銷售員個人年終工作總結(jié)

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1、銷售員個人年終工作總結(jié)如何做好軟終端，加強硬終端 　　軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。 　　人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品銷售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生;便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。 　　在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點： 　　1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體

2、現(xiàn)良好的精神面貌; 　　2.在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等; 　　3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長; 　　4.有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他(她)的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。 　　終端營業(yè)員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下就是下聯(lián)消費者。如今，醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，

3、掌握了終端也就掌握了市場主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。 　　一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過市場占有率來體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵。 　　終端的布點應(yīng)根據(jù)當?shù)厝丝诿芏取⑾M水平、消費結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點。網(wǎng)點的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點的密集，而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質(zhì)或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點。通過調(diào)查

4、藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營狀況以及在同行業(yè)中的信譽選擇網(wǎng)點。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實網(wǎng)點的合理性。 　　(1)自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為a、b、c三級 ***：為當?shù)赜忻拇笏幍?、連鎖藥店; 　　b級：規(guī)模相對較小，但生意好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的藥店; 　　c級：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。 (2)等級不同其價格體系、促銷政策都不同 　　***：價格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷首選之地; 　　b級：價格空間相對

5、較小，結(jié)算方式靈活，是促銷次選之地; 　　c級：價格相對沒有優(yōu)勢，結(jié)算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。 　　客戶檔案的公司最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風險的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。 (1)藥店的詳細地址、電話號碼; 　　(2)藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作以及其他形式; 　　(3)藥店的主要負責人，主要目標營業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等; 　　(4)藥店的首批進貨時間、付款方式以及資信程度; 　　(5)藥店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積、經(jīng)營品種、連鎖經(jīng)營情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類產(chǎn)品的

6、各種情況; 　　(6)觀察記錄店內(nèi)能否開展促銷活動，那一種促銷活動最為適宜; 　　(7)了解記錄店內(nèi)有何促銷品，何種促銷用品效果最好，店經(jīng)理與營業(yè)員對終端促銷用品有什么建議。 檔案guǎnlǐ (1)根據(jù)等級分為a、b、c三類 根據(jù)銷售方式專柜aa 經(jīng)銷ab、bb、cb 代銷ac、bc、cc 　　(2)每開發(fā)一個新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對終端分銷能力進行評估，定期交流工作經(jīng)驗和客戶銷售情況，以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。 四、藥品的陳列與展示 　　藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工

7、廠制造出來的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。 　　藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。