贏者都是能打破定式思維者

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1、銷售盲點如何戰(zhàn)勝:贏者都是能打破定式思維者2009年03月31日15:33來源:世界營銷評論作者:文章性質(zhì):[轉(zhuǎn)載]對于銷售，很多人都有著不同的理解，給銷售不同的定義，雖不能說一定都是正確的，但可以說絕對不是錯誤的；但是，沒有成交，談何銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終；成交是營銷的終極目的。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價?！　∽穼つ繕?biāo)可以打開盲點，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看

2、待客戶的拒絕?！　∽鲣N售如果不研究點兒心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了?！　】蛻舻木芙^實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做職業(yè)選手，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做業(yè)余選手，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律?！　∷自捳f：不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。做銷售一定要心態(tài)平和；人在認(rèn)知事物時有失盲的現(xiàn)象，有盲點；銷售時，我們?nèi)绻荒馨讶说倪@種規(guī)律研

3、究透，就很難掌握客戶的心理。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對于客戶的盲點，就能夠客觀地對待。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時，你就會想：哎喲，這個人看來盲點還挺嚴(yán)重的。這樣你就不那么生氣了，也就不會感覺那么受傷?！　∫粋€完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個步驟：(1)電話邀約；(2)客戶拜訪；(3)提交初步方案；(4)技術(shù)交流；(5)框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)；(6)項目評估；(7)協(xié)議談判；(8)簽約成交?！　∥覀兿葋砜匆幌逻@個故事：　　我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：孩子你要去當(dāng)兵了?！　∧惝?dāng)兵可能會有兩種情況：一種是到后方，那個比較安全，是你的福氣；還有

4、可能到了前線，如果到了前線，這個很正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負(fù)傷，也有可能負(fù)了傷。如果沒負(fù)傷呢，是你的福氣；如果負(fù)了傷呢，正常。如果你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種就是負(fù)輕傷，一種負(fù)重傷。如果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種就是能治好，一種就是治不好。如果能治好，福氣；治不好呢，正常。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常?！　「沅N售，如果客戶買了產(chǎn)品，當(dāng)然是我們的福氣；如果客戶沒買呢，正常。倘若我們這樣去想，心態(tài)自然就平和多了?！　√热粢砸环N平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)：噢，原來銷售是這個樣

5、子的。你可能會頓悟，會發(fā)現(xiàn)，一個人在企業(yè)里想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們都是這樣白手起家的?！　∥以僦v一個現(xiàn)實中的事情吧，也算是一個故事，等你看完了，我想應(yīng)該能明白我要說明什么；　　我的一個朋友，叫魏有利，他是一個東北人，當(dāng)初我們一起做銷售時，他騎個破摩托車，這個摩托車有一年多沒年檢，更有意思的是我這老伙計也沒有摩托車駕駛證；倘若被警察抓住，就會罰款，沒收摩托車；所以，他就要隨時警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去市場，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，沖我一敬禮：老師

6、，駕駛證！我把證件掏給他檢查時，回身一看，這個伙伴沒了。后來我給他打電話，說：喂，哪兒去了？他在電話里告訴我：沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小胡同跑了?！　∪藶榱吮Ｗo(hù)自己，他注意什么，就對什么東西敏銳。同樣，一個人在追尋目標(biāo)時，只要有目標(biāo)，就會有方法。突破盲點才能達(dá)成功的終點，我在我看過的一本書中有這樣的一個故事讓我記憶猶新:　　有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠(yuǎn)山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個有幾百人參與的馬拉松長跑，從悉尼到墨爾本有600多公里。600多公里要跑多久？好幾天。柯里夫楊參加比賽時，他不太懂，穿著一個高筒的皮靴，戴著一個瓜皮帽，跑著小碎步

7、，人們都以為他在開玩笑，結(jié)果竟然比別人領(lǐng)先了一天半的時間到達(dá)終點，成了冠軍。而他奪冠的原因竟是：他沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練?！　∧切┦澜绻谲?，受過專業(yè)訓(xùn)練的人，他們都有一個理念，那就是每跑18個小時，必須要睡6個小時。所以他們都很有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。大多數(shù)的運動員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑?！　∫粋€人，當(dāng)他沒有這樣的一個理念時，當(dāng)他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能