營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——解決方案式營(yíng)銷(xiāo).docx

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1、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無(wú)形性?xún)?nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策的成員多和銷(xiāo)售價(jià)格不再是蠃單主要因素等，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營(yíng)銷(xiāo)的核心和焦點(diǎn)，用全新的銷(xiāo)售行話(huà)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單地販賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷(xiāo)“整體解決方案"?！　∧敲唇鉀Q方案式營(yíng)銷(xiāo)法的主要內(nèi)容是哪些呢?IMSC工

2、業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心認(rèn)為行業(yè)解決方案是指針對(duì)行業(yè)客戶(hù)的需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶(hù)正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿(mǎn)足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。為了實(shí)現(xiàn)方案式營(yíng)銷(xiāo)，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出了——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)八大體系：　　體系一：行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)前的調(diào)研工作是至關(guān)重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與未來(lái)的利潤(rùn)需求量和市場(chǎng)成長(zhǎng)率、技術(shù)變革的速度、買(mǎi)賣(mài)雙方的數(shù)量規(guī)模及對(duì)成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷(xiāo)與技術(shù)革新等問(wèn)題的重視

3、程度。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶(hù)需求是行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的前提?！　【蜏刂萘小蛪弘娖髦l(xiāng)來(lái)講，目前正陷入價(jià)格戰(zhàn)激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營(yíng)公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機(jī)方式經(jīng)營(yíng)公司，面對(duì)行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對(duì)行業(yè)進(jìn)行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有６萬(wàn)元到2005年完成6個(gè)億銷(xiāo)售額的神話(huà)。探其究竟就是他們?cè)敿?xì)分析當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，把握客戶(hù)需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，用多項(xiàng)專(zhuān)利使企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)高端，用技術(shù)創(chuàng)新來(lái)贏得企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！　◇w系二：針對(duì)行業(yè)營(yíng)

4、銷(xiāo)的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行　　SWOT分析的主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開(kāi)拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略?！　∩虾ｋ娦畔脒M(jìn)入IT信息化，但是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿(mào)然進(jìn)入必然是風(fēng)險(xiǎn)很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進(jìn)行大量周密的行業(yè)調(diào)查和分析，通過(guò)SWOT分析，了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出生存機(jī)會(huì)點(diǎn)，在戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營(yíng)銷(xiāo)方案：　　1）根據(jù)大量分析找出目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)　　2）整理內(nèi)部資源。調(diào)整管理內(nèi)部混亂的局面，理順內(nèi)

5、部IT業(yè)務(wù)管理體系，建立和培養(yǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的IT支撐隊(duì)伍，逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)　　3）組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。對(duì)于IT業(yè)務(wù)的開(kāi)展，可以采用全新咨詢(xún)公司的做法，和市場(chǎng)充分接軌，形成完全市場(chǎng)化的勞動(dòng)用工制度，建立新型的激勵(lì)、約束機(jī)制，重點(diǎn)推進(jìn)人員引進(jìn)退出等方面的市場(chǎng)化，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。　　4）利用自身實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)外合作。由于缺乏IT項(xiàng)目的管理技能，經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)人才，更需要樹(shù)立“合作共贏”的理念，采取各種形式與國(guó)內(nèi)外行業(yè)的客戶(hù)合作，共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈?！　?）把握客戶(hù)需求，迅速提升自身IT咨詢(xún)能力。對(duì)于大客戶(hù)，電信可針對(duì)性進(jìn)行市場(chǎng)

6、細(xì)分，為客戶(hù)提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案；對(duì)于中小企業(yè)客戶(hù)，需要把握當(dāng)前市場(chǎng)的特點(diǎn)，盡量提供一些個(gè)性化的，實(shí)用化的服務(wù)?！　?）圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點(diǎn)，塑造自身優(yōu)勢(shì)。任何企業(yè)都應(yīng)該有所為有所不為，經(jīng)過(guò)行業(yè)細(xì)分后，上海電信應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況塑造自身實(shí)力，建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在擅長(zhǎng)領(lǐng)域有所突破?！　◇w系三：基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇　　企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶(hù)，市場(chǎng)細(xì)分就是將行業(yè)市場(chǎng)劃分成若干有相似特征的子市場(chǎng)，而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各種因素。企業(yè)要對(duì)劃分出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)

7、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的目標(biāo)和資源進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)評(píng)估得出的結(jié)果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策的可行性依據(jù)。在市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位的成功典范：多普達(dá)——專(zhuān)做高端商務(wù)市場(chǎng)的商務(wù)機(jī)。多普達(dá)作為引領(lǐng)商務(wù)機(jī)潮流的先驅(qū)，在隨著產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為更多用戶(hù)帶來(lái)全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗(yàn)?！　◇w系四：針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展　　在揭示如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展當(dāng)中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營(yíng)銷(xiāo)策略：　　創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭　　體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線(xiàn)渠道為輔助　

8、　宣傳價(jià)值—四大拓展方式　　交付價(jià)值—以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿　　體系五：針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)　　組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構(gòu)都