[精選]某酒店公寓項(xiàng)目營(yíng)銷策略.pptx

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1、2012盛澤豪庭酒店公寓項(xiàng)目營(yíng)銷策略CONTENTS2_項(xiàng)目策劃1_市場(chǎng)分析3_銷售執(zhí)行4_案例借鑒盛澤豪庭_市場(chǎng)篇本次報(bào)告的市場(chǎng)研究工作，我們圍繞以下三大核心問(wèn)題展開(kāi)：1、在目前的市場(chǎng)下，怎樣的價(jià)格是相對(duì)合理，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)快速去化的？?jī)r(jià)格層面2、怎樣的定位及包裝能夠?qū)崿F(xiàn)該目標(biāo)？定位操作層面3、項(xiàng)目客群是哪些？他們的關(guān)注點(diǎn)又是什么？客戶層面Q1Q2Q3STEP1：項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目基本情況概覽?本體分析項(xiàng)目區(qū)位及交通項(xiàng)目隸屬海港區(qū)，位于迎賓路上距火車站800米；地處火車站與人民廣場(chǎng)商業(yè)區(qū)，距離火車站僅400M，

2、地段繁華、配套齊全，出行便利區(qū)位南二環(huán)沿線火車站實(shí)景合寶路實(shí)景緊鄰迎賓路、汽車站、火車站、公交線路繁華，直達(dá)各地，快客繁多車行5分鐘即可到達(dá)人民廣場(chǎng)及附屬周邊商圈交通人民廣場(chǎng)實(shí)景項(xiàng)目周邊環(huán)境項(xiàng)目周邊生活和辦公配套均及為成熟周邊緊鄰秦皇島各大商務(wù)酒店周邊沿街商業(yè)繁華，且有成熟居住社區(qū)天洋新城等本案STEP2：包裝定位基于市場(chǎng)的思考?定位思考酒店式公寓銷售模式分析產(chǎn)權(quán)形式經(jīng)營(yíng)模式客戶特征分布區(qū)域特征大產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)大產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的酒店式公寓對(duì)資本的要求很高，資金的門(mén)欄使得這類酒店式公寓很難允許個(gè)人投資者投資，一

3、般都是投資基金或?qū)I(yè)公司操作，租金收益相對(duì)較高。以度假區(qū)域和商務(wù)核心區(qū)為主小產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)以投資客為主，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類酒店式公寓的租金和出租率比大產(chǎn)權(quán)酒店公寓的要差一些，但是比小產(chǎn)權(quán)非統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的要好的多，故投資回報(bào)率相對(duì)更有保障。區(qū)位相對(duì)繁華，有相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期租用客戶小產(chǎn)權(quán)出售非統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)客戶以辦公自用客、過(guò)度型居住客及投資客為主。因?yàn)榉墙y(tǒng)一經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致沒(méi)有統(tǒng)一的管理使得同一棟樓中的各個(gè)小公寓之間存在很大競(jìng)爭(zhēng)，故租金收益上不如統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，更適合自用。區(qū)位相對(duì)偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主酒店式公寓盈利模式分析酒店盈利模式

4、租/售方式模式特征分布區(qū)域特征全出租酒店公寓開(kāi)發(fā)商自己持有或?qū)a(chǎn)權(quán)分割授給小業(yè)主皆可1.以長(zhǎng)期租賃為主。2.將物業(yè)以酒店的方式進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，通過(guò)租金取得利潤(rùn)。3.管理較為單一，容易創(chuàng)品牌。4.同時(shí)又具有資金回收期長(zhǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)。5.投資者一般不在酒店居住，而是將物業(yè)委托給酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，獲取年度紅利以度假區(qū)域和商務(wù)核心區(qū)為主可租售的酒店式公寓部分出租，部分開(kāi)發(fā)商自己持有經(jīng)營(yíng)1.賣(mài)掉一部分，留一部分出租，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。2.小業(yè)主在經(jīng)營(yíng)上有難度可委托該管理公司經(jīng)營(yíng)管理，也可自己出租，或自用，導(dǎo)致租金

5、不應(yīng)相同。區(qū)位相對(duì)繁華，有相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期租用客戶產(chǎn)權(quán)出售酒店公寓產(chǎn)權(quán)出售為主1.將物業(yè)的每個(gè)單元分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售，而購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)時(shí)支付物業(yè)總值50％的投資款，余款由開(kāi)發(fā)商或銀行提供按揭貸款。2.小業(yè)主作為居住或辦公皆可，亦有部分純投資客以出租的方式收取租金獲得收益。區(qū)位相對(duì)偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主本案打造的是“小眾的奢華”帶有主題感的酒店式公寓或服務(wù)式公寓1.知名酒店經(jīng)營(yíng)公司或知名物管公司2.小眾但彰顯身份的另類主題為達(dá)到以上效果需滿足2點(diǎn)要求項(xiàng)目定位思考STEP3：項(xiàng)目客戶研判競(jìng)品提供的思路?客戶研判區(qū)域競(jìng)品客

6、戶狀況區(qū)域競(jìng)品客戶基本以在秦皇島做生意或工作的外地人為主，一方面由于不限購(gòu)，另一方面酒店式管理和精裝修交付等便利配套也是這些客群選擇置業(yè)的主要原因；經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小公司，5—10人的辦公地點(diǎn)；看中火車站附近租金高投資回報(bào)的因素，選擇投資置業(yè)。購(gòu)買(mǎi)客戶租賃客戶暑期來(lái)秦皇島度假人；經(jīng)常往返于外地和秦皇島之間的生意人；火車站周邊工作的企業(yè)高管或是周邊高級(jí)白領(lǐng)核心客群偶得客群輔助客群本案客戶預(yù)判西南郊區(qū)的中高端客戶；高端而小眾的自住客及小公司辦公；看中項(xiàng)目低總價(jià)和后期發(fā)展的投資客多次置業(yè)投資客在“限購(gòu)”、“限貸”的大背景

7、下，希望購(gòu)買(mǎi)辦公性質(zhì)產(chǎn)權(quán)房不影響其后正常住宅房源的購(gòu)置，且看中本案升值潛力。標(biāo)簽：看重項(xiàng)目品質(zhì)和便捷交通，希望不影響其余的住宅購(gòu)房在秦皇島工作的外地人士，喜愛(ài)秦皇島生活氛圍，注重高端物管等生活品質(zhì)，喜愛(ài)本案另類的特色主題。標(biāo)簽：看重項(xiàng)目品質(zhì)、特色主題及周邊生活配套認(rèn)同項(xiàng)目便捷、繁華而小資的生活氛圍，認(rèn)同本案項(xiàng)目理念，在樓市低彌期購(gòu)置投資和自用皆宜的產(chǎn)品，看中區(qū)域投資回報(bào)標(biāo)簽：注重項(xiàng)目性價(jià)比，認(rèn)同項(xiàng)目理念及周邊配套設(shè)施喜愛(ài)秦皇島生活氛圍的外地人盛澤豪庭_企劃篇剖析/一維成競(jìng)品解讀客戶解碼關(guān)鍵詞解密如何在與海景公

8、寓、居住辦公型公寓的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，將是吸引客源的保障。當(dāng)前秦皇島的各個(gè)項(xiàng)目，大多都有小體量的公寓項(xiàng)目，金夢(mèng)海灣.1、金夢(mèng)海灣第一觀、秦皇國(guó)際公寓等海景公寓和玉龍灣、秦皇島商業(yè)中心等辦公居住型公寓，公寓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。?競(jìng)品解讀『』?競(jìng)品解讀酒店式公寓、五星級(jí)概念泛濫，獨(dú)特化定位愈來(lái)愈難。找到與眾不同的市場(chǎng)概念切入點(diǎn)，才能讓客戶迅速記住自己?！骸辉谕顿Y市場(chǎng)謹(jǐn)慎異常的今天，什么樣的產(chǎn)品和投資回報(bào)才能再