銷售團(tuán)隊管理 自學(xué)考試大綱.doc

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1、全國高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)《銷售團(tuán)隊管理》自學(xué)考試大綱全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會制定課程自學(xué)考試大綱前言為了適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的需要，鼓勵自學(xué)成才，我國在20世紀(jì)80代初建立了高等教育自學(xué)考試制度。高等教育自學(xué)考試是個人自學(xué)，社會助學(xué)和國家考試相結(jié)合的一種高等教育形式。應(yīng)考者通過規(guī)定的專業(yè)考試課程并經(jīng)思想品德鑒定達(dá)到畢業(yè)要求的，可獲得畢業(yè)證書；國家承認(rèn)學(xué)歷并按照規(guī)定享有與普通高等學(xué)校畢業(yè)生同等的有關(guān)待遇。經(jīng)過近30年的發(fā)展，高等教育自學(xué)考試為國家培養(yǎng)造就了大批專門人才。課程自學(xué)考試大綱是國家規(guī)范自學(xué)者學(xué)習(xí)范圍，要求和考試標(biāo)準(zhǔn)的文件。它是按照專業(yè)考試計劃的要求，具

2、體指導(dǎo)個人自學(xué)、社會助學(xué)、國家考試、編寫教材、編寫自學(xué)輔導(dǎo)書的依據(jù)。隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，新的法律法規(guī)不斷出臺，科技成果不斷涌現(xiàn)，原大綱中有些內(nèi)容過時、知識陳舊。為更新教育觀念，深化教學(xué)內(nèi)容方式、考試制度、質(zhì)量評價制度改革，使自學(xué)考試更好地提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，各專業(yè)委員會按照專業(yè)考試計劃的要求，對原課程自學(xué)考試大綱組織了修訂或重編。修訂后的大綱，在層次上，專科參照一般普通高校?？苹蚋呗氃盒５乃剑究茀⒄找话闫胀ǜ咝１究扑?；在內(nèi)容上，力圖反映學(xué)科的發(fā)展變化，增補(bǔ)了自然科學(xué)和社會科學(xué)近年來研究的成果，對明顯陳舊的內(nèi)容進(jìn)行了刪減。全國考委經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會組織制定了《銷售團(tuán)隊管理

3、自學(xué)考試大綱》，經(jīng)教育部批準(zhǔn)，現(xiàn)頒發(fā)施行。各地教育部門、考試機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會二○一一年三月Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)一、課程性質(zhì)和特點《銷售團(tuán)隊管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(獨立本科段)的必修課，共6學(xué)分，課程代碼：10511。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運用銷售團(tuán)隊管理知識而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。二、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1.培養(yǎng)考

4、生對銷售團(tuán)隊管理的全面認(rèn)識，充分了解銷售團(tuán)隊管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。2.掌握銷售團(tuán)隊管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3.學(xué)會應(yīng)用相關(guān)理論知識、策略和技巧，提高獨立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊管理中的實際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。4.理解相關(guān)知識與銷售團(tuán)隊管理實踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別《銷售團(tuán)隊管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下活動的銷售團(tuán)隊為研究

5、對象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊的酬金設(shè)計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)和銷售計劃、銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊的激勵與業(yè)績提升、銷售績效評估、銷售團(tuán)隊的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售管理專業(yè)（獨立本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊的目標(biāo)制定、銷售計劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程?！朵N售客戶管理》、《銷售風(fēng)險管理》是銷售團(tuán)隊目標(biāo)制定、銷售計劃制定、激勵機(jī)制和業(yè)績評估中都需要考慮的內(nèi)容

6、，建議考生與銷售團(tuán)隊管理課程同時學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計算機(jī)應(yīng)用對銷售團(tuán)隊的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)注意這些課程知識之間的相互聯(lián)系，學(xué)會融會貫通、綜合應(yīng)用。四、課程的重點銷售團(tuán)隊管理是一個循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點包括銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊的銷售計劃、銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制、銷售團(tuán)隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點是銷售團(tuán)隊的薪酬設(shè)計、銷售團(tuán)隊會議、銷售團(tuán)隊沖突管理、銷售團(tuán)隊的激勵等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實踐經(jīng)驗或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。Ⅱ考核目標(biāo)本大綱在考

7、核目標(biāo)中，按照識記、領(lǐng)會、簡單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊管理的基本原理及銷售團(tuán)隊管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。領(lǐng)會（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團(tuán)隊管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋