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《格蘭仕集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)計劃》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、年度培訓(xùn)計劃A、2012年度營銷人員能力評估和培訓(xùn)目標(biāo)為了更好地滿足培訓(xùn)需求，人力資源科引入《營銷人員能力評估》和培訓(xùn)需求評估體系。該系統(tǒng)通過設(shè)立各類職能員工的各級能力標(biāo)準(zhǔn)，藉以評估員工的實際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。根據(jù)該體系評估結(jié)果而提供的培訓(xùn)課程將更有針對性、更有效。B、2012年度營銷人員能力評估和主要培訓(xùn)對象B1各條線分部部長、各營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2總部及其它銷售輔助職能機(jī)構(gòu)C、2012年度營銷人員工作能力評估體系C1營銷人員能力評估與培訓(xùn)計劃流程C1.1全年培訓(xùn)需求調(diào)研a.培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研b.培訓(xùn)需求調(diào)研定
2、性調(diào)研c.現(xiàn)狀與差距分析d.可執(zhí)行方案分析C1.2全年培訓(xùn)計劃確定a.全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時間、跟蹤計劃確定C1.3全年培訓(xùn)計劃執(zhí)行a.全年培訓(xùn)項目組成立b.全年培訓(xùn)計劃測試c.全年培訓(xùn)計劃培訓(xùn)者培訓(xùn)d.全年培訓(xùn)計劃實施年度培訓(xùn)計劃A、2012年度營銷人員能力評估和培訓(xùn)目標(biāo)為了更好地滿足培訓(xùn)需求，人力資源科引入《營銷人員能力評估》和培訓(xùn)需求評估體系。該系統(tǒng)通過設(shè)立各類職能員工的各級能力標(biāo)準(zhǔn)，藉以評估員工的實際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。根據(jù)該體系評估結(jié)果而提供的培訓(xùn)課程將更有針對性、更有效。B、2012年度營銷人員能力評估和主要培訓(xùn)對象B1各
3、條線分部部長、各營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2總部及其它銷售輔助職能機(jī)構(gòu)C、2012年度營銷人員工作能力評估體系C1營銷人員能力評估與培訓(xùn)計劃流程C1.1全年培訓(xùn)需求調(diào)研a.培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研b.培訓(xùn)需求調(diào)研定性調(diào)研c.現(xiàn)狀與差距分析d.可執(zhí)行方案分析C1.2全年培訓(xùn)計劃確定a.全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時間、跟蹤計劃確定C1.3全年培訓(xùn)計劃執(zhí)行a.全年培訓(xùn)項目組成立b.全年培訓(xùn)計劃測試c.全年培訓(xùn)計劃培訓(xùn)者培訓(xùn)d.全年培訓(xùn)計劃實施C2營銷十大核心工作能力評估系統(tǒng)營銷核心工作能力評估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營銷人員個人的級別職能系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整
4、體營銷組織工作有效性出發(fā)，對營銷人員的實際技能、技巧進(jìn)行評估，從而制定出協(xié)助營銷人員發(fā)展的培訓(xùn)和人員發(fā)展系統(tǒng)。C2.1營銷十大核心工作能力內(nèi)容營銷核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本營銷知識、基本個人素質(zhì)1．個人時間管理2．制定計劃、執(zhí)行和回顧能力3．信息上傳、下達(dá)的有效性－“如何寫一個好的備忘錄”4．計算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用第二方面：業(yè)務(wù)知識、技能1．基本溝通、銷售技巧2．傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力－“與客戶建立初步的合作關(guān)系”和“開發(fā)新的合作伙伴”－“客戶管理”：客戶目標(biāo)管理、客戶人員管理、客戶費用管理等－“客戶發(fā)展”：客戶地區(qū)覆蓋管理3．現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌
5、控的能力－“與零售客戶建立基本的合作關(guān)系”－“零售管理的50個基本問題”－“零售溝通與談判技巧”第三方面：管理技能1．指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力2．團(tuán)隊管理和激勵的能力3．創(chuàng)新的能力C2.2營銷十大核心工作能力評估標(biāo)準(zhǔn)同一職位由不同的員工擔(dān)任，往往會由于經(jīng)驗、能力等方面的差異而有不同的表現(xiàn)。因此，可以將員工表現(xiàn)以級別的形式表現(xiàn)出來，并界定相應(yīng)的能力標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)員工工作能力對本職工作的滿足程度，對于工作能力的評定考核基本上可以劃分為四個等級：n入門級－“達(dá)到能夠進(jìn)入公司的基本要求”。達(dá)到能力水平最起碼要求，需要在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。n實習(xí)級－“個人工作需要同事的幫助”。
6、理解并達(dá)到工作要求，同時在某些方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對于技術(shù)能力方面還需要一定的幫助。n操作級－“個人能獨立地工作”。熟練并能以較高標(biāo)準(zhǔn)對工作各個方面進(jìn)行解釋及演示，工作靈活主動、有責(zé)任心。n優(yōu)秀級－“能很好地帶領(lǐng)團(tuán)隊工作”。能指導(dǎo)其他員工的工作、為其進(jìn)行解釋和演示，積極主動提供反饋信息，能放眼大局并解決重大業(yè)務(wù)／人員問題，樂于助人。C2.3營銷十大核心工作能力評估方法在對每個職能崗位評估后，我們會制定出明確的“營銷核心工作能力評估卡”。樣本如下：樣本－“客戶經(jīng)理”營銷核心工作能力評估卡：核心工作能力權(quán)重優(yōu)秀級操作級實習(xí)級入門級分?jǐn)?shù)100806040個人時間
7、管理10%l8制定計劃、執(zhí)行和回顧能力10%l8信息上傳、下達(dá)的有效性10%l10計算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用5%l3基本溝通、銷售技巧15%l15傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力10%l8現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力20%l16指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力10%l8團(tuán)隊管理和激勵的能力5%l3創(chuàng)新的能力5%l3評分100%82C2.4營銷十大核心工作能力培訓(xùn)需求通過上面設(shè)定的評估標(biāo)準(zhǔn)來評估各職位人員的實際表現(xiàn)是否滿足要求。根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內(nèi)部培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果顯示，銷售及相關(guān)職能對于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及整體生意表現(xiàn)的重要
8、一步。D.
