《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上

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1、www.glzl8.com《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上)深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-09-13，作者:吳洪剛　　銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：　　1．合格銷售人員就具備的素質(zhì)；　　2．對銷售人員培訓(xùn)的必要性；　　3．如何激勵銷銷售人員；　　4．如何對銷售人員進(jìn)行行動管理；　　5．建設(shè)銷售團(tuán)隊的重要性；　　6．如何

2、提升銷售團(tuán)隊。銷售人員的招聘　　銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊伍。美國未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑.　　現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項，一是產(chǎn)成品的推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。　　　1．銷

3、售人員的特點www.glzl8.com　　盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點。這些共同點主要分為品質(zhì)、技能和知識三類?！　　て焚|(zhì)　　成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立?！　〉诙€重要的品質(zhì)就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結(jié)果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員

4、只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。　　自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對銷售員，當(dāng)放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“是”?！　≡谧罱难芯勘砻鳎玫匿N售員的品質(zhì)中誠實排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因為他是建立信任的基礎(chǔ)?！　〕艘陨纤狞c外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：　　自律；　　智力；　　創(chuàng)造力；　　靈活性；　　適應(yīng)力；　　毅力；　　個性等；　　盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。www.glzl8.com　　·技能　　僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員

5、更有效的技能。這此技能主要包括：　　溝通技能；　　一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多?！薄　》治黾寄埽弧　“褑栴}分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。　　組織技能；　　組織與時間管理技能是相關(guān)的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量

6、的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來?！　r間管理技能?！　≌_估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。　　技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因為他們不相信他們能學(xué)會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們

7、就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起?！　　ぶR　　第三項使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括：　　產(chǎn)品知識；　　客戶知識；　　產(chǎn)業(yè)知識；　　競爭的知識；www.glzl8.com　　自己公司的知識?！　⊥ǔ?，頭兩項被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。　　總之，