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《淺析處理客戶異議的技巧》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、江西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013屆工商企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)論文題目：_________________________________姓名：_________________________________學(xué)號(hào)：_________________________________班級(jí)：_________________________________系別：_________________________________指導(dǎo)教師：______________________________5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive
2、,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve淺析處理客戶異議的技巧摘要：俗話說：“裊貶是買上，無聲是閑人”，這就話得意思是說客戶有異議是好事情，有異議表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣；意味著客戶對(duì)我們的服務(wù)態(tài)度感興趣；意味著客戶有成交的希望；意味著我們的服務(wù)有待改進(jìn)。諸如
3、這些異議，都將會(huì)是對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展帶來很大的好處的。銷售人員通過對(duì)客戶異議的分析可以了解對(duì)方的心理，知道客戶為什么不選擇我們的產(chǎn)品。從而對(duì)癥下藥，給客戶的異議提出一個(gè)滿意的回復(fù)，這有助于銷售量的增長(zhǎng)的。因此，了解處理客戶異議的方法就顯得極為重要了。關(guān)健詞：找共性、找需求、平常心、為什么。很多銷售人員一聽到客戶的異議就害怕。其實(shí)面對(duì)客戶的異議，我們要有正確而又積極的心態(tài)。對(duì)推銷者而言，最可怕是沒有異議。因?yàn)闆]有任何異議的客戶是最令人頭痛的。因?yàn)闆]有異議我們將不會(huì)知道自身的不足，從而無法得到改進(jìn)。而這些異議也具有兩面性：既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)。我們必須從中認(rèn)識(shí)到
4、，客戶異議是推銷過程中的必然現(xiàn)象，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有自己的看法。因?yàn)榭蛻粜枨蟮牟町?，不是所有的產(chǎn)品都能滿足客戶的需求，所以存在異議是一定的。一、我們可以先來了解一下客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始。1.、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。?2.、能了解客戶對(duì)建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。?3.、從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。二、異議的種類：?1、?真實(shí)的異議：客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。?及時(shí)處理?l?（1）提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。?l?（2）必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。?l?（3）處理完后客戶能立即要求
5、訂房的，必須解決。?最好延后處理：?l?（1）對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。?l?（2）當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。?l?（3）當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。?2.?假的異議：?l?（1）客戶用借口敷衍的方式來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。?l?（2）客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。?l?（3）隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有
6、利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。在生意場(chǎng)上，買賣意見不合是很正常的事情，關(guān)鍵在于如何處理這些意見。這個(gè)時(shí)候我們要有正確對(duì)待客戶異議的心態(tài)。當(dāng)我們面對(duì)客戶對(duì)我們疑義的時(shí)候，把疑義當(dāng)成機(jī)會(huì)，先處理好心情，再去處理事情。要謹(jǐn)記三點(diǎn)：不要太把自己當(dāng)回事、不能不把客戶當(dāng)回事、不能不把自己當(dāng)回事。只有了解異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議。異議產(chǎn)生的源頭有的是因客戶而產(chǎn)生，有的則是因稍售人員而產(chǎn)生。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestme
7、nt,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve一、客戶原因多數(shù)人對(duì)改變都會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員的工作情緒或多少會(huì)給客戶帶來些改變。當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也容易提山異議?？蛻舻囊庠笡]有被激發(fā)出來時(shí)，也沒有能引起他對(duì)產(chǎn)品的的注意及興趣。銷售人員無法滿足客戶的需求時(shí)，客戶的需要不能充分彼滿足，因而無法
