渠道銷售部工作指導(dǎo)手冊(cè)

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1、渠道銷售部工作指導(dǎo)手冊(cè)第一章、銷售隊(duì)伍建設(shè)1、全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域劃分華北區(qū)：內(nèi)蒙古、北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、河北、山西華東區(qū)：江蘇、安徽、浙江、上海、湖北、山東、河南華南區(qū)：福建、廣東、廣西、海南、四川、重慶、貴州、西藏、云南、湖南、江西2、規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)規(guī)模渠道銷售部經(jīng)理華北地區(qū)銷售人員華東地區(qū)銷售人員華南地區(qū)銷售人員技術(shù)服務(wù)2.1團(tuán)隊(duì)規(guī)模與崗位職責(zé)銷售經(jīng)理：一名，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理；華北、華東和華南三個(gè)區(qū)域：每個(gè)地區(qū)各兩名，共計(jì)六名，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域產(chǎn)品銷售；技術(shù)服

2、務(wù)：一名，負(fù)責(zé)返修，退換貨，技術(shù)服務(wù)等技術(shù)服務(wù)編寫。3、銷售人員等級(jí)薪酬和人員淘汰制度為保證公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)UPS監(jiān)控業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展，科學(xué)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和構(gòu)筑公司優(yōu)良的產(chǎn)品發(fā)展體系，共同實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)對(duì)銷售人員的職級(jí)評(píng)定如下：現(xiàn)級(jí)別評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)如下表，考核內(nèi)容不變。職級(jí)晉升至該級(jí)別降級(jí)條件底薪見習(xí)商務(wù)代表新員工兩個(gè)月仍未達(dá)到月到帳3萬(wàn)，可取消試用給予辭退。1400元/月初級(jí)商務(wù)代表單月到賬3萬(wàn)以上降級(jí)員工降至此級(jí)后連續(xù)兩個(gè)月未能到帳月6萬(wàn)，可辭退。1600元/月高級(jí)商務(wù)代表單月到賬5萬(wàn)以

3、上晉升后次月起任意連續(xù)兩個(gè)月累計(jì)小于10萬(wàn)降為初級(jí)2000元/月銷售工程師單月到賬8以上晉升后次月起連續(xù)兩個(gè)月累計(jì)小于16萬(wàn)大于10萬(wàn)降為高級(jí)，小于10萬(wàn)大于6萬(wàn)降為初級(jí)2500元/月第二章、銷售日常工作管理1、銷售日?qǐng)?bào)表的管理辦法1.1銷售日?qǐng)?bào)表是對(duì)銷售人員日常工作的書面反饋，是銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員日常工作進(jìn)行考核的重要依據(jù)。售銷人員必須每天按實(shí)際銷售情況如實(shí)填寫，并于每天工作結(jié)束后交由市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人。公司規(guī)定每個(gè)銷售人員每天的有效客戶電話拜訪量不少于40家；1.2當(dāng)天沒有遞交，遺失等其他情況視為沒有完成當(dāng)天

4、工作任務(wù)，給予30元/次的處罰；1.3月度統(tǒng)計(jì)無(wú)缺勤記錄，給予100元的獎(jiǎng)勵(lì)；1.4外勤見客戶工作日除外。銷售日?qǐng)?bào)表模板姓名年月日序號(hào)公司名稱聯(lián)系人詳細(xì)接洽記錄123456789102、月度總結(jié)報(bào)告月度總結(jié)報(bào)告銷售人員月度銷售工作的總結(jié)，售銷人員必須于當(dāng)月最后一天開始至次月第一個(gè)星期內(nèi)，填寫好相應(yīng)的報(bào)表。報(bào)表交由部門主管審查保管銷售人員月報(bào)表模板銷售代表員：　　　　　　　　日期：　　　　　　　項(xiàng)目報(bào)　告　表銷售任務(wù)客戶分類任務(wù)已有計(jì)劃結(jié)果銷售意見銷售部意見拜訪客戶數(shù)意向客戶數(shù)潛在客戶數(shù)準(zhǔn)客戶數(shù)出單客戶數(shù)上月總結(jié)

5、、困難及建議注：1.任務(wù)——本月要求的客戶數(shù)；已有——到上月底累計(jì)客戶數(shù)；計(jì)劃——本月計(jì)劃增加的客戶數(shù)；結(jié)果——本月末完成實(shí)際客戶數(shù)。2.意向客戶——即有意購(gòu)買某種產(chǎn)品的客戶。3.潛在客戶——對(duì)公司、產(chǎn)品等比較認(rèn)可且有實(shí)際需求的客戶。4.準(zhǔn)客戶是指已進(jìn)入招標(biāo)、合同擬定期間的客戶。5.出單客戶——是指已簽訂購(gòu)貨合同，并進(jìn)入發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收、回款程序，各人員關(guān)系處理融洽，即采購(gòu)驗(yàn)收通過(guò)。3、月銷售計(jì)劃表月銷售計(jì)劃是銷售人員月度銷售工作的預(yù)期目標(biāo)。售銷人員于每月最后一個(gè)星期做好次月的銷售計(jì)劃，并交由部門主管審查保管。

6、月銷售計(jì)劃表模板銷售目標(biāo)萬(wàn)___月份計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際效果產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱及規(guī)格銷售數(shù)量銷售金額銷售數(shù)量銷售金額合計(jì)銷售人員：銷售主管：4、客戶拜訪計(jì)劃表客戶拜訪計(jì)劃是銷售人員上門拜訪客戶的計(jì)劃安排，于拜訪前一天填好并經(jīng)部門主管審批后方可執(zhí)行。客戶拜訪計(jì)劃表模板拜訪人年月日序號(hào)客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)審核填表5、客戶拜訪報(bào)告客戶戶拜訪報(bào)告由銷售人員于拜訪計(jì)劃執(zhí)行后次日，就拜訪行程及結(jié)果按報(bào)告表格填寫，每個(gè)客戶填寫一張。并交由部門主管審查保管?？蛻舭菰L報(bào)告拜訪人年月日客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)

7、間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)銷售主管拜訪人6、客戶名冊(cè)客戶名冊(cè)只要針對(duì)已合作過(guò)的客戶，要求銷售人員對(duì)該類客戶日常的市場(chǎng)活動(dòng)作詳細(xì)的跟蹤記錄，每周向部門主管提交一次相關(guān)的報(bào)表。老客戶名冊(cè)模板姓名年月日客戶名稱聯(lián)系人電話客戶回訪次數(shù)項(xiàng)目名稱聯(lián)絡(luò)相關(guān)情況第三章、客戶管理1、產(chǎn)品試用合同產(chǎn)品試用合同為銷售人員向客戶提供本公司產(chǎn)品試用時(shí)所簽署的法律憑證。產(chǎn)品試用協(xié)議甲方：乙方：廣州市凝智科技有限公司茲有甲方因產(chǎn)品與乙方產(chǎn)品技術(shù)配合確認(rèn)需要，現(xiàn)需乙方給予提供以下產(chǎn)品進(jìn)行試用：項(xiàng)次品名/規(guī)格數(shù)量單位單

8、價(jià)（未稅）小計(jì)金額（未稅）11、試用期限為一個(gè)月（30天）；2、試用自雙方確認(rèn)本協(xié)議之日起開始；3、甲方需在簽定本協(xié)議之后三日內(nèi)，向乙方交付人民幣壹仟捌佰元整（￥1800.00）作為押金，乙方在收到押金后三日內(nèi)，將試用產(chǎn)品交付給甲方；4、甲方在試用期內(nèi)對(duì)所試用之乙方產(chǎn)品須保管良好，不得損壞產(chǎn)品極其包裝，否則將承擔(dān)賠償?shù)呢?zé)任。若試用產(chǎn)品被甲方損壞，乙方有權(quán)拒絕退還甲方押金；5、在試用期內(nèi)