銷售團(tuán)隊(duì)管理 自學(xué)考試大綱.doc

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1、全國(guó)高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》自學(xué)考試大綱全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)制定課程自學(xué)考試大綱前言為了適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的需要，鼓勵(lì)自學(xué)成才，我國(guó)在20世紀(jì)80代初建立了高等教育自學(xué)考試制度。高等教育自學(xué)考試是個(gè)人自學(xué)，社會(huì)助學(xué)和國(guó)家考試相結(jié)合的一種高等教育形式。應(yīng)考者通過(guò)規(guī)定的專業(yè)考試課程并經(jīng)思想品德鑒定達(dá)到畢業(yè)要求的，可獲得畢業(yè)證書(shū)；國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷并按照規(guī)定享有與普通高等學(xué)校畢業(yè)生同等的有關(guān)待遇。經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，高等教育自學(xué)考試為國(guó)家培養(yǎng)造就了大批專門人才。課程自學(xué)考試大綱是國(guó)家規(guī)范自學(xué)者學(xué)習(xí)范圍，要求和考試標(biāo)準(zhǔn)的文件。它是按照專業(yè)考試計(jì)劃的要求，具

2、體指導(dǎo)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)、國(guó)家考試、編寫(xiě)教材、編寫(xiě)自學(xué)輔導(dǎo)書(shū)的依據(jù)。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，新的法律法規(guī)不斷出臺(tái)，科技成果不斷涌現(xiàn)，原大綱中有些內(nèi)容過(guò)時(shí)、知識(shí)陳舊。為更新教育觀念，深化教學(xué)內(nèi)容方式、考試制度、質(zhì)量評(píng)價(jià)制度改革，使自學(xué)考試更好地提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，各專業(yè)委員會(huì)按照專業(yè)考試計(jì)劃的要求，對(duì)原課程自學(xué)考試大綱組織了修訂或重編。修訂后的大綱，在層次上，?？茀⒄找话闫胀ǜ咝？苹蚋呗氃盒５乃?，本科參照一般普通高校本科水平；在內(nèi)容上，力圖反映學(xué)科的發(fā)展變化，增補(bǔ)了自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)近年來(lái)研究的成果，對(duì)明顯陳舊的內(nèi)容進(jìn)行了刪減。全國(guó)考委經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì)組織制定了《銷售團(tuán)隊(duì)管理

3、自學(xué)考試大綱》，經(jīng)教育部批準(zhǔn)，現(xiàn)頒發(fā)施行。各地教育部門、考試機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)二○一一年三月Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(獨(dú)立本科段)的必修課，共6學(xué)分，課程代碼：10511。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對(duì)于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。二、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1.培養(yǎng)考

4、生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3.學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)理論知識(shí)、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問(wèn)題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。4.理解相關(guān)知識(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下活動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)為研究

5、對(duì)象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過(guò)程的管理、銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)績(jī)提升、銷售績(jī)效評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售管理專業(yè)（獨(dú)立本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場(chǎng)調(diào)研與銷售預(yù)測(cè)》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程?！朵N售客戶管理》、《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》是銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定、激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中都需要考慮的內(nèi)容

6、，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，考生應(yīng)注意這些課程知識(shí)之間的相互聯(lián)系，學(xué)會(huì)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用。四、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。Ⅱ考核目標(biāo)本大綱在考

7、核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問(wèn)題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋