山城啤酒促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

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1、青島啤酒華南營銷管理學(xué)院目錄前言-2-第一章：重啤文化-3-一、山城啤酒股份有限公司簡(jiǎn)介-3-二、重啤大事記-3-三、華南營銷簡(jiǎn)介-4-四、重啤LOGO的涵義-5-五、山城啤酒“激情成就夢(mèng)想”的品牌主張-5-第二章：產(chǎn)品知識(shí)-7-一、酒文化-7-二、啤酒基本常識(shí)-8-四：公司主要產(chǎn)品及賣點(diǎn)介紹-12-第三章：職業(yè)角色與素質(zhì)要求-17-一、角色職責(zé)-17-二、促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)-17-促銷員基本要求-18-總結(jié)：-18-第四章：形象禮儀-19-一、五官衣著形象：-19-二、禮儀規(guī)范：-20-第五章：工作流程-23-第六章：終端生動(dòng)化

2、標(biāo)準(zhǔn)-26-第七章：促銷技巧-27-一、啤酒消費(fèi)類型-27-二、顧客心理類型-28-三、顧客異議的處理-30-四、促銷人員的人際關(guān)系處理-40-五、促銷的誤區(qū)-41-六、本章總結(jié)：-42-第七章：案例分享-42-第八章：職業(yè)心態(tài)-46-結(jié)束語-47--47-青島啤酒華南營銷管理學(xué)院前言促銷員在促銷過程中面對(duì)面接觸消費(fèi)者，是公司形象最直接的體現(xiàn)者，是山城啤酒文化的的實(shí)踐者和傳播者，是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，是公司市場(chǎng)信息的快遞員，是提升品牌親和力最有效的“活廣告”，因此促銷員必須具備良好的形象、素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)等。為了讓我們的銷售工作更加

3、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，現(xiàn)在與大家見面的這本《促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》，對(duì)我們一線促銷人員工作開展提供了指導(dǎo)和參考，相信對(duì)大家會(huì)有所啟發(fā)和幫助。同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不斷變化和啤酒行業(yè)的不斷發(fā)展，我們工作當(dāng)中有可能還會(huì)出現(xiàn)更多的新情況、新問題。在此希望大家能勤于學(xué)習(xí)、善于鉆研、大膽創(chuàng)新、積極探索做好銷售工作的新方法和新經(jīng)驗(yàn)，不斷規(guī)范和提升銷售水平和服務(wù)水平。歡迎大家共同交流、商討和學(xué)習(xí)。必要時(shí)，我們將對(duì)此手冊(cè)再次進(jìn)行增補(bǔ)修訂。-47-青島啤酒華南營銷管理學(xué)院第一章：重啤文化一、山城啤酒股份有限公司簡(jiǎn)介山城啤酒股份有限公司是香港、上海兩地上市

4、的股份制公司，其前身山城啤酒廠，始建于1903年，是我國歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品行銷五十多個(gè)國家和地區(qū)，啤酒品牌價(jià)值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。山城啤酒自成立之日起，就以獨(dú)特的口味和穩(wěn)定的質(zhì)量贏得消費(fèi)者青睞，榮獲不勝枚舉的國際國內(nèi)大獎(jiǎng)。從1995到2006年的中國最有價(jià)值品牌評(píng)選中，山城啤酒一直高居同行業(yè)首位，目前品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到224.73億元（世界品牌實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)）。1993年，山城啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際國內(nèi)資本市場(chǎng)，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限

5、公司。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代“皇帝女兒不愁嫁”到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國內(nèi)同行業(yè)的引領(lǐng)者，山城啤酒經(jīng)歷了“大名牌”戰(zhàn)略指引下的“高起點(diǎn)發(fā)展、低成本擴(kuò)張”，在全國購并51家企業(yè)，搶占了全國戰(zhàn)略制高點(diǎn)。到2006年底已在全國18個(gè)省市擁有51家生產(chǎn)基地，年啤酒生產(chǎn)能力510萬噸。山城啤酒一直主張企業(yè)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一，努力盡好企業(yè)公民義務(wù)，積極為社會(huì)做貢獻(xiàn)，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測(cè)三廢排放均達(dá)標(biāo)，環(huán)境投訴為零；并連續(xù)榮獲2001、2003、2004、2005、2006年度“中國最受尊敬企業(yè)”。同時(shí)，2006年，山城啤酒獲評(píng)最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)。面對(duì)新百年，山

6、城啤酒公司以“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂”為使命，以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，為廣大消費(fèi)者提供更快捷、更親和、更便利的服務(wù)；不斷創(chuàng)新、追求卓越，為消費(fèi)者提供新鮮、健康、綠色的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者真正享受到山城啤酒的激情，成就無限歡樂的夢(mèng)想。二、重啤大事記¨1903年“日爾曼啤酒股份公司青島公司”創(chuàng)立，是我國最早的啤酒生產(chǎn)廠¨1954年山城啤酒開始出口香港，是新中國最早出口的啤酒品牌¨1964年技術(shù)經(jīng)典－－“山城啤酒操作法”在全國啤酒業(yè)推廣¨1980年4月獲國家工商局“國家著名商標(biāo)”稱號(hào)-47-青

7、島啤酒華南營銷管理學(xué)院¨1991年山城啤酒作為中國啤酒行業(yè)唯一入選首屆中國十大馳名商標(biāo)¨1991年9月在比利時(shí)布魯塞爾舉行的國際評(píng)酒大賽上獲金質(zhì)獎(jiǎng)¨1993年山城啤酒股份有限公司成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)¨1995年10月，公司整體通過了挪威船級(jí)社（DNV）的質(zhì)量體系現(xiàn)場(chǎng)審核，獲得了國際公認(rèn)的ISO9002質(zhì)量體系證書，成為我國啤酒行業(yè)唯一一家通過國際權(quán)威機(jī)構(gòu)質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)¨1999年中國大陸唯一入選的“亞洲五十大名牌¨2001年被評(píng)為“中國最受尊敬企業(yè)”¨2002年與A-B公司成為戰(zhàn)略性合作伙伴¨2004年5月3

8、0日，山城啤酒再次榮膺“2003-2004年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號(hào)¨2005年4月11日山城啤酒與A-B公司共同宣布：山城啤酒向A-B公司發(fā)行的第二批和第三批可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股，A-B公司在山城啤酒的股權(quán)將增加至27%。青島市