店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練

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1、店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練第一講店面銷售的意義與顧客心理1．引言2．店面銷售的意義與機(jī)能3．消費(fèi)者購物的心理意識?第二講門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)1.門店銷售的態(tài)度2.門店銷售的基本技術(shù)?第三講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之一1．營業(yè)前的準(zhǔn)備工作2．營業(yè)中的銷售技術(shù)?第四講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二1．善用促銷決心的方法2．商品包裝的知識與技術(shù)3．應(yīng)對顧客的方法和技巧（一）?第五講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之三1．應(yīng)對顧客的方法和技巧（二）2．清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)第六講店面布局安排和商品組合互動1．熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維2．門店商業(yè)動線規(guī)劃與設(shè)計通

2、路的基本知識?第七講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化1．了解店面色彩的常識2．店面陳列與商品展示3．店面燈光與重點(diǎn)照明4．店面情境的活潑化第1講店面銷售的意義與顧客心理?【本講重點(diǎn)】店面銷售的意義與機(jī)能顧客的購物心理?店面銷售的意義與機(jī)能??9店面銷售的意義?店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績，對一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績。店面營業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到

3、晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。企業(yè)花費(fèi)大量的人力、物力、財力，精心設(shè)計制訂出來的各種經(jīng)營決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認(rèn)識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。所以，對成功的店面管理來說，不能忽視營業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。?【自檢】如何才能提高店面的銷售業(yè)績？@__________________________________________________________________

4、_________________________________________________________________________________________________________________?提高店面的銷售機(jī)能營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。?1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求一家便民店

5、的商品種類大概在2－000～4－000種左右，一家個體商店，商品種類大概是8－000～12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。?【舉例】一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況

6、要大得多了，緊跟著的是購買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。9所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。?【舉例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進(jìn)貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸悾３３霈F(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁

7、邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。?2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。例如在一個小區(qū)開連鎖店，這個小區(qū)到底需要什么類型、多少價位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能

8、接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。?3.售價合理并富有吸引力價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著