商場招商工作流程

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1、廣進購物中心招商工作流程　為了加強內(nèi)部控制，規(guī)范招商部內(nèi)部管理;，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1:鞋、戶外童裝1F：品牌珠寶、化妝品、眼鏡2F：淑女時尚品牌服飾、內(nèi)衣3F：名媛品牌女裝、男裝4F：家紡、童裝等　　一、前期準備　　1、準備好平面圖、文件夾、名片、計算機等工具?！　?、注意招商處的處現(xiàn)場及個人的儀容儀表。3、招商部每天定時溝通各自客戶情況，分析客戶意圖。4、每人一份意向平面圖，詳細客戶面積分布圖?！《?、接待及拜訪客戶　　1、當客戶進入招商處處，每一個看見的招商人員都應(yīng)該主動招呼點頭致

2、意，禮貌用語為：“您好!”.　　2、當問候完畢后請顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn)給曾接待過的置業(yè)顧問(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待);　　3、通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹，保密資料?！　?、定期外出拜訪客戶，首先得確定招商的對象及招商的政策。　　三、介紹鋪面　　禮貌的寒暄之后，可配合平面圖等做簡單介紹，使客戶對鋪面承租形成一個大致的概念　　1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。　　3、介紹鋪面時，應(yīng)側(cè)重強調(diào)整體優(yōu)勢點?！　?、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系?！?/p>

3、　5、通過交談?wù)_把握客戶的真實需要，制定應(yīng)對策略?！　?、當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系?！　?、在平面圖講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、承租意圖等)。做完講解后，可邀請他參觀鋪面，在此過程中，招商人員應(yīng)對整個市場的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。　　四、帶看現(xiàn)場　　在招商處作完基本介紹，并參觀出租鋪面后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀整個廣場，　　1、結(jié)合樓層現(xiàn)況和周圍鋪面情況，邊走邊介紹?！　?、按照樓層鋪面規(guī)劃，讓客戶切實感覺自己所選的鋪面。　　3、盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引?！　?

4、、帶看鋪面的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的客戶及商品特色。　　五、初步洽談　　1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制)，給其詳細介紹商鋪資料。　　2、在客戶未主動表示前，應(yīng)主動地選擇鋪面作試探性介紹。　　3、根據(jù)客戶所喜歡鋪面，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說明，算出其滿意的鋪面的價格、應(yīng)交租金及各種相關(guān)費用等(一般提供兩、三個鋪面即可)?！　?、針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服購買障礙，但對樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份?！　?、在客戶對鋪面有70%認同度的基礎(chǔ)上，說服其下定金?！　?、不是職權(quán)

5、范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過后再給予答復(fù)?！　×⒄勁小　≌勁惺强蛻粢淹耆J同本中心各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上?！　?、優(yōu)惠政策問題上，客戶通常會列舉周邊一些市場的價格及優(yōu)惠政策，此時招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場優(yōu)勢對比其他項目，詳細說明價格的合理性，盡可能守住目前租賃價格，以留一些余地給招商主管，切忌一放到底?！　?、付款方式上，客戶會提出延遲交款和分期交款的，對此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決　　七、暫未成交　　1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員

6、都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一?！　?、設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤?！　?、再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)商鋪咨詢。　　4、對有意向的客戶再次約定洽談時間　　5、送客戶至大門口?！　?、及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案?！　?、針對暫未成交或未成交的原因，報告招商團隊，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施?！　“?、客戶登記　　A.填寫客戶信息登記表：　　1、《客戶信息登記表》由招商負責人審核簽名確認，登記表填完后或招商結(jié)束后存檔，并定期做回訪?！　?、《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄，嚴禁空頁、倒序，不得涂改或銷毀

7、?！　?、客戶登記有沖突的，以先登記者或有競爭優(yōu)勢者優(yōu)先?！　.填寫的重點：　　1、客戶的姓名、聯(lián)系方式、商業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營品向、客戶性質(zhì)　　2、客戶對商鋪的要求條件　　3、分析未成交的原因　　4、客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整　　5、每周應(yīng)由招商團隊定時召開工作會議，依客戶資料商討招商情況，并采取應(yīng)對措施?！　【拧⒖蛻舾櫋　?、對于意向較明確的客戶，招商人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服客戶?！　?、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象。

8、　　3、跟蹤客戶要注意時間的間隔，一般二三天為宜。　　4、一人以上跟蹤同一客戶時，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助?！　?、無論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹客戶。　　6、將每一次跟蹤情況作并做相應(yīng)分析，詳盡記錄于便于與下一次跟蹤銜接及