飼料業(yè)務(wù)員催收欠款的二十招

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1、每到歲末，各飼料公司業(yè)務(wù)員又到了作難的時(shí)候了。這個(gè)難可謂是難中之難呀——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務(wù)員再找理由寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎(jiǎng)，人事上該跳槽要跳槽，該炒魷魚要炒魷魚……無論從哪個(gè)角度講，經(jīng)銷商欠款都是三十天的磨子——推不走了。然而局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，經(jīng)銷商哪兒是欠給了養(yǎng)殖戶的，養(yǎng)殖戶靠全國人民過春節(jié)集中消費(fèi)賺兩過辛苦錢，僅幾個(gè)養(yǎng)殖戶知道過年消費(fèi)量大那很好，可全國的養(yǎng)戶都知道，大家都等著過年賣那就慘了。有時(shí)過春節(jié)，物價(jià)比平常還低，低到倒賠。這時(shí)，養(yǎng)殖戶不愿將辛

2、辛苦苦養(yǎng)的豬、牛養(yǎng)、雞鴨魚乃至一年的對(duì)于發(fā)財(cái)?shù)钠笈纬鍪?，那?duì)養(yǎng)殖戶來說是正常的。養(yǎng)殖戶的東西不賣，拿什么還經(jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有錢拿什么還飼料公司……當(dāng)然最難的業(yè)務(wù)員，公司老總不會(huì)親自去收欠款，業(yè)務(wù)員對(duì)此負(fù)全部責(zé)任。是的，你靠銷量領(lǐng)了晌，你不負(fù)責(zé)誰負(fù)責(zé)？而經(jīng)銷商雖是業(yè)務(wù)員的追款對(duì)象，可他也業(yè)務(wù)員的衣食父母，沒經(jīng)銷商你業(yè)務(wù)員有翻天的本事能把飼料賣給養(yǎng)殖戶？平常稍微怠慢都威脅要進(jìn)別的公司的飼料，你就追欠款，他來個(gè)聾子不怕大炮轟，你又能把他咋的？這時(shí)的業(yè)務(wù)員豈不成了老鼠鉆風(fēng)箱——兩頭受氣？　　但再難還得催收。畢竟是一年到頭了，拿了老

3、板的俸祿應(yīng)當(dāng)給老板一個(gè)交代了。那么怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了三天，終于滴出幾滴墨水，以饗各位讀者?！　?、調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心。催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷售人員在催欠中認(rèn)為“是求別人辦事”，因而在與對(duì)方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，還未上陣就會(huì)表現(xiàn)出某種程度的畏縮，心里就直打鼓，好象犯了錯(cuò)誤的孩子去見嚴(yán)厲的老師，馬上要面對(duì)著一通難堪的批評(píng)一樣。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持。一開口說話便是，口將開而囁嚅，言將而進(jìn)畏葸，猶抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。

4、好象理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。這樣就如一首歌所唱的那樣：只因軟弱和忍讓，人家驕氣日盛。　　要想不當(dāng)孫孫，自己就必須擺正自己的架勢(shì)。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。不要拱手將這個(gè)“位子”讓給了欠款戶而讓他先開了口。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這為倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口純才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”“......”別小看這么一句話那會(huì)讓對(duì)方的心理上遭到一擊，會(huì)讓對(duì)方感到理虧——是

5、他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或述苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備?！　」疟f：“兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上”，“奪人而不奪于人”，就是講的要心理給敵人以打擊，要有壓倒敵人的氣慨。在催收貨款時(shí)，業(yè)務(wù)員調(diào)整好自己的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，才能擺正“姿態(tài)”，心里才會(huì)底氣足，遇事才會(huì)有主見，才能能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。

6、反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的找他銷飼料。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。　　2、信心堅(jiān)定，不收欠款不罷兵。在催欠時(shí)，要有不到黃河不死心的堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。俗話說：錢這東西送進(jìn)去時(shí)風(fēng)都能吹進(jìn)去，拿出來時(shí)牛都拉不出來。的確賒是甜蜜的，人人做夢(mèng)

7、都艷羨牟其中空手套白狼，沒有任何本錢卻把飛機(jī)生意做成了。認(rèn)為欠帳是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。手中只要有錢，不管這錢是不是屬于自己，心里都會(huì)多一些踏實(shí)。所以，面對(duì)這種情況沒有信心，不下狠心是收不回來欠帳的。我們明白地告訴對(duì)方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個(gè)氣我受不了；你借我的錢不還，就是明擺著欺負(fù)我。”　　如果你是代表一個(gè)大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大壓擺出來。我在希望集團(tuán)的飼料分公司作老總，碰上一欠款耍賴時(shí)，我以堅(jiān)定的口氣告他：你知道我們的老板是全國最大的民營企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億

8、。老板要求我們，一旦遇上有人想白占吃我們的錢，寧可花兩萬也要收回欠款一萬。實(shí)在拿你沒辦法我們可以起訴，起訴執(zhí)行你無公司的財(cái)產(chǎn)，我們每年大年初一二三，就在電視臺(tái)點(diǎn)歌催你的欠帳，既能中斷時(shí)效[有人認(rèn)為只要我將欠款賴過兩年，債務(wù)關(guān)系就不受法律保護(hù)了]，又讓欠款人感受到晦氣、難堪——看你能否丟得起這個(gè)人。你的兒