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《如何拜訪客戶_提前準備陌生拜訪、開場白技巧、如何詢問挖掘需求、fabe、成交》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、業(yè)務人員經(jīng)常談起拜訪客戶時的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。這是因為什么呢？我們不妨先問自己幾個問題：是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？在拜訪客戶前，你做了哪些細致的準備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結業(yè)務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關
2、系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！我們設計陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。一、陌生拜訪：讓客戶多說營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者。前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、名片、電話號碼簿。拜訪流程設計：1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“×經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對客戶抽時間見自己表達謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”3、破冰：營造一個好
3、的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經(jīng)理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個很××、××的領導”。4、開場白的結構：提出議程；陳述議程對客戶的價值；時間約定；詢問是否接受?！ ∪纾骸啊两?jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對××產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說。（1）設計好問題漏斗通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“×經(jīng)理，您
4、能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點需求？”；“貴公司對××產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”（2）結合運用擴大詢問法和限定詢問法采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“×經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“×經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢
5、問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“×經(jīng)理，你們每個月銷售××產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”（3）對客戶談到的要點進行總結并確認根據(jù)會談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“×經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”6、結束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“×經(jīng)理，今天很感謝您用這么長
6、的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二、二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威。前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息，做一套完整的解決方案或應對方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識。拜訪流程設計：1、電話預先約定及確認如：“×經(jīng)理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”2、進門打招呼：
7、第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“×經(jīng)理，上午好??！”3、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“×經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風景畫，真不錯??！”4、開場白的結構（1）確認理解客戶的需求；（2）介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；（3）時間約定；（4）詢問是否接受。 如：“×經(jīng)理，上次您談到在訂購××產(chǎn)品時碰到幾
