贊美的運(yùn)用及相關(guān)案例

《贊美的運(yùn)用及相關(guān)案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、巧用贊美——高帽子哲學(xué)在每個(gè)人的內(nèi)心里都希望得到別人的贊美，簡(jiǎn)單的一句贊美會(huì)讓人感到無(wú)比的溫馨與振奮。曾經(jīng)有一名學(xué)生，在畢業(yè)典禮的那天，向老師致謝并辭行。老師問(wèn)他畢業(yè)以后準(zhǔn)備干什么。學(xué)生半真半假的說(shuō)：“現(xiàn)代社會(huì)上的人都喜歡戴高帽子，所以我打算去賣(mài)帽子。我手頭上有一百頂現(xiàn)成的高帽子可以賣(mài)?！崩蠋焽?yán)肅地說(shuō)：“年輕人剛從學(xué)校畢業(yè)，應(yīng)腳踏實(shí)地去做事情，服務(wù)社會(huì)，造福鄉(xiāng)里，賣(mài)高帽子不是辦法?！睂W(xué)生回答：“在目前的社會(huì)，像老師這么真摯誠(chéng)懇誨人不倦的人，實(shí)在太少了，老師的臨別贈(zèng)言令學(xué)生感佩不已?！崩蠋熉?tīng)到這個(gè)話笑了，仍然勉勵(lì)他努力，學(xué)生告

2、辭時(shí)說(shuō)：“老師，我的一百頂高帽子現(xiàn)在只剩下九十九頂了。”由此可見(jiàn)，人是喜歡被贊美的。有的時(shí)候，直接贊美而不注意方式的話，效果可能會(huì)大打折扣。通過(guò)贊美顧客的小孩、飾件、衣服、皮包等也可以達(dá)到贊美顧客的目的。贊美其實(shí)是一種迂回的戰(zhàn)術(shù)，避免和對(duì)手正面交鋒，甚至攻其不備。有個(gè)建材推銷(xiāo)員對(duì)他的顧客說(shuō)：“史密斯先生，我們的新式窗戶(hù)質(zhì)量上乘，它不僅會(huì)陪伴你的一生，還會(huì)使你的房子成為路邊最引人注目的建筑物。想一想，鄰居們都會(huì)嫉妒你的，不是嗎？”這樣一句話往往會(huì)使顧客的虛榮心得到很大的滿(mǎn)足，也就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，其最終的購(gòu)買(mǎi)行為就是為了滿(mǎn)

3、足虛榮心的要求。案例一：業(yè)績(jī)非凡的某化妝品專(zhuān)柜的營(yíng)業(yè)員王小姐說(shuō)：“廣州雅竹軒亞洲足療網(wǎng)www.yzzlok.com我的上司經(jīng)常教導(dǎo)我說(shuō)，要了解化妝品的本質(zhì)。化妝品不是生活的必需品，可以歸入生活奢侈品。所以，在推銷(xiāo)時(shí)更要很花工夫，多利用贊美的語(yǔ)言，讓顧客產(chǎn)生愛(ài)美之心，而且很樂(lè)意做個(gè)美人?！庇幸淮?，她向一個(gè)社交型的太太推銷(xiāo)化妝品，對(duì)方開(kāi)始當(dāng)然是拒絕。而她突然發(fā)現(xiàn)這位太太提著一只女用高爾夫球袋時(shí)，立刻話鋒一轉(zhuǎn)：“這球袋是您的吧？”“是??！”那位太太顯出得意的神情。“呵，真漂亮！”營(yíng)業(yè)員大聲贊美?！斑@是我去年到歐洲旅游時(shí)在巴黎買(mǎi)的。

4、”“高爾夫球可是中上階層的娛樂(lè)活動(dòng)啊。”“可不是，為此我可花了不少錢(qián)了?！彼?tīng)這位太太眉飛色舞的談?wù)?，便緊接著說(shuō)：“是的，這種化妝品不是便宜貨，的確貴一點(diǎn)，所有使用它的女士都是上流社會(huì)的高雅之人?！币痪湓捳羞@位太太的下懷，使她沒(méi)有了任何借口，而買(mǎi)下了這種化妝品。這是直接的、有針對(duì)性的贊美，間接的贊美有時(shí)候起到的作用也不可忽視。案例二：有一對(duì)夫婦結(jié)婚10年一直沒(méi)有孩子。為了心靈上的補(bǔ)償，太太養(yǎng)了幾只小狗。她把小狗視為兒子般疼愛(ài)。有一天，先生一下班，太太便嘮叨起來(lái)。說(shuō)來(lái)了個(gè)推銷(xiāo)員，看到小狗在她跟前繞來(lái)繞去，卻一點(diǎn)也不夸獎(jiǎng)幾句，

5、她便很傷心而且很生氣，哪里還談得上有心光顧他的商品。又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地迎上去：“你不是說(shuō)要買(mǎi)車(chē)嗎？我已經(jīng)跟人約好了，星期天T汽車(chē)公司的人來(lái)洽談?！毕壬宦?tīng)，便惱怒起來(lái)：“廣州雅竹軒亞洲足療網(wǎng)www.yzzlok.com我是說(shuō)過(guò)要換車(chē)，但還沒(méi)說(shuō)過(guò)現(xiàn)在就買(mǎi)呀，你為什么這么急呢？”詢(xún)問(wèn)之下，才知道那個(gè)推銷(xiāo)員也是愛(ài)狗之人，看到這位太太美麗的狗，便大加贊賞，說(shuō)這狗毛色純潔、有光澤、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的品種。說(shuō)得這位太太飄飄然，以為自己擁有了世界上最高貴最純種的狗。于是她情不自禁地對(duì)這個(gè)推銷(xiāo)員產(chǎn)生好感，很快答

6、應(yīng)他星期天來(lái)跟她先生面談。其實(shí)她的先生確實(shí)想買(mǎi)一輛新車(chē)，他的車(chē)也舊得不像樣，三天兩頭去修理。但他卻是個(gè)優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車(chē)。既然推銷(xiāo)員自己上門(mén)，當(dāng)然要仔細(xì)看看，看看又何妨。星期天這位推銷(xiāo)員又上門(mén)來(lái)了，對(duì)他又是一番花言巧語(yǔ)贊美，夸得他天花亂墜，不能自己。于是這一番“綿里藏針”的壓力，改變了他的猶豫不決，他“當(dāng)機(jī)立斷”買(mǎi)下了這位推銷(xiāo)員的車(chē)。對(duì)顧客的贊美不一定要多，多了往往有拍馬屁的嫌疑。要把握好贊美的時(shí)機(jī)，話不在多，一兩句話擊中顧客的要害，其效果也是妙不可言的。在香港跑馬地黃泥甬道，并排著幾家鞋店，其中一家贏利甚佳

7、，而相鄰的一家，卻老是虧本，終于無(wú)力支撐，尋求買(mǎi)家易手。問(wèn)題出在哪里呢？賺錢(qián)的那一家商店里，顧客試穿鞋子時(shí)，問(wèn)：“你們的這雙皮鞋做得跟進(jìn)口貨一模一樣?！贝藭r(shí)一旁服侍的店員立刻答：“只有您如此眼光獨(dú)到的人才能看的出來(lái)?！睆V州雅竹軒亞洲足療網(wǎng)www.yzzlok.com顧客便會(huì)歡歡喜喜地買(mǎi)下這雙鞋，不但從此固定在這家店里購(gòu)買(mǎi)，而且樂(lè)意介紹自己的朋友前來(lái)光顧。同樣的情況發(fā)生在另一家虧本的鞋店時(shí)，那服務(wù)員答：“太太，您是否識(shí)貨？我們賣(mài)的是如假包換的意大利的鞋呀！”結(jié)果，當(dāng)然是顧客生氣離開(kāi)。商店便會(huì)從此進(jìn)入惡性循環(huán)：沒(méi)有顧客→商店冷清

8、→無(wú)生意成交→顧客更不上門(mén)。最后造成商店倒閉。很多時(shí)候，看著自己店里的生意越來(lái)越差，零售店業(yè)主會(huì)感到納悶：自己也沒(méi)有做錯(cuò)什么啊，附近又沒(méi)有開(kāi)出新店來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。是不是配眼鏡的人少了的緣故？這時(shí)，你不妨檢視一下自身，你的員工在這些技巧上和其它的店是不是有競(jìng)爭(zhēng)力。廣州雅竹軒亞洲足療網(wǎng)www.yzzl