[精選]銷售員培訓資料（PPT33頁）.pptx

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1、我是否真的對此有需求？我應該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務:充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段我能否承擔起這個項目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務：打消顧慮，完成銷售！怎樣

2、讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當?shù)某杀尽笨朔帮L險”顧慮證明是“合理的價格”促進“行動”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAI

3、N+VISION+POWER=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUE

4、STIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關鍵事項（痛處）開放式封閉式確認式分析問題

5、1．開放式對問題提問“告訴我有關的事?！薄盀槭裁茨阏J為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問“是不是你們缺少能力….?”“你們大概還不能….?”3．確認對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”探測影響4.開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6．對影響的確認“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給

6、你提幾個建議？”8．封閉式對方案提問“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認客戶被賦予能力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的驅動器客戶最重要的需求=你有答案的需求小結：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第1階段工作：需求管理機智地了解需求認真分析需求揚長避短的“發(fā)展需求”使需求穩(wěn)定下來ERP系統(tǒng)中方案營銷策略注意：需求定義階段工作重視：關系到今后的難易重新審視

7、制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第2階段：第2階段比第1階段投入成本大第2階段比第1階段競爭更激烈你的….=對手的“炮彈”“炒冷飯”周期更長、風險大ERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工作：方案確認您的…….“VISION”=我行的技術的實施的經(jīng)濟的ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第2階段工作：方案確認常用的方法產(chǎn)品演示項目建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營銷策略關于“FOX/

8、COACH”必須的角色對象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營銷策略客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內部支持？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們在自身組織中的可信度如何？Insidesupport內線關于“資源”的調度合適的時機用“合適的人”不同的對象用不同的人認真