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《營銷創(chuàng)新——解決方案式營銷.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、營銷創(chuàng)新——解決方案式營銷 進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價(jià)格不再是蠃單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營銷需要?jiǎng)?chuàng)新，需要打破重立。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點(diǎn)，用全新的銷售行話來說，營銷不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營銷“整體解決方案”?！ ∧敲唇鉀Q方案式營銷法的主要內(nèi)容是哪些呢?IMSC工
2、業(yè)品營銷研究中心認(rèn)為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。為了實(shí)現(xiàn)方案式營銷，IMSC工業(yè)品營銷研究中心在長期的實(shí)踐中總結(jié)出了——解決方案式營銷八大體系： 體系一：行業(yè)分析與市場機(jī)會 對于企業(yè)來說，進(jìn)入市場前的調(diào)研工作是至關(guān)重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，競爭環(huán)境與未來的利潤需求量和市場成長率、技術(shù)變革的速度、買賣雙方的數(shù)量規(guī)模及對成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷與技術(shù)革新等問題的重視程度
3、。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶需求是行業(yè)營銷的前提?！ 【蜏刂萘小蛪弘娖髦l(xiāng)來講，目前正陷入價(jià)格戰(zhàn)激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機(jī)方式經(jīng)營公司，面對行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對行業(yè)進(jìn)行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有６萬元到2005年完成6個(gè)億銷售額的神話。探其究竟就是他們詳細(xì)分析當(dāng)時(shí)的市場狀況，把握客戶需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，用多項(xiàng)專利使企業(yè)占據(jù)市場高端，用技術(shù)創(chuàng)新來贏得企業(yè)發(fā)展的市場機(jī)會?！ ◇w系二：針對行業(yè)營銷的SW
4、OT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行 SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。 上海電信想進(jìn)入IT信息化，但是在這個(gè)競爭非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿(mào)然進(jìn)入必然是風(fēng)險(xiǎn)很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進(jìn)行大量周密的行業(yè)調(diào)查和分析，通過SWOT分析，了解競爭優(yōu)勢和劣勢，找出生存機(jī)會點(diǎn)，在戰(zhàn)略，營銷，業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營銷方案： 1）根據(jù)大量分析找出目標(biāo)市場和市場發(fā)展機(jī)會 2）整理內(nèi)部資源。調(diào)整管理內(nèi)部混亂的局面，理順內(nèi)部IT業(yè)務(wù)管
5、理體系，建立和培養(yǎng)具有競爭力的IT支撐隊(duì)伍，逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 3）組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。對于IT業(yè)務(wù)的開展，可以采用全新咨詢公司的做法，和市場充分接軌，形成完全市場化的勞動(dòng)用工制度，建立新型的激勵(lì)、約束機(jī)制，重點(diǎn)推進(jìn)人員引進(jìn)退出等方面的市場化，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性?！ ?）利用自身實(shí)力，加強(qiáng)對外合作?！ ∮捎谌狈T項(xiàng)目的管理技能，經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才，更需要樹立“合作共贏”的理念，采取各種形式與國內(nèi)外行業(yè)的客戶合作，共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈?！ ?）把握客戶需求，迅速提升自身IT咨詢能力。對于大客戶，電信可針對性進(jìn)行市場細(xì)分，為客戶
6、提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案；對于中小企業(yè)客戶，需要把握當(dāng)前市場的特點(diǎn)，盡量提供一些個(gè)性化的，實(shí)用化的服務(wù)。 6）圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點(diǎn)，塑造自身優(yōu)勢。任何企業(yè)都應(yīng)該有所為有所不為，經(jīng)過行業(yè)細(xì)分后，上海電信應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和市場狀況塑造自身實(shí)力，建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在擅長領(lǐng)域有所突破。第1頁第2頁
