區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

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1、上海普瑞思管理咨詢有限公司區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司培訓(xùn)收益：1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情

2、況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？5、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。7、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶

3、回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員課程大綱：第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：1、新產(chǎn)品如何快速打

4、入成熟的目標(biāo)市場？2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。上海普瑞思管理咨詢有限公司第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進貨：首批進貨量

5、壓任務(wù)的合同談判十四招2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進行低成本的招商會議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實。第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質(zhì)”武裝1、銷售人

6、員兩個特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動。”問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！鄙虾Ｆ杖鹚脊芾碜稍冇邢薰締栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的

7、話術(shù)五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估?⑥調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠三、激勵經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

8、①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶●案例分析：王老