資源描述：
《頂級銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型特質(zhì)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、頂級銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型&特質(zhì)2013-04-24銷售交流圈【頂級銷售經(jīng)理的7個特質(zhì)】1）熱情擁抱變革，自如應對變化；2）獲得下屬的信任。下屬會根據(jù)你的所作所為來判斷你是否值得信任；3）設定一個清晰的、可實現(xiàn)的目標，并且經(jīng)常給予下屬反饋；4）激發(fā)團隊熱情；5）善于參與，善于讓自己曝光；6）幫助團隊成員成長，培訓和職業(yè)規(guī)劃；7）持續(xù)改進?！綡R知識貼：TopSales的10大關鍵能力評估指標】1）接近客戶的能力；2）把握機會的能力；3）贏得競爭的能力；4）優(yōu)質(zhì)合同的能力；5）再次銷售的能力；6）行為觀察的能力；7）傾聽提問的
2、能力；8）講述應答的能力；9）銷售演示的能力；10）專業(yè)談判的能力【營銷隊伍中的"兵、將、帥"】1）兵：下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷；普通兵以談產(chǎn)品為主，聊生活為輔,是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營銷；2）將：與客戶以事業(yè)和生活溝通為主,亦師亦友,是關系營銷；3）帥,與客戶溝通人生觀、價值觀,能尊重客戶,客戶感動感恩，這是贏銷?！緺I銷與銷售的區(qū)別】1）銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住；2）銷售是射殺靜態(tài)個體目標；營銷是
3、培養(yǎng)動態(tài)整體市場，看到的不止一個客戶，而是整個市場的客戶。【營銷的4個境界】1）男生對女生說：我是最棒的，保證讓你幸福，跟我好吧？這是推銷；2）男生對女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都歸你。這是促銷；3）男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風度所迷倒。這是營銷；4）女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已。這是品牌！【營銷：換個角度試試】一個人去買牛奶。小販說：1瓶3塊，3瓶10塊。他很無語，于是掏出3塊買了1瓶，如是三次。然后他對小販說：哈哈，看到?jīng)]，我花9塊就買了3瓶。小販：哈哈，自從我這么干，
4、每次都能一下賣掉3瓶。這也許不光是一種銷售的手法，更是一種讓你的工作生活充滿創(chuàng)意的思考方式！【馬歇爾商學院：頂級銷售員7個特征】1）不愛出風頭，91%的銷售員謙遜而穩(wěn)重；2）85%高度盡責；3）84%有堅定目標，且不斷將執(zhí)行情況與目標進行對比以激勵自己；4）82%有極強好奇心；5）不太合群；6）90%不容易氣餒；7）不容易害羞和自我壓抑?！緺I銷人必知的定律】1.二八定律：維護大客戶面子；2.布利斯定律：設立銷售目標；3.斯通定律：把拒絕當享受；4.哈默定律：只要人有需求，就有銷售；5.原一平定律：失敗時要有百折不撓的毅力
5、；6.伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下印象；7.奧美定律：把客戶當做上帝一樣服務，客戶就會關照你的生意?！緺I銷80/20的神奇定律】1）銷售員第一印象80%來自衣表，20%來自產(chǎn)品；2）80%的利潤來自于20%的項目或客戶；3）80%的客戶嫌價格高，20%的客戶認同產(chǎn)品價格；4）80%的客戶拒絕20%的客戶接受；5）80%的時間是工作，20%的時間是休息；6）成交的80%來自溝通，20%來自產(chǎn)品本身?！灸婢橙绾斡绊戜N售】當銷售們遭遇失單或階段失敗，其中8%選擇離職，78%認為是客戶、產(chǎn)品等原因，11%找到自身原因但重新犯
6、錯，3%遵循PRPA步驟：全然接納（Permission）、認知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行動（Action）。也就是說逆境只錘煉了3%的Sales。【干貨：頂級銷售團隊需要打造6個維度的能力模型】1）基本素質(zhì)：定義銷售人員的基本素質(zhì)；2）決策支持及建設能力：涉及市場規(guī)劃、產(chǎn)品建議等；3）銷售能力：銷售行為能力；4）體系建設能力：團隊、知識庫及體系建設；5）市場分析能力：市場信息收集、分析及策劃；6）客戶關系管理能力?！咀顐ゴ蟮耐其N員喬吉拉德10大心決】1）銷售你相信的東西
7、；2）直接，不要使用復雜的措辭；3）向客戶巧妙施壓；4）了解客戶的挑戰(zhàn)和需求；5）好的演示至關重要；6）熱情，興奮會傳染人；7）直接清晰地回答問題；8）如不知答案，不要亂說；9）幽默是偉大的潤滑劑；10）銷售永不完美，永遠可以做的更好。【銷售經(jīng)理的7個小習慣】1）不要說尖酸刻薄的話；2）牢記他人的名字;養(yǎng)成翻看名片簿、電話本的習慣；3）嘗試著跟你討厭的人交往；4）一定要尊重客戶的隱私；5）很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在；6）勇于認錯，誠信待人；7）以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。【激勵老銷
8、售員的3個辦法】1）招聘幾個新人進來，利用“鲇魚效應”，刺激老員工，迫使他們工作更加努力；2）調(diào)動崗位，使他們產(chǎn)生一種新鮮感，鼓勵他們比原來的銷售干得更好；3）要求他們完成一些新的任務，并實施正負激勵?！卷敿変N售人員的6個人格特質(zhì)】1）主動積極，永不放棄，提高成功機率；2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；3）正向思考
