銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊

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1、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部高端產(chǎn)說會操作手冊銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)部二零一一年七月目錄26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部一、高端產(chǎn)說會的定義和特點(diǎn)二、高端產(chǎn)說會推動的KPD（關(guān)鍵因素）分析三、高端產(chǎn)說會的操作流程四、常見問題及解答五、注意事項(xiàng)六、附件26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部銀保高端產(chǎn)說會操作手冊一、高端產(chǎn)說會的定義和特點(diǎn)□高端產(chǎn)說會定義高端產(chǎn)說會是由銀行和保險(xiǎn)公司共同組織發(fā)起，針對銀行活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品300萬以上的高端

2、客戶所舉辦的高品質(zhì)的產(chǎn)品說明會?！醺叨水a(chǎn)說會特點(diǎn)與小型理財(cái)沙龍相比，高端產(chǎn)說會具有“高品質(zhì)”、“高投入”、“高產(chǎn)出”等特點(diǎn)。第一、客戶質(zhì)量嚴(yán)格把控。例如“個(gè)人總資產(chǎn)1500萬元以上；活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品300萬以上；對保險(xiǎn)、理財(cái)、資產(chǎn)保全、科學(xué)節(jié)稅等感興趣，有購買意愿”（具體標(biāo)準(zhǔn)視不同地域而定）。第二、舉辦地點(diǎn)精心選擇?？梢赃x擇所在城市最高端的酒店或私人會所。如五星級酒店，特色茶樓，度假村，社交會所等。寬敞明亮，具有高雅氣氛；會場地點(diǎn)匹配客戶身份；場地易于客戶尋找，停車位充足。第三、注重為客戶

3、提供高附加值，例如知名專家講座，提供娛樂休閑交流平臺；提供子女交流學(xué)習(xí)平臺等；主題要明確，以吸引客戶，例如《農(nóng)行專屬理財(cái)產(chǎn)品：“金滿倉D”全國首發(fā)式暨高端財(cái)稅規(guī)劃講壇》；形式要?jiǎng)?chuàng)新，例如高端酒會、子女夏令營等。第四、銀行一般適合以支行為單位組織，公司一般適合以中支為單位進(jìn)行操作，對人員、投入、操作等要求較高。第五、注重高端客戶隱私的保護(hù)。26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部二、高端產(chǎn)說會推動的KPD（關(guān)鍵因素）分析（1）客戶質(zhì)量:選擇活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品300萬以上的高端客戶。（2）客戶

4、數(shù)量：人數(shù)應(yīng)控制在50人以內(nèi)，。（3）講師質(zhì)量：主講講師必須經(jīng)過總公司授權(quán)。（4）現(xiàn)場掌控：主持人必須經(jīng)過總公司授權(quán)。（5）會后追蹤：成立追蹤小組，責(zé)任到人。任一環(huán)節(jié)缺失，將影響產(chǎn)說會最終簽單！三、高端產(chǎn)說會的操作流程（一）前期1、成立項(xiàng)目運(yùn)作小組（1）確立項(xiàng)目功能小組：確立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人----機(jī)構(gòu)銀保第一責(zé)任人；確立項(xiàng)目小組成員---明確職責(zé)26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部項(xiàng)目功能小組主要工作職責(zé)督導(dǎo)指揮組實(shí)施督導(dǎo)、指導(dǎo)、檢查各小組工作進(jìn)度策劃協(xié)調(diào)組制定產(chǎn)說會行事歷；渠道溝通及開展培訓(xùn)

5、；選擇地點(diǎn)；制定方案；制定產(chǎn)說會流程；選定講師及主持；協(xié)調(diào)其他事宜后勤組費(fèi)用預(yù)算；會議材料準(zhǔn)備及物品、獎(jiǎng)品采購及保管；場地布置講師組專題PPT準(zhǔn)備、主持詞準(zhǔn)備禮儀組客戶引導(dǎo)；維持秩序；獎(jiǎng)品展示及發(fā)放音響組音樂選定；音響設(shè)備管理與調(diào)試2、銀行意愿啟動（1）向銀行提交活動策劃文案。闡述高端產(chǎn)說會亮點(diǎn)及提供高端客戶增值服務(wù)。例如養(yǎng)生、風(fēng)水、美容養(yǎng)顏等；高端產(chǎn)說會時(shí)間、地點(diǎn)；對客戶的質(zhì)量要求；對銀行的激勵(lì)方案；預(yù)期的結(jié)果（2）召開渠道溝通會議。會議重點(diǎn)是闡述泰康產(chǎn)說會運(yùn)作優(yōu)勢；強(qiáng)調(diào)要求客戶質(zhì)量和客戶數(shù)量

6、。（3）選擇績優(yōu)支行示范，樹立標(biāo)桿。3、客戶的篩選活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品300萬以上客戶，盡量背景保持同致性，年齡45歲上下.(《高端客戶行為特征》詳見附件13)26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部4、客戶的邀約（邀約話術(shù)詳見附件一）邀約客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶信息首次匯總客戶做二次邀約客戶信息再次匯總客戶做三次邀約最終確認(rèn)客戶名單分發(fā)客戶名單話術(shù)培訓(xùn)演練第一次邀約客戶信息掌握檢查5、會前的內(nèi)外部溝通會內(nèi)部：明確各自職責(zé)（見附加2）、進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備（見附件《物料準(zhǔn)備表》）、確定銷售目標(biāo)，掌握促成話

7、術(shù)（話術(shù)見附件4《促成話術(shù)》）。外部：促成話術(shù)培訓(xùn)（見附件4《促成話術(shù)》）、追蹤技巧培訓(xùn)（見附件9《追蹤話術(shù)》）26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部（二）中期1、簽到入場2、流程：時(shí)間事項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作前一天按照正式會議彩排三次會議開始前3小時(shí)會場布置完畢會議開始前30分鐘客戶入場（禮儀人員進(jìn)行引導(dǎo)）2分鐘主持人開場、開場破冰3分鐘行長致辭50分鐘理財(cái)專題（含產(chǎn)品）10分鐘禮品揭幕或者展示30分鐘互動交流2分鐘主持人宣布高端產(chǎn)說會結(jié)束3、致辭環(huán)節(jié)：會議流程中銀行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內(nèi)

8、容需提前與支行行長溝通，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此次產(chǎn)說會是針對高端客戶舉辦，提供高端服務(wù)。并強(qiáng)調(diào)“泰康與我行是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹泰康的行業(yè)地位、“泰康在我行的銷售情況非?；鸨钡取?、互動環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會議流程中可安排互動環(huán)節(jié)?；迎h(huán)節(jié)就是破冰，營造輕松和諧的氛圍，務(wù)必注意做到雅而不俗。5、禮品揭幕或者展示主持人要充分包裝促銷禮品，禮儀小姐要在會場流動展示促銷禮品。26泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)事業(yè)部6、簽單促成環(huán)節(jié)：專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品進(jìn)行疑問解答。對