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《大米品牌區(qū)域突圍之路》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、優(yōu)勢(中國)品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)—內(nèi)部作業(yè)文件優(yōu)勢智業(yè)營銷大講堂——大米品牌區(qū)域突圍之路優(yōu)勢(中國)品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)漢中一個產(chǎn)業(yè)市場的競爭通常分為三個階段:初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段,區(qū)域市場營銷決定企業(yè)生死存亡;在自由競爭階段,區(qū)域市場營銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度;而在寡頭壟斷階段,區(qū)域市場營銷決定品牌競爭力。從目前看,大米市場處在一個自由競爭的階段,因此,如何運(yùn)營好區(qū)域市場,直接決定大米品牌未來的發(fā)展度。從本質(zhì)上說,區(qū)域市場的運(yùn)作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份;也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn);更是考驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)功
2、力的最好戰(zhàn)場。可以說,區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌,方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成功服務(wù)回家吃飯等大米品牌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)市場實(shí)戰(zhàn)理論研究,認(rèn)為大米品牌可以采取以下六個步驟開展區(qū)域市場的營銷工作:一、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常來講,市場與銷售的開拓,總是存在一個逐步擴(kuò)展的過程,很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè),不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè),必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型,如樣板市場區(qū)域
3、、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域,推行不同的營銷策略:1.樣板市場區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)的區(qū)域,對樣板市場,www.ui2000.com0755-2230093322219500點(diǎn)優(yōu)成勢鑄就品牌第8頁共8頁優(yōu)勢(中國)品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)—內(nèi)部作業(yè)文件公司必須確保投入,將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,進(jìn)行深度分銷,牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò),對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。2.根據(jù)地市場區(qū)域是公司絕對控制的區(qū)域,對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入,通常以直營模式,對銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作,有重點(diǎn)、針對性地與競爭對手開展競爭。3.游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場,對這類區(qū)域
4、公司沒有必要投入人財(cái)物力,采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式,控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng),在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。在確定了區(qū)域市場角色后,再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素,將一個區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。一、深入實(shí)際調(diào)查,建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱,但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡,這就要求我們的
5、業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作,詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意:第一、檔案信息必須全面詳細(xì)??蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息,是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此,檔案的建立,除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二,檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際,那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。www.ui2000.c
6、om0755-2230093322219500點(diǎn)優(yōu)成勢鑄就品牌第8頁共8頁優(yōu)勢(中國)品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)—內(nèi)部作業(yè)文件第三,對已建立的檔案要進(jìn)行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作,在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺,這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪,及時獲悉客戶各方面的變更和變動,將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新,做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。一、實(shí)行全員目標(biāo)管理,銷售指標(biāo)責(zé)任到人“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動開展的根源,是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)在“銷售目標(biāo)”制訂完成后,再據(jù)此來編訂生產(chǎn)、原物料、財(cái)務(wù)、人力…….等
7、計(jì)劃。而“銷售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所分配的銷售目標(biāo),所進(jìn)行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法,以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。銷售目標(biāo)管理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容:1、目標(biāo)必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長,才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。2、銷售目標(biāo)原則是由上而下制訂的,制定順序?yàn)榧瘓F(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門—各片區(qū)—各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。3、目標(biāo)必須要有具體要求,如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在銷售狀況的確保與發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷售問題改善目標(biāo)及新通路、新市場的開發(fā)目標(biāo);4、銷售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用控制及市場占有率目標(biāo)。為確保銷售目標(biāo)的完成
8、,還應(yīng)同時