[精選]金融營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)促成技巧.pptx

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1、1客戶(hù)促成技巧2什么叫促成------在投保書(shū)上簽字交給你第一期保費(fèi)同意配合你的安排去體檢（如屬必須的話(huà)）——這個(gè)說(shuō)服客戶(hù)采取上述行動(dòng)的過(guò)程，我們稱(chēng)之為促成3促成的理由“臨門(mén)一腳”開(kāi)發(fā)新客戶(hù)4捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)行動(dòng)上言語(yǔ)上5準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上）客戶(hù)拿出保險(xiǎn)費(fèi)率仔細(xì)看客戶(hù)特地拿出東西請(qǐng)你吃客戶(hù)問(wèn)起別人的投保情形電視音箱關(guān)小時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶(hù)態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它促成時(shí)機(jī)6準(zhǔn)主顧提出問(wèn)題（言語(yǔ)上）我需要去體檢嗎？能便宜點(diǎn)嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果

2、以后真得有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？今天剛好手頭不便7促成方法推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法風(fēng)險(xiǎn)分析法（舉例法、威脅法）故作神秘法利益說(shuō)明法行動(dòng)法明示法最低承保額法小狗法轉(zhuǎn)身詢(xún)問(wèn)法8分組研討每組研討3個(gè)具體促成話(huà)術(shù)。時(shí)間：10分鐘要求：所有成員積極參與；研討結(jié)果要代表本小組全體成員的意思9默認(rèn)法話(huà)術(shù)——請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的生日是什么時(shí)候？——請(qǐng)問(wèn)儀琳小姐，您的地址是．．．．．．10二擇一法——您看您是選擇我們的工作人員定期上門(mén)服務(wù)還是選擇直接從您的銀行帳戶(hù)轉(zhuǎn)帳？——您打算55歲退休還是60歲？1

3、1激將法話(huà)術(shù)——田伯光先生，您的朋友儀琳已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？！更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——岳不群先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！12舉例法——其實(shí)我們每個(gè)人都不知自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出風(fēng)險(xiǎn)嗎？——昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)離開(kāi)我們了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？13故作神秘法——任老前輩，您見(jiàn)多識(shí)廣，您一定知道由于男女承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有差別，因此按性別來(lái)確定費(fèi)率的吧？——當(dāng)然知

4、道——不知道您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)不分男女，而按是否吸煙來(lái)確定費(fèi)率？——那倒第一次聽(tīng)說(shuō)！什么公司這么怪?。俊潜止?，這是我們公司的商品，請(qǐng)您參考一下。14利益說(shuō)明法——田伯光先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿(mǎn)后又有一筆養(yǎng)老祝壽金．．．．．．——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢．．．——您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元．．．15行動(dòng)法拿出投保書(shū)填寫(xiě)簽發(fā)暫收收據(jù)詢(xún)問(wèn)投保書(shū)上告知事項(xiàng)請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)出示身份證請(qǐng)準(zhǔn)主顧確定受益人等16行動(dòng)法話(huà)術(shù)——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身

5、體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格?！覀兠總€(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。17明　　　示　　　法——田伯光先生，我們已從多方面研究過(guò)這個(gè)計(jì)劃，為了使您能早日獲得這份保障，現(xiàn)在請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字．．．．．18最低承保額法——田伯光先生，您可能在考慮我的售后服務(wù)是不是真的象我所說(shuō)的那么好！沒(méi)關(guān)系，您的考慮完全合理。這樣吧！您可以先選擇一種最低金額的險(xiǎn)種，每天只需×元錢(qián)，就可獲得×萬(wàn)的×樣的保障。只有這樣，您才能考驗(yàn)一下我的服務(wù)到底如何？請(qǐng)把您的身份證借

6、我用一下．．．．．．19最低承保額法不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間，至少收獲不等于零先讓準(zhǔn)客戶(hù)成為你的客戶(hù)，以后再拜訪(fǎng)他的理由十足積沙成塔，積少成多，幾張小保單的金額累積起來(lái)就等于一張大保單的金額推薦理由：20小狗法(試用法)例：試車(chē)產(chǎn)品試用新房試住雜志免費(fèi)閱讀食品免費(fèi)品嘗衣服試穿21小狗法——田伯光先生，您的顧慮也有一定的道理，要不這樣吧！反正我們公司為每位客戶(hù)都提供了一個(gè)猶豫期。今天，您在這兒簽個(gè)字，感受一下我們公司的服務(wù)，如果到時(shí)候，您仍有顧慮，我們?cè)俜艞壱膊贿t呀！22轉(zhuǎn)身詢(xún)問(wèn)法——田伯光先生，在我離開(kāi)您家之前，我

7、還有最后一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改進(jìn)工作．．．．．．23關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)（一）24關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)（二）25關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)（三）起死回生術(shù)1、“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買(mǎi)一部分，一段時(shí)間后，如果你對(duì)我的服務(wù)有了信心，我們?cè)賮?lái)增加，那時(shí)就很方便了，你覺(jué)得呢？”2、“也許整個(gè)計(jì)劃不能滿(mǎn)足你的需要，沒(méi)關(guān)系！還是我再回去請(qǐng)公司用電腦再做一份計(jì)劃給你參考？”3、“那沒(méi)關(guān)系！陳先生你不是說(shuō)要到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話(huà)題）26如果客戶(hù)說(shuō)“不”——告訴他“等一等”的后果再一次總結(jié)保

8、單的好處爭(zhēng)取下次面談?wù)页霾毁I(mǎi)的理由我可沒(méi)有說(shuō)要買(mǎi)哦！27五次促成C.L.O.S.E標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)28選擇損失責(zé)任原因舉例29Choice選擇更合適的30王先生30歲每月收入2000元年收入24000元30歲—60歲自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)退休金50000元高先生30歲每月收入1800元年收入22000元30歲—60歲60000保障退休金50000元養(yǎng)老金3000元3150元┆終身時(shí)70000元陳先生，由您來(lái)選的話(huà)，是做王先生呢，還是高