醫(yī)療器械銷售技巧

《醫(yī)療器械銷售技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、求贏醫(yī)療器械網(wǎng)www.med121.cn一、明確銷售對象和銷售環(huán)境求贏醫(yī)療器械網(wǎng)希望給從事醫(yī)療器械銷售人員一些幫助和啟發(fā)。在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的?！。保N售對象是國家的醫(yī)院。所以要了解國家的政策和我國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們

2、的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實(shí)合法贏利?！。玻少徣藛T是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購立項(xiàng)的動因。一旦立項(xiàng)，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位?！∏筅A醫(yī)療器械網(wǎng)www.med121.cn３．正常的情況下不是一個(gè)人說了算的，而是一個(gè)群組共同做決定。群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員

3、之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。?。矗嗤度胍恍┵Y金，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買Ａ公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買Ｂ公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的?！。担t(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤，低銷量，長項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)

4、目，可能會增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會。反之亦然?！。叮实漠a(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對技術(shù)細(xì)節(jié)的提問是必要的，但無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩?！〔灰灰陨狭鶙l嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會不斷地對這六條有更進(jìn)一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。　二、走進(jìn)醫(yī)院大門１．著裝求贏醫(yī)療器械

5、網(wǎng)www.med121.cn醫(yī)院大門２４小時(shí)常開，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件Ｔ恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關(guān)閉手

6、機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉?！。玻鼗厍斑M(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問求贏醫(yī)療器械網(wǎng)www.med121.cn對于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話

7、約定訪問時(shí)間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時(shí)講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如ＡＣＰ１３８２Ｓ，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下"我的親戚有腦血管病，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……"，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介

8、紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這