關聯(lián)的、達到公司分銷的目的的經營組織。定義特別涉及四個詞匯的內容：外部的，關聯(lián)的，組織，經營，和分銷目標。8/4/20219上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授營銷渠道的系統(tǒng)——經銷商及其合作伙伴，環(huán)境：營銷渠道參與者：生產商和制造商；批發(fā)商中介機構；零售商中介機構；輔助代理機構。8/4/202110上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授生

5、產商和制造商制造和生產的公司所包含的范圍是十分廣泛的，不僅表現(xiàn)在產品的多樣性上，還體現(xiàn)在這些公司的規(guī)模之上。生產商和制造商都是為了滿足市場的需求的。大多數(shù)從事生產和制造的公司，不管是大型的還是小型，并沒有十分合適和有效的方式把他們的產品直接分銷給最終用戶8/4/202111上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授批發(fā)商中介機構批發(fā)商主要從事商品的再買賣或者向零售商、工業(yè)的、金融的、制度的、專業(yè)的或者是農業(yè)的公司提供業(yè)務的公司，以及其他的一些批發(fā)商。還包括和這些顧客進行商品買賣的代理商和經紀人。8/4/202112上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授批發(fā)商中介機構

6、批發(fā)商可被分成了如下的三種主要的類型：1.貿易批發(fā)商2.代理商、經紀人和代銷商3.制造商的銷售分支機構和辦事處8/4/202113上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授零售商中介機構零售商指的是為個人或家庭消費而銷售商品同時提供服務商業(yè)機構。事實上，零售商是顧客市場的“守門人”。8/4/202114上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授零售商中介機構零售商的種類是復雜而且有差異。郵購公司、直銷零售商、電視購物零售商以及在互聯(lián)網上運作的零售公司。專業(yè)商店、百貨公司、大型的超級市場、工廠代銷零售商。8/4/202115上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授Franke

7、公司走的是什么路線－采用的是怎樣的中間商？為什么要走這樣的路線？8/4/202116上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授輔助代理機構輔助代理機構指的是幫助執(zhí)行諸如購買、出售以及運輸?shù)确咒N任務的公司。從渠道管理人員的角度來看的話，他們可能被看作是次級承包商，可以把許多不同的分銷任務轉交給他們，同樣是基于專業(yè)化和勞動分割的基礎之上的。通過準確地輔助代理機構定位一些分銷任務，渠道管理人員將會得到一個能夠有效實現(xiàn)公司分銷目標的輔助機構。8/4/202117上海交通大學安泰管理學院李乃和副教授輔助代理機構常見的輔助代理機構類型。運輸代理商庫存代理商訂單處理代理商（中國

8、還沒有?。V告代理商保險公司市場研究機構8/4/20