鐵礦石價(jià)格模擬談判策劃書(shū)

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1、鐵礦石價(jià)格模擬談判策劃書(shū)指導(dǎo)老師：張寶心小組成員:曾勇龍浩軍樂(lè)亞敏李曦蔡盼盼袁越秀代表主體：澳大利亞力拓礦業(yè)公司二零一三年五月三十日一、談判主題本年度（2013年）寶鋼集團(tuán)有限公司向本公司（大利亞力拓礦業(yè)）購(gòu)買(mǎi)鐵礦石價(jià)格談判。二、談判團(tuán)隊(duì)成員1.主談人（1人）-----力拓副總裁：袁越秀----任務(wù)：公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)談判班子的意見(jiàn)，以更高的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，爭(zhēng)取長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。2.決策者(1人)----力拓總經(jīng)理：蔡盼盼----任務(wù)：輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，為談判中

2、遇到的價(jià)格，質(zhì)量，規(guī)格等進(jìn)行技術(shù)分析及指導(dǎo)，堅(jiān)持澳方所預(yù)期的目標(biāo)，最后合同簽訂法人代表。3.輔談（4人）----力拓技術(shù)總監(jiān)：樂(lè)亞敏----任務(wù)：輔助主談，記錄談判要點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與指導(dǎo)，產(chǎn)品驗(yàn)收，為價(jià)格決策提供技術(shù)參謀。----力拓法律顧問(wèn)：李曦----任務(wù)：輔助主談，負(fù)責(zé)解決談判中涉及到的法律事宜，解決相關(guān)法律資料的搜集整理，及爭(zhēng)議的處理。----力拓財(cái)務(wù)總監(jiān)：曾勇----任務(wù)：輔助主談，在談判中對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，力爭(zhēng)達(dá)到更高的談判價(jià)格，同時(shí)負(fù)責(zé)國(guó)際商務(wù)貿(mào)易條款部分，以及翻譯工作。----力拓

3、物流經(jīng)理：龍浩軍----任務(wù)：負(fù)責(zé)鐵礦石裝運(yùn)方式以及價(jià)格的協(xié)商，貨物發(fā)運(yùn)與驗(yàn)收部分安全事項(xiàng)。三、談判背景（1）談判雙方介紹1.買(mǎi)方（上海寶鋼集團(tuán)有限公司）寶鋼集團(tuán)有限公司是中國(guó)現(xiàn)代化程度最高，最具競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)。2012年，寶鋼連續(xù)第九年進(jìn)入美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選的世界500強(qiáng)榜單，位列第197位，并當(dāng)選為“全球最受尊敬的公司”。標(biāo)普、穆迪、惠譽(yù)三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)給予寶鋼全球鋼鐵企業(yè)中最高的信用評(píng)級(jí)。寶鋼鋼鐵主要致力于生產(chǎn)高技術(shù)含量，高附加值鋼鐵精品。年產(chǎn)鋼能力3000萬(wàn)噸左右，盈利水平居世界領(lǐng)先地位，產(chǎn)品暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外

4、市場(chǎng)，每年需要從國(guó)外進(jìn)口大量鐵礦石以滿足生產(chǎn)?！妒澜玟撹F業(yè)指南》評(píng)定寶鋼股份在世界鋼鐵行業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力為前三名，認(rèn)為也是未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ匿撹F企業(yè)。2.賣(mài)方（我方澳大利亞力拓礦業(yè)公司）澳大利亞力拓礦業(yè)公司是世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年。在全球擁有60多家子公司，2003-2004財(cái)年，總收入156.95億澳元，總市值698.3億澳元，雇傭員工3.5萬(wàn)人。中國(guó)在澳最大投資項(xiàng)目恰那鐵礦就是與該公司在西澳的子公司哈默斯利鐵礦公司的合作成果。1954年，公司出售了大部分西班牙業(yè)務(wù)。1962年至1997年，該

5、公司兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司，并在2000年成功收購(gòu)了澳大利亞北方礦業(yè)公司，成為在勘探、開(kāi)采和加工礦產(chǎn)資源方面的全球佼佼者。2009年以來(lái)公司總部在英國(guó)，澳洲總部在墨爾本。公司市值523億美元，是全球第二大采礦業(yè)集團(tuán)，僅次于必和必拓公司。公司總資產(chǎn)按地區(qū)來(lái)劃分，89%集中在澳大利亞和北美。該公司與中國(guó)的主要業(yè)務(wù)是雙向貿(mào)易。主要向中國(guó)出口鐵礦石、銅、氧化鋁、鎳、金、硼酸鹽、氧化鈦原料等。力拓礦業(yè)公司為世界第二大鐵礦石生產(chǎn)商，在中國(guó)的市場(chǎng)占有率為第一。（2）談判背景：當(dāng)前鐵礦石市場(chǎng)發(fā)展情況國(guó)際鐵礦石價(jià)格近期

6、出現(xiàn)大幅下跌。進(jìn)口鐵礦石價(jià)格已經(jīng)從2月分的高點(diǎn)158美元/噸回落至123美元/噸附近，逼近去年低點(diǎn)。礦價(jià)的持續(xù)“跳水”再次牽動(dòng)市場(chǎng)敏感神經(jīng)，鋼廠貿(mào)易商頻現(xiàn)恐慌性拋貨。隨著進(jìn)口礦市場(chǎng)價(jià)格不斷創(chuàng)年內(nèi)新低及在“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心理作用下，進(jìn)口礦市場(chǎng)成交進(jìn)一步低迷。部分貿(mào)易商表示，雖然目前進(jìn)口礦價(jià)格跌至年內(nèi)新低，但是由于鋼材市場(chǎng)仍無(wú)明顯復(fù)蘇的跡象，加之鐵礦石市場(chǎng)需求仍舊疲軟，預(yù)計(jì)短期內(nèi)進(jìn)口礦市場(chǎng)仍將以弱勢(shì)運(yùn)行為主。全球鐵礦石產(chǎn)能逆勢(shì)大幅躍進(jìn)。12年三大礦山以及FMG的鐵礦石生產(chǎn)總量增加4054萬(wàn)噸。預(yù)計(jì)2013年四大礦山

7、新增產(chǎn)量會(huì)在6000萬(wàn)噸左右，加上世界其他國(guó)家和礦山公司的礦石增產(chǎn)量，2013年全球礦山企業(yè)鐵礦石增產(chǎn)量或?qū)⒃?000萬(wàn)-8000萬(wàn)噸。到2013年底澳大利亞礦山的產(chǎn)能將達(dá)到7.2億噸/年，2012年年底這個(gè)數(shù)字大約為5.5億噸/年。全球礦石產(chǎn)量的增加會(huì)抑制礦石價(jià)格的上漲。“利空”烏云籠罩鋼材市場(chǎng)。13日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的4月零售、4月工業(yè)增加值、1-4月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)均不及預(yù)期；而此后，鋼廠陸續(xù)下調(diào)后期價(jià)格及4月份粗鋼、熱軋產(chǎn)量高位運(yùn)行導(dǎo)致目前供需博弈更加激烈，加之鋼貿(mào)危機(jī)以來(lái)蓄水池功能失效，在部分商家急

8、于拋售的帶動(dòng)下，市場(chǎng)上低價(jià)資源出貨不暢，高價(jià)更是無(wú)人問(wèn)津，國(guó)內(nèi)熱軋市場(chǎng)價(jià)格加速回落。中國(guó)制鋼企業(yè)已開(kāi)始將部分鐵礦石船貨拿回市場(chǎng)兜售，縮減存貨以降低成本。鐵礦石運(yùn)輸需求漸緩。國(guó)際海運(yùn)市場(chǎng)鐵礦石運(yùn)輸需求呈現(xiàn)緩慢恢復(fù)態(tài)勢(shì)，但煤炭運(yùn)輸需求依舊較弱，市場(chǎng)整體運(yùn)力過(guò)剩狀態(tài)仍舊明顯，運(yùn)價(jià)先抑后揚(yáng)，臨近周末，部分海運(yùn)價(jià)格、BCI和BSI指數(shù)有所小幅反彈。（3）雙方需求狀況以及價(jià)格變動(dòng)情況寶鋼方面中國(guó)長(zhǎng)