[精選]狼性銷售技巧培訓(xùn).pptx

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1、狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)引爆銷售職場(chǎng)的八項(xiàng)指引當(dāng)遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步遇到問題說這是我的責(zé)任，你就立刻成長公司找你來，是來解決問題，如沒有問題，那你立刻失業(yè)私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂一個(gè)人要成功要么組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要么加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑你的命運(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果課題大綱第一部分：狼性五種特征解密及鍛造第二部分：銷售拜訪前的五項(xiàng)準(zhǔn)備第三部分：銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)第四部分：七種客戶類型分析及攻略第五部分：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能第六部分：產(chǎn)品

2、介紹及價(jià)值塑造五種絕招第七部分：客戶五種異議解除方法第八部分：談判促進(jìn)成交六種利器第九部分：黃金服務(wù)致勝五大法則第一部分狼性五種特征解密及鍛造狼性特征——目光敏銳、專注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專注目標(biāo)是狼的生存之道狼性特征——激情無限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿激情是狼的獵食根本2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密狼性特征——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性特征——立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征——笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一

3、的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)狼性處世六種大智慧眾狼一心，團(tuán)結(jié)群攻自知之明，擺正位置同進(jìn)同退，不棄同伴知己知彼，尊重對(duì)手狼性鐘情，忠于團(tuán)隊(duì)援狼以漁，懂得援護(hù)狼性鍛造的六項(xiàng)指引敢于出丑調(diào)高自我的目標(biāo)勇敢主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)制造退無可退為失敗而買單進(jìn)行自我獎(jiǎng)勵(lì)第二部分銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶相信產(chǎn)品之心4、相信客戶現(xiàn)在就要購買之心5、相信客戶使用后會(huì)感謝之心拜訪前六項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備CustomerVisit頭部手部服裝鞋襪名片夾筆記用具拜訪前客戶背景的八項(xiàng)準(zhǔn)備企業(yè)背景企業(yè)組織

4、架構(gòu)企業(yè)主營產(chǎn)品企業(yè)近期新聞對(duì)接人的權(quán)責(zé)素質(zhì)對(duì)接人聯(lián)系方式對(duì)接人興趣嗜好對(duì)接人禁忌拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片備用筆電話本推廣材料……拜訪前的六個(gè)問題準(zhǔn)備我是誰我要談什么談的內(nèi)容能給客戶帶來什么好處如何證明我的好處客戶為什么要跟我買客戶為什么現(xiàn)在就要買第三部分銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)溝通的三大原理溝通的目的消除疑慮，達(dá)成共識(shí)溝通的原則和為貴，雙贏，多贏溝通的方式文字、語調(diào)、肢體語言銷售問話的兩種方式銷售成功是“問”的成功開放式問進(jìn)行發(fā)散式思維封閉式問進(jìn)行聚焦式思維，二選一開放式問話的五大時(shí)機(jī)1、客戶沉默寡言2、談話氛圍緊張3、想知道客戶的觀點(diǎn)4、想

5、了解客戶的性格5、想了解客戶的價(jià)值觀封閉式問話的五大時(shí)機(jī)1、確認(rèn)時(shí)間2、確認(rèn)認(rèn)同度3、確認(rèn)優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認(rèn)最后結(jié)果“問”問題的六項(xiàng)基本原則1、問客戶簡(jiǎn)單易答的問題2、盡量問客戶回答“是”的問題3、問客戶問題不能脫離主題4、問引導(dǎo)性的問題5、能用“問”的就不要用“說”6、連環(huán)三段式發(fā)問，不可盤問溝通挖掘需求的黃金六問問開始用“問”的方式開始與客戶的交談問興趣用“問”的方式可以快速的找到客戶的興趣點(diǎn)問現(xiàn)狀用“問”的方式了解客戶目前現(xiàn)狀問關(guān)心用“問”的方式針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題問痛苦用“問”的方式根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘出最

6、大的痛苦問快樂用“問”的方式針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策溝通中聆聽的六個(gè)技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、故意提問內(nèi)容5、表達(dá)認(rèn)同感受6、歸納總結(jié)確認(rèn)溝通中贊美客戶的六個(gè)技巧1、真誠羨慕的態(tài)度2、擴(kuò)大重復(fù)閃光點(diǎn)3、與自己對(duì)比贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請(qǐng)假客戶的長處贊美客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您的見解很獨(dú)到2、我非常佩服您3、感覺跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎6、如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了溝通中認(rèn)同客戶的五種方法1、談話保持語調(diào)一致2、話題主動(dòng)擴(kuò)大延伸3、虛心接受客戶批評(píng)4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)

7、實(shí)例5、記錄客戶所說重點(diǎn)認(rèn)同客戶的六句經(jīng)典術(shù)語1、您說的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)3、我完全同意您的意見4、這個(gè)問題問的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對(duì)，沒錯(cuò)第四部分七種客戶類型分析及攻略“從容不迫型”分析及攻略類型分析：此類客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點(diǎn)入手，采用層層分析比較及舉例說明，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略類型分析：此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。應(yīng)對(duì)策略：要引導(dǎo)出他疑點(diǎn)的問題，解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)“自我吹噓”分析及

8、攻略類型分析：此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識(shí)廣。高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點(diǎn)給別人。應(yīng)對(duì)策略：要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽眾”，表示認(rèn)同及時(shí)贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)