商業(yè)談判技巧及溝通

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時(shí)間:2018-03-07

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1、商業(yè)談判技巧與溝通一,商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判,雙方都想通過溝通交流,實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此,往往就需要一個(gè)寬松祥和,輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,多能耐心地聽取不同意見,給人以更多的說話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理,軼聞趣事,個(gè)人嗜好,輕松笑料等等,可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網(wǎng)可以成網(wǎng)友,談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué),老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜

2、惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。二,商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把

3、他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“冷場”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對(duì)方的意見后,要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低,說話的思維邏輯等方面,判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場,拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。三,要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙

4、打。凡是重要的商業(yè)談判,往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮,更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題:1,要主次分明。常言說“家有千口,主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中,一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2,要分工明確,要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大。3,要會(huì)捧場、會(huì)補(bǔ)臺(tái),一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞,配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致,天衣無縫。4,商業(yè)談判中要根據(jù)需要,既要有唱

5、紅臉的,也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因,核心人物不能說,不便說的話,可以借助這些配角。所以,商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合,才能演出有聲有色的精彩劇目。四,商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。說話要瞻前顧后,不能顧此失彼,更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí),也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí),盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。要

6、學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕,就是在討論重大問題,難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí),可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張,甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重,就是對(duì)那么雙方分歧不大,甚至一些無關(guān)緊要的小事,倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度,二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候,也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。比如:你不同意1+1=2,我們來個(gè)1+2-1=2怎么樣?你如果還不同意,咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候,這些方法只要利用得當(dāng),也能達(dá)到同

7、樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期,蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周,順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。當(dāng)時(shí),東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè),提高農(nóng)作物的產(chǎn)量,準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息,堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來,誰能去說服西周放水,國家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí),蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就對(duì)西周人說:“我聽說你們不給東周放水,這個(gè)決定可是不高明啊。”西周人問:“怎么不高明呢?”蘇代說:“你們不給東周放水,他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣,他們就再也不

8、用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動(dòng)權(quán)了?!蔽髦苋藛枺骸疤K先生,以你的意見怎么辦好呢?”蘇代說:“要聽我的意見,你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水,這樣,東周的

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