家具行業(yè)導(dǎo)購員手冊

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1、營銷策略（一）推銷需要掌握的基本功：1、尋找和識別準(zhǔn)顧客的能力。推銷員要能從茫茫人海中找到推銷對象，這是推銷過程的首要環(huán)節(jié)，一般而言，你的銷售額與你找到的準(zhǔn)顧客成正比。2、說服的能力。推銷過程就是推銷人員運用各種方式、方法和手段去說服顧客購買的過程。只有成功的說服顧客，才能達(dá)成交易。3、消除顧客疑慮的能力。推銷過程中的障礙來自顧客的拒絕，只有戰(zhàn)勝，才能獲得成功。4、與顧客達(dá)成交易的能力。成交是推銷的目標(biāo)，與顧客達(dá)成交易，才是成功的推銷。5、重復(fù)交易的能力。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次活動的開始。維持與顧客的長期業(yè)務(wù)關(guān)系，是成功的不二法則。（二）商場營銷1、詢問顧客的技巧。8顧客

2、進(jìn)店來，詢問顧客的需要這是再平常不過的事了，但要如何使打招呼的時機恰到好處，這就是一門學(xué)問了，說得過早，會使顧客為難；說得過遲，顧客又會覺得被冷落。那么什么時候才是最恰當(dāng)?shù)臅r機呢？當(dāng)顧客駐足觀望時，就是你該出馬的時候了。2、商品介紹的技巧。介紹商品時語言要清晰簡練易懂，向一個不懂行的顧客運用滿口技術(shù)名詞，會使顧客不知所云，興趣全無。對商品的介紹要準(zhǔn)確，切忌語言含糊，造成顧客疑慮。避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞。3、曉之以理、動之以情、刺激需求。用理智幫助顧客算細(xì)帳；站在顧客的立場上用真情打動他，激發(fā)他的購買欲望；讓顧客參與，通過對比、體驗、展示、參觀等方式來刺

3、激顧客的感覺，加強其購買決心。4、如何消除顧客的異議？1）、事前做好準(zhǔn)備?！安淮驘o準(zhǔn)備之戰(zhàn)”，在顧客走進(jìn)商場之前，就要對顧客可能提出的各種拒絕羅列出來，然后尋出一個完善的答案，面對顧客的拒絕才可以做到應(yīng)對自如；2）、在顧客未提出異議之前先發(fā)制人，防患于未然，是消除顧客異議的最好方法；3）、“對，但是”8處理法。對顧客的不同意見，不可直接反駁，可先承認(rèn)顧客的意見有道理，然后再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接否定顧客意見，但相對委婉的多；4）、同意和補償處理法。如果顧客提出的異議有道理，推銷員采取否認(rèn)的策略是不明智的，這時，推銷員應(yīng)首先承認(rèn)顧客的意見是正確的，肯定商品的缺點，然后利用

4、商品的其他優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。5）、反駁處理法，對顧客有不符合實際的異議直接反駁。5、成交技巧。1）密切注意成交信號，從顧客的語言行動表情來判斷是否可以達(dá)成交易。A、語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、價格、交貨條件、市場評價等等。B、動作信號：顧客頻頻點頭，端詳商品、細(xì)看說明書、向推銷員方向前傾用手觸及定單等；C、表情信號：顧客緊鎖的眉頭分開上揚深思的樣子，神色活躍態(tài)度更加友好等。2）把握成交機會。成交信號就是成交時機的表現(xiàn)方式推銷員一但發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要迅速的誘導(dǎo)顧客做出購買決定；83）運用適當(dāng)成交方法A、直接請求成交法，推銷員

5、用簡單明了的語言，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢龀山灰?；B、選擇成交法，不直接向顧客問易遭拒絕的“要不要”，而是讓顧客在買多買少買這買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交；C、假設(shè)成交法，推銷員假設(shè)顧客已決定購買，然后采用一定的技巧誘導(dǎo)顧客同意。如：經(jīng)理，我馬上安排給您送貨。如果顧客沒有阻攔，就意味著成交了；D、最后機會成交法，告訴顧客所剩商品不多，欲購從速；E、留有余地成交法，對某些優(yōu)惠政策先保留不談，到最后關(guān)鍵時刻再告訴顧客，揭示推銷要點，加強顧客的購買決心。6、留給顧客一個難忘的背影不論交易結(jié)果如何，都必須保持優(yōu)雅的姿態(tài)，謙和的表情，友好地與顧客告辭，要認(rèn)識到：留給顧客一個好的印

6、象也是一種成功。8商場經(jīng)營法則一、力求創(chuàng)新密切注意市場變化及流行趨勢，及時向公司提供信息，不可墨守成規(guī)一味模仿，大膽引進(jìn)新款式、新商品，以便適應(yīng)顧客求新、求異的普遍要求。二、追求成長多考慮變換經(jīng)營手段，經(jīng)營策略，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，向經(jīng)營得法的專賣店學(xué)習(xí)，甚至競爭。三、確保合理的利潤不能以賤賣為方式吸引顧客，而應(yīng)以更好的服務(wù)，更靈活的經(jīng)營策略來獲得正常利潤。只有把熱情周到的售前、售中和完善的售后服務(wù)體系完美的結(jié)合起來，才能達(dá)到交易的目的。1、以顧客為出發(fā)點想顧客所想，供顧客所需，盡量去了解顧客需要，盡可能去滿足她，只有為顧客做好向?qū)В拍茏岊櫩秃臀覀冊谒枷肷袭a(chǎn)生共鳴。2、做顧客忠實聽者善

7、于聽取顧客意見，及時將顧客對款式、材料、顏色等商品信息反饋給公司。順應(yīng)自然，集思廣益，才是真正的經(jīng)營之道。3、特色的銷售隊伍特色并不單限于商品，良好的服務(wù)、訓(xùn)練有素員工隊伍，也是吸引顧客上門的一條截徑。8商場經(jīng)營戰(zhàn)略1、生意是為社會大眾貢獻(xiàn)服務(wù)的，因此利潤是它應(yīng)得的合理報酬，生意是為服務(wù)社會而存在的，而服務(wù)的報酬就是利潤。如果得不到利潤，則表示對社會的服務(wù)不夠，這表示要注意售前、售中、售后服務(wù)，只要服務(wù)完善，必定會產(chǎn)生巨大的利潤。2、介紹商品時不可一直盯著