[精選]汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).pptx

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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧講解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理念與原則成功的銷(xiāo)售為何做？態(tài)度：一切成功的根源怎么做？知識(shí)：一般人缺乏的專(zhuān)長(zhǎng)，超過(guò)一般水平的知識(shí)，別人不肯自己肯如何做成技巧：有效完成的方法滿意如果得到所期望的...客戶預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)失望感動(dòng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理念——超越顧客期望值顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義每超越顧客的一個(gè)期望值，就可能意味著增加1%的成交率銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？積極的人找辦法，消極的人找借口。從現(xiàn)在做起！汽車(chē)銷(xiāo)售是一份美好的工作需求購(gòu)買(mǎi)力信心銷(xiāo)售的三要素顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義Step1潛在客戶開(kāi)發(fā)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程5試乘試駕4產(chǎn)

2、品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)Step1潛在客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)要明確，有明確的目標(biāo)才會(huì)有的充分的動(dòng)力！人類(lèi)因有夢(mèng)想而偉大，身為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手更要為自己制定一個(gè)屹立不倒的目標(biāo)！完成銷(xiāo)售顧問(wèn)月收入目標(biāo)時(shí)潛在客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量???顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程客戶購(gòu)買(mǎi)周期顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step２接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時(shí)間可能只有一分鐘我們只有一次機(jī)會(huì)去塑造良好的第一印象充分表現(xiàn)自己決定客戶對(duì)我們的第一印象代表個(gè)人，也代表公司的整體形象銷(xiāo)售顧問(wèn)的禮節(jié)招呼迎

3、接問(wèn)候想想看!妳做過(guò)嗎?這是你嗎?顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程舒適區(qū)：無(wú)壓力擔(dān)心區(qū)：有一定壓力，可承受焦慮區(qū)：壓力過(guò)大無(wú)壓力銷(xiāo)售:顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step２接待迎接顧客、引導(dǎo)顧客展廳接待熱情招呼歡迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其觀察、主動(dòng)前去介紹輕松冷淡壓力熱情如何接近客戶接觸/開(kāi)場(chǎng)白—名片的應(yīng)用、自我介紹、座位安排、共同話題共同話題：1、與時(shí)間有關(guān)的話題早上好2、與季節(jié)有關(guān)的話題今天天氣很好/今天天氣很冷3、與生活環(huán)境有關(guān)的這次暴雨沒(méi)受到什么損害吧4、對(duì)方本人外型有關(guān)話題你的發(fā)型很棒，昨天電過(guò)啊/你的衣服很漂亮，今年很流行5、對(duì)方本人身體或健康有關(guān)話題你的手受傷了，還好吧？6

4、、往日關(guān)系有關(guān)話題最近好嗎？/XX先生，聽(tīng)說(shuō)你調(diào)到xx公司/感謝你的邀請(qǐng)！/前幾天你百忙之中抽空光臨，謝謝，今天特地來(lái)看看/有沒(méi)有什么需要再解釋的？Step３需求分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)顧客總是認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該重視他們的需求需求分析的技巧提問(wèn)主動(dòng)聆聽(tīng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程提問(wèn)的技巧提問(wèn)的方式封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)提問(wèn)的順序：一般性提問(wèn)：確定性問(wèn)題：聯(lián)系性問(wèn)題：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程主動(dòng)聆聽(tīng)++顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程需求評(píng)估的清單我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？在需求分析結(jié)束時(shí)，是否我已經(jīng)做到：?jiǎn)柫俗銐?/p>

5、多的問(wèn)題？問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？主動(dòng)地聆聽(tīng)了？對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step４產(chǎn)品介紹5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)繞車(chē)介紹的時(shí)機(jī)繞車(chē)介紹是對(duì)所有在需求評(píng)估階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求評(píng)估階段之后進(jìn)行。繞車(chē)前的準(zhǔn)備工作方向盤(pán)調(diào)整至最高位置鑰匙駕駛員的座椅盡量后移前排乘客座椅前移，靠背與駕駛席靠背平齊座椅的高度調(diào)整至最低的水平收音機(jī)的選臺(tái)，磁帶、CD的準(zhǔn)備車(chē)輛的清潔確保電瓶有電車(chē)內(nèi)消毒車(chē)窗關(guān)上顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step４產(chǎn)品介紹六方位介紹步驟6.駕駛席4.車(chē)尾后端3

6、.前乘客席外側(cè)2.發(fā)動(dòng)機(jī)室1.車(chē)頭前端45°角5.車(chē)廂后排顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程六方位介紹10要點(diǎn)關(guān)鍵要領(lǐng)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及針對(duì)客戶的利益，建立信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí)在介紹時(shí)充分利用各種銷(xiāo)售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁(yè)，展車(chē)等讓顧客互動(dòng)參與到介紹過(guò)程，關(guān)注顧客的興趣點(diǎn)人無(wú)我有；人有我優(yōu)！一、由上至下,由左至右法二、F.B.I.介紹法六方位介紹二大法則顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step５試乘試駕5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)讓汽車(chē)說(shuō)話a.邀請(qǐng)顧客試乘試駕的時(shí)機(jī)：引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的步驟促進(jìn)顧客產(chǎn)品體

7、驗(yàn)當(dāng)顧客難以下決定時(shí)，經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交b.銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品有信心，主動(dòng)邀約客戶試乘試駕試乘試駕的基本流程準(zhǔn)備工作↓試乘/試駕前↓試乘/試駕中↓試乘/試駕后顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step５試乘試駕試乘試駕的時(shí)間越長(zhǎng)越好嗎？顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程Step６報(bào)價(jià)成交5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報(bào)價(jià)成交7交車(chē)8跟蹤1潛客開(kāi)發(fā)抗拒產(chǎn)生的原因大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面可能是因?yàn)樗麄儾恢雷约盒枰裁?，另一方面就是他?duì)銷(xiāo)售人員/產(chǎn)品/公司不信任。處理抗拒的態(tài)度沒(méi)有抗拒的顧客最終的結(jié)果是：顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)！我們永遠(yuǎn)無(wú)法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝：抗拒是一種機(jī)會(huì)讓

8、銷(xiāo)售過(guò)程可以持續(xù)下去向顧