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1、年底白酒行業(yè)的營銷方式2015-12-2423?手機版 1、免費品嘗 新產(chǎn)品入市，由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足、消費者認知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，所以會專門制作一些小包裝白酒，供消費者免費品嘗，一般為125毫升。還有為了建立意見消費群體，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產(chǎn)品，一般一人贈送兩瓶酒。有的還專門搞些路演活動，品嘗與買贈促銷活動同時進行，采取路演與買贈活動，一般多出現(xiàn)于中低端酒?！ ?、兌獎券派發(fā) 有的廠家為了刺激消費者主動購買，或刺激
2、消費者嘗試消費本產(chǎn)品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產(chǎn)品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動，或免費獲得贈送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點的小票的收集數(shù)量進行統(tǒng)一兌現(xiàn)。 此促銷手段，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對終端的密集消費群集中發(fā)放;發(fā)放要選對發(fā)放點(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進行發(fā)放前和反饋后單點的數(shù)量統(tǒng)計，進行反饋率的統(tǒng)計，以便于調整策略;活動的時間不宜過長，以15天或20天
3、為一周期;保證對活動售點的及時兌現(xiàn)?！ ?、報紙媒體促銷 區(qū)域性的廠家也會選擇當?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進行促銷活動，讓消費者規(guī)定日期嘗試消費本產(chǎn)品或者購買消費本產(chǎn)品。一般采取的都是報紙剪角方式，在報紙活動報道的一角，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費者憑剪角就可到終端售點換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金，刺激消費者消費或品嘗到本品。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率?！ ?、價格折扣 價格折扣是吸引消費者購買產(chǎn)品的重要手段，在實際應用的過程中分為直接折扣和間
4、接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價格，后者則不變動價格，而是讓消費者以相同的價格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感，容易引起較大的變動;后者屬于變相降價，在消費者心理上有個緩沖的過程。優(yōu)點是，生效快;增加短期內的銷量;可增加消費者的購買量;對消費者最具沖擊力;緊急對抗競爭者行動最有效;受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務員歡迎。缺點是：無法幫助長期的銷量增長;導致產(chǎn)品價格難以提升復原;有損企業(yè)利潤;長期持續(xù)降價會損傷品牌形象;有損于消費者的“品牌忠誠度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭
5、者反擊行動?！ ?、買贈活動 消費者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷，搭贈禮品、搭贈小酒、搭贈香煙、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費者購買產(chǎn)品并形成偏好。但是這種形式容易導致消費者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題，讓消費者感受促銷活動的意義和價值?！ ∪缣状笫止P酒設計的“喝大手筆玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。如安徽某酒業(yè)在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費者促銷活動。活動的創(chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費一瓶天長地久酒，您可以填一份卡
6、片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個星期內給您那個朋友送上一瓶天長地久酒?！ ∷拇o州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個現(xiàn)象。由于前期整體運作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場。公司領導果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一(同類產(chǎn)品)”活動。結果大令廠家吃驚，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量，甚至是一個老太太到商超直接點名要買“買一贈一”的酒?！ 』檠缬镁频脑挘€可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。升學宴用酒：贈手機、電腦、行李箱、機(火車)票等?！ 〔贿^，隨著促銷禮品應用
7、的泛濫，消費者對促銷禮品越來越麻木，所以對企業(yè)來說，在選擇一定要把握禮品溢價價值，讓消費者感覺物超所值，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值、收集價值、紀念意義或新奇特禮品等(藝術葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、世博會紀念章等)。 6、盒內設獎 盒內獎是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現(xiàn)?！ ∫环N是通過在盒(蓋)內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設置常包括酒票、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種
8、多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進行很好的消費者活動告知和市場監(jiān)察督導，防止終端截留促銷品。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續(xù)關注，形成促銷熱點的效果?！ 《呛袃戎苯臃胖脤嵨铮合M者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎品有現(xiàn)金，如美元、港幣等(包括砸金蛋)，以及實物獎品，如打火機、鑰匙扣等。盒內實物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設置或者小額利益刺激，達到促銷的目的。優(yōu)點：短期刺激明顯;缺點是易于被發(fā)現(xiàn)，導致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各
