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《德邦商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、目錄1談判主題22談判團(tuán)隊(duì)人員組成23雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析24談判目標(biāo)45談判地點(diǎn)46商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作46.1收集信息，了解情況46.2參與制定商務(wù)談判計(jì)劃47程序及具體策略57.1方案一57.2方案二67.3方案三68談判議程安排79談判中可能存在的問(wèn)題及解決對(duì)策710制定應(yīng)急預(yù)案871談判主題關(guān)于家樂(lè)福超市和德邦物流就物流配送問(wèn)題展開(kāi)商務(wù)談判，探討雙方合作問(wèn)題，達(dá)到合作目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。2談判團(tuán)隊(duì)人員組成陸雪峰、范衛(wèi)衛(wèi)、付雪薇、陳彩虹、吳靜1、公司總經(jīng)理：付雪薇，在本次談判中為主談?wù)莆蘸献髦械淖罱K決定權(quán)。2、客戶(hù)部經(jīng)理
2、：范衛(wèi)衛(wèi)，搜集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)。3、物流部經(jīng)理：陸雪峰，計(jì)算物流費(fèi)用。4、財(cái)務(wù)部經(jīng)理：吳靜，在此談判中主要負(fù)責(zé)我方利潤(rùn)問(wèn)題，向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)。5、秘書(shū)：陳彩虹，負(fù)責(zé)會(huì)議記錄等工作。3雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析?
3.1雙方利益我方利益：（1）增加企業(yè)利潤(rùn)，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率。（2）無(wú)形中為企業(yè)宣傳，提高品牌知名度、信譽(yù)度。（3）配送覆蓋面積更大。對(duì)方利益：（1）獲得良好的配送服務(wù)，保證產(chǎn)品供應(yīng)。
（2）保證交貨時(shí)間。（3）長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定合作，使企業(yè)把精力放到其他事物上，節(jié)省了人力和成本。
3.2優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)1、德邦物流覆蓋面積廣。2、公司
3、信息化程度高。3、德邦物流設(shè)計(jì)代收貨款和保價(jià)運(yùn)輸?shù)脑鲋捣?wù)，讓客戶(hù)更放心的進(jìn)行貨運(yùn)業(yè)務(wù)，全面為顧客著想。4、德邦是一家被國(guó)家認(rèn)可的物流公司，更加具備說(shuō)服力，更容易取得客戶(hù)信任。我方劣勢(shì)1、企業(yè)發(fā)展稍顯單一。72、國(guó)有強(qiáng)企的零擔(dān)物流的競(jìng)爭(zhēng)。如果國(guó)有企業(yè)涉足小額零擔(dān)運(yùn)輸?shù)脑?，?duì)德邦將造成巨大的壓力。3、運(yùn)輸方式略顯單一。國(guó)家的高鐵快速發(fā)展，速度更快和更廉價(jià)的運(yùn)輸，國(guó)有企業(yè)依靠國(guó)家發(fā)展高鐵零擔(dān)物流，將對(duì)德邦造成巨大的打擊。4、大量的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和自買(mǎi)的卡車(chē)，一方面雖有利于對(duì)運(yùn)輸過(guò)程的控制，但另一方面卻需要承擔(dān)著大量的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)和汽車(chē)維護(hù)費(fèi)。5、德邦的
4、運(yùn)費(fèi)相對(duì)昂貴。對(duì)方優(yōu)勢(shì)?1、有多方的物流公司可供我方選擇2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)3、發(fā)展歷史悠久，連鎖經(jīng)營(yíng)模式，知名度高4、一站式購(gòu)物，方便顧客對(duì)方劣勢(shì)1、迫切尋找與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失。2、家樂(lè)福的“分散式管理”直接導(dǎo)致了內(nèi)部信息不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及時(shí)處理在超市中出現(xiàn)的問(wèn)題。4談判目標(biāo)?（1）我方為家樂(lè)福提供配送服務(wù)。
（4）解決雙方的疑問(wèn)。
（5）成雙方共贏的目的。（6）進(jìn)一步我方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化品牌形象。5談判地點(diǎn)沈陽(yáng)希爾頓國(guó)際大酒店6商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作6.1收集
5、信息，了解情況在談判前，要廣泛收集家樂(lè)福的信息，詳細(xì)了解對(duì)手的意圖和打算，以便制定對(duì)策。談判對(duì)手的基本情況，7了解對(duì)方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營(yíng)范圍。這些作為談判的基礎(chǔ)性資料，秘書(shū)都應(yīng)該事先掌握。談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革。了解對(duì)方的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、盈利狀況、在行業(yè)中的地位等。談判對(duì)手中主談判的情況，了解其年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷、個(gè)性愛(ài)好、家庭成員、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。談判對(duì)手的意圖和打算，了解談判對(duì)手對(duì)這次談判的準(zhǔn)備工作，主要意圖，基本目標(biāo)，最高、最低的標(biāo)準(zhǔn)，退讓的幅度等。秘書(shū)將這些收集到的資料分類(lèi)整理，提供上司參考
6、，以做到知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。6.2參與制定商務(wù)談判計(jì)劃確定談判目標(biāo)，包括必須達(dá)到的目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)三個(gè)層次。這為談判人員明確了方向和“度”。設(shè)計(jì)談判議程，這是影響談判效率的重要一環(huán)。議事日程的安排要同談判的發(fā)展過(guò)程緊密相連，根據(jù)談判的不同階段在時(shí)間上作出不同的安排。可以先難后易，即由重要問(wèn)題談起，也可先易后難?？傊O(shè)計(jì)談判議程要兼顧雙方的利益和習(xí)慣，留有余地。確定談判人員。選擇適當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)組成談判班子是成功的關(guān)鍵。一般應(yīng)有專(zhuān)業(yè)人員、商務(wù)人員、法律人員和管理人員，視需要還可配備記錄人員和翻譯人員。確定談判時(shí)間，是指確定談
7、判在何時(shí)舉行，為期多久。若是一系列的、需要分階段進(jìn)行的談判，還應(yīng)對(duì)各階段的談判時(shí)間作出安排。談判時(shí)間的安排要充分考慮：談判的準(zhǔn)備情況，談判人員的身體情況和情緒狀況，談判的時(shí)機(jī)，談判對(duì)方的情況。尤其要尊重對(duì)方，在充分征求對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，選擇雙方都能接受的時(shí)間進(jìn)行安排。確定談判地點(diǎn)，最好選擇在本方熟悉的環(huán)境談判。當(dāng)然，最后的確定還是要以雙方都能接受的地點(diǎn)進(jìn)行。7程序及具體策略?7.1方案一（1）開(kāi)局坦誠(chéng)式以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。不用太多的外交辭令、節(jié)省時(shí)間、直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求反而
8、能使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生信任感。在報(bào)價(jià)上采用加法報(bào)價(jià)策略，分批報(bào)價(jià)、一項(xiàng)一項(xiàng)的討論。
（2）中期階段7制造僵局策略，對(duì)方談判人員固執(zhí)己見(jiàn)、不接受任何人建議一切按習(xí)慣、按規(guī)章制度、按領(lǐng)
