哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則

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1、哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則(上)適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰(zhàn)術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確．反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功．其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了．強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣

2、戰(zhàn)前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人．二、攻擊要塞談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人．在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”．談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已．在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”．“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在．談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對

3、方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”．其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功．當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”．這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了．攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了．同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場．使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術時，關鍵在于“有變化地反復說明”．很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果

4、要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說，“對方首腦”自然感覺興味索然．而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的．所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應注意的是，縱然你已經(jīng)認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”．要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術還是難奏其效的．三、“白臉”“黑臉”有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機．他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可．起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻

5、怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去．不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判．休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了．而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手．休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的．代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的

6、話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的．第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應．而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺．就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止．第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中．當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的．所以，在談判前，你必須先設法控制對

7、方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術便派不上用場了．前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什么方式向對方“挑戰(zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應．因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了．相反地，若談判是在自己的地盤進行，而