我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略的論文

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1、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略的論文　　摘要：隨著境內(nèi)高凈值人群迅速增加以及社會(huì)對(duì)他們的關(guān)注度不斷上升，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛開(kāi)立私人銀行部門(mén)，而非銀行機(jī)構(gòu)也參與到對(duì)高凈值人群的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，各商業(yè)銀行私人銀行部門(mén)在被各種同業(yè)機(jī)構(gòu)包圍的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，應(yīng)加快產(chǎn)品創(chuàng)新和內(nèi)部整合，提高服務(wù)人員素質(zhì)，樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取客戶資源?！　￡P(guān)鍵詞：私人銀行；產(chǎn)品創(chuàng)新；解決方案；獲取渠道　　私人銀行業(yè)務(wù)這一概念自引入國(guó)內(nèi)以內(nèi)，逐漸為國(guó)人所接受并在境內(nèi)掀起了一股私人銀行之熱潮，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛開(kāi)立私人銀行部門(mén)，為該業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)

2、的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，對(duì)于“私人銀行”、“高凈值人群”等等字眼更是為國(guó)人津津樂(lè)道，不少機(jī)構(gòu)和個(gè)人也對(duì)國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展做出諸多研究，國(guó)內(nèi)幾家大型商業(yè)銀行也不約而同地與第三方機(jī)構(gòu)合作，分別發(fā)表了關(guān)于私人財(cái)富的研究報(bào)告，更進(jìn)一步揭示了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)?！　‰S著境內(nèi)高凈值人群迅速增加及社會(huì)對(duì)他們的關(guān)注度不斷上升，不少非銀行機(jī)構(gòu)也參與到對(duì)高凈值人群的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，比如第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、證券公司、信托公司等都打出私人銀行、高端財(cái)富管理的服務(wù)旗號(hào)，面對(duì)這一現(xiàn)狀，商業(yè)銀行在一邊受政策制約，一邊被各種同業(yè)機(jī)構(gòu)包圍下，如何加強(qiáng)對(duì)私人銀

3、行客戶的關(guān)系維護(hù)，采取各種有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)手段，保持現(xiàn)有客戶并持續(xù)獲取客戶成了關(guān)鍵的制勝因素。　　一、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)全行的內(nèi)外整合，提供整體解決方案　　金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段商業(yè)銀行吸引客戶的重要內(nèi)容。從目前我國(guó)財(cái)富人群對(duì)資產(chǎn)分配來(lái)看，房地產(chǎn)投資占最大部分，其次是基金投資和另類(lèi)投資，但是對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，客戶手上可投資金融產(chǎn)品的資產(chǎn)才是衡量是否目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。.　　現(xiàn)時(shí)商業(yè)銀行可投資金融產(chǎn)品主要類(lèi)型為：銀行本身的理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)、代理保險(xiǎn)類(lèi)、信托產(chǎn)品類(lèi)、證券投資類(lèi)、大宗商品類(lèi)如黃金、白銀等、另類(lèi)投資包括股權(quán)投資、藝術(shù)品投資等，另外還有境外投

4、資等等。　　從實(shí)際客戶受歡迎程度來(lái)看，中短期限、收益較高的信托類(lèi)產(chǎn)品是目前各私人銀行機(jī)構(gòu)的主力產(chǎn)品，究其原因是客戶對(duì)商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的信任度較高，對(duì)商業(yè)銀行在穩(wěn)健型產(chǎn)品的管理和開(kāi)發(fā)能力方面比較看重。通過(guò)每筆100萬(wàn)以上大額的信托產(chǎn)品投資，銀行吸引了大量資金并穩(wěn)固了客戶資源。但不可否認(rèn)的是，同質(zhì)性強(qiáng)、好項(xiàng)目難尋、銀行與信托公司的合作模式等成了該類(lèi)型產(chǎn)品的發(fā)展障礙，信托公司自身的產(chǎn)品資源也分流了商業(yè)銀行一部分客戶。　　另一方面，信托公司、證券公司、陽(yáng)光私募公司、投資公司等機(jī)構(gòu)在開(kāi)發(fā)如股權(quán)投資、私募基金等方面也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而這

5、類(lèi)型產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上正深受高凈值人群的追捧，客戶往往會(huì)直接尋找這些第三方機(jī)構(gòu)，而非商業(yè)銀行，而商業(yè)銀行本身，在開(kāi)拓這些產(chǎn)品時(shí)，受限制于政策監(jiān)管和專(zhuān)業(yè)人才，也多需依靠這些機(jī)構(gòu)作為投資顧問(wèn)，采取合作的形式?！　∫虼?，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)要獲得在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，必須提高對(duì)市場(chǎng)投資的敏感度和前瞻性，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，比如，在另類(lèi)投資方面，有私人銀行推出期酒類(lèi)信托產(chǎn)品、茶葉類(lèi)信托產(chǎn)品等，該類(lèi)型產(chǎn)品既可讓客戶提取實(shí)物，如不提取實(shí)物則可獲取現(xiàn)金收益，一舉兩得，能引導(dǎo)高凈值人群對(duì)于有升值潛力的商品進(jìn)行投資，也滿足了客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的心理，又如，利用本行境

6、內(nèi)外資源優(yōu)勢(shì)，為客戶提供到境外投資當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的通道，這些均是商業(yè)銀行所能獲得的資源優(yōu)勢(shì)?！　×硗猓⒅刭Y源的利用和整合。目前商業(yè)銀行私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶大多數(shù)來(lái)自于個(gè)人金融部門(mén)，特別是各銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)有客戶群，因此私人銀行部門(mén)與商業(yè)銀行零售部門(mén)有先天上密不可分的關(guān)系，但是，在與商業(yè)銀行其他部門(mén)的資源互補(bǔ)方面便略顯不足，若能發(fā)揮銀行本身各部門(mén)相互協(xié)作效用，將會(huì)大大提高為客戶服務(wù)的深度。比如公司業(yè)務(wù)部門(mén)與私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)的整合，由于目前國(guó)內(nèi)高凈值人群八成以上均為民營(yíng)企業(yè)家，每個(gè)私人財(cái)富客戶的背后均存在民營(yíng)企業(yè)，便會(huì)發(fā)生公司業(yè)務(wù)，因

7、此若能與公司業(yè)務(wù)部門(mén)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，無(wú)論從留住客戶或獲取新客戶資源或是集團(tuán)利益來(lái)看，均是大有裨益的?！　∧敲?，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面最為關(guān)鍵便是整體解決方案的提供了。只有提供整體解決方案，才能真正發(fā)揮商業(yè)銀行在高凈值人群維護(hù)方面的優(yōu)勢(shì)，與第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)形成差別。如某客戶需求是把資金調(diào)動(dòng)到香港進(jìn)行特定項(xiàng)目的投資，國(guó)內(nèi)某私人銀行部門(mén)為其策劃整體方案，利用銀行本身的qdii額度作為投資通道，其中所涉及包括投資銀行部、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、集團(tuán)境外機(jī)構(gòu)等等多個(gè)部門(mén)，并涉及與監(jiān)管部門(mén)的多次關(guān)于政策問(wèn)題的溝通，這些資源整合和資源調(diào)

8、動(dòng)的能力才是私人銀行部門(mén)未來(lái)服務(wù)客戶的亮點(diǎn)。　　二、提高服務(wù)人員素質(zhì)，重建營(yíng)銷(xiāo)考核架構(gòu)，告別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念　　打造高素質(zhì)的服務(wù)人員團(tuán)隊(duì)，也是私人銀行客戶維護(hù)的重要環(huán)節(jié)，但私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，積累的專(zhuān)業(yè)人員不多，實(shí)際操作上會(huì)出現(xiàn)各種限制。