[精選]緣故銷售ppt-崗前-緣故銷售.pptx

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1、緣故銷售1講師介紹姓名：過往經(jīng)歷：入司簡歷：榮譽：感悟：2課程目標讓新學員掌握緣故銷售的流程、要點、方法。3緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱4緣故銷售的重要性1：壽險的市場從哪里開始?你和你的家人買過保險嗎？你家的保險是誰做的呢？如果你不做保險，你的親朋會不會買保險呢？如果你的親朋好友要買保險是買你的放心還是買陌生人的放心？5緣故市場就是我們壽險銷售生涯的開始！6緣故銷售的重要性2：緣故市場在哪里?緣故市場包括：親戚、朋友、同事、同學、鄰居、……….我身邊好多人都已經(jīng)買過保險了，他們還可能

2、成為我們的客戶嗎？7緣故市場是我們壽險銷售用之不盡、取之不竭的源泉!8緣故銷售的重要性3：緣故市場的衍生與發(fā)展通過壽險工作我們可以認識更多的朋友（轉(zhuǎn)介紹），通過服務我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求（加保）9做好緣故銷售我們的壽險事業(yè)就能夠不斷發(fā)展、長期經(jīng)營10緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱11銷售前準備又稱接觸前準備，為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。緣故銷售客戶資料的準備個人準備展業(yè)工具的準備12接觸前準備——客戶資料的準備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障13平安幸福家庭問卷調(diào)查表00

3、23445擁有幸福生活是每個家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購房、子女教育等各個方面的經(jīng)濟安排。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫助。1、在您的家庭中，誰對家庭的責任最大？□自己;□配偶;□孩子;□父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？□收入；□健康;□養(yǎng)老;□儲蓄;□投資；3、您的家庭年收入為多少？□1萬－3萬元;□3萬－5萬元;□5萬元－10萬元;□10萬元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？□意外保障；□健康保障;□養(yǎng)老保障;□子女教育保障；□家庭財產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主要的投資方式有

4、那些？□儲蓄;□股票;□房地產(chǎn);□保險;□其他；6、您對我從事壽險工作有什么看法？□完全支持;□支持;□無所謂;□不支持;謝謝您對我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和激勵我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！姓名___________聯(lián)系電話：__________身份證號碼————14接觸前準備——個人準備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準備守時15如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會接受嗎？16接觸前準備——展業(yè)工具的準備展示資料調(diào)查表，保險建議書（已確定需求的）、保險法、公司介紹簽單工具投保單、確認書、條款、合同、簡易費率手

5、冊、計算器、兩支簽字筆展業(yè)禮品賀卡，有平安標識的小禮品等17緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱18緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹19緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱20緣故銷售的要點寒暄、贊美尋找購買點不爭辯原則多次促成有收獲原則21緣故銷售的意義緣故銷售前準備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點緣故銷售的演練課程大綱22講師示范李陽男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛人收入18

6、00元。個人愛好：讀書、上網(wǎng)基本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學一年級。23緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹241、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計1：表哥，好久沒有見面了，最近怎么樣。聽說你最近買了新房子，我想來看看！你什么時候在家！252、開門：注意點：充滿自信，熱情、得體，選擇合適的時間段。緣故銷售的情景設(shè)計1：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，263、引出話題：注意點：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導入的話題1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近

7、發(fā)達啦，一次性付款的吧？緣故銷售的情景設(shè)計274、轉(zhuǎn)入保險話題注意點：在輕松的氛圍下，以探討的姿態(tài)進入。1：按揭的時候銀行還要你買保險的啊？。。。。緣故銷售的情景設(shè)計28按揭的時候銀行還要你買保險的?。抠I的什么保險呢？銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險是給房子買的啊，15年的貸款期中萬一房子有損失（雷、火、暴、落），保險公司可以賠錢給銀行。這時候我們的損失誰來承擔呢？你說呢？其實人的風險比房子風險更多，（生老病死殘）如果一旦發(fā)生風險，誰來還按竭，家人又怎么辦呢？295、說明保險產(chǎn)品：注意點：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明你看，我

8、這兒有個不錯的保障計劃可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計30表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險（特征），它的好處在于擁有保障的同時，從交費