如何提高汽車銷售成交率

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1、如何提高汽車銷售成交率一、影響銷售成交率的因素(價(jià)格，需求，信任)　　成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。　　那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。　　(1)客戶來這里的目的是什么?(what)-------需求　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?(where)-----需求　　(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?(why)---------

2、信任(人，車)　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)------------信任　　(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?(why)-----------需求　　(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?(where)-----------需求，信任(7)如何把自己對(duì)所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?(why)--------------------信任，需求二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價(jià)格)　　做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。　　步驟1

3、打招呼、開場白-----------------------信任　　步驟2簡單詢問客戶的情況-------------------需求　　步驟3產(chǎn)品介紹與說明-----------------------信任，需求　　步驟4處理客戶異議-------------------------信任，需求　　步驟5討論成交事宜-------------------------價(jià)格，信任　　步驟6有關(guān)成交手續(xù)---------------------信任　　步驟7交車---------------------------------信任　　在這個(gè)七個(gè)

4、步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：　　一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問答器”的作用;　　二是他們始終不清楚客戶為什么要買車。　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員?！　?1)客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎?------(弄清楚目的和原因)　　(2)客戶愿意接受我們的拜訪嗎?-------------(了解客戶真

5、實(shí)心理狀態(tài))　　(3)客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎?---(我們必須清楚我們向客戶提供了哪些服務(wù)?值得客戶滿意嗎?你自己覺得溫馨嗎?)　　(4)銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心?------(你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的?客戶買車你是真心高興么?你說話的出發(fā)點(diǎn)來自哪一方?客戶還是你自身的利益?客戶是否能夠感覺出你的真心誠意?)　　(5)在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎?-------(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會(huì)認(rèn)為很方便么??)　　(6)當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問題時(shí)，是否得到了及

6、時(shí)有效的處理?--------(你是什么想法?你會(huì)怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)　　(7)當(dāng)我們上門拜訪時(shí)，客戶會(huì)讓我們停留多長時(shí)間?-----(假如是你的話，你希望來訪的人停留多長時(shí)間呢?為什么?)　　(8)客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)?------(你認(rèn)為客戶會(huì)怎么評(píng)價(jià)你?怎么評(píng)價(jià)車/如果你是客戶，你會(huì)怎么評(píng)價(jià)銷售顧問，怎么評(píng)價(jià)車呢?)　　(9)客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?---------(你用心去記了么?你采取了那些動(dòng)作?你打算怎么對(duì)待客戶的建議和異議呢?)　　

7、(10)客戶在離開的時(shí)候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎?-----(客戶愿意留么?愿意留下來的原因?不愿意留下來的原因?你若是客戶，你愿意留下來么?為什么?)　　(11)第一次來的客戶會(huì)在展廳中停留多長時(shí)間?他們會(huì)再來嗎?------(你記得住每次客戶來電的時(shí)間長度么?在店內(nèi)停留了多長時(shí)間?你認(rèn)為他還會(huì)再來么?為什么?若你是客戶，你會(huì)再來么?為什么/)　　(12)他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?----(你認(rèn)為會(huì)么/為什么?你若是客戶，你會(huì)么?為什么?)因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的

8、開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。三、有效搜集客戶的購買信