大爺大媽的真實(shí)謊言

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1、大爺大媽的真實(shí)謊言　　　下載論文網(wǎng)/3/　　1994年，國(guó)內(nèi)一家醬油廠欲為新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，事先委托北京一家調(diào)查公司做了看似詳盡、周密的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查公司抽簽選定若干條街道、若干戶居民作為調(diào)查對(duì)象，一戶戶上門調(diào)查，一切按程序進(jìn)行。半個(gè)月后，一份近20頁(yè)的調(diào)查報(bào)告送到了這家醬油廠，結(jié)論是：85％以上的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了這種醬油，都會(huì)購(gòu)買。這一樂(lè)觀的信息使企業(yè)欣喜若狂，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以為打開(kāi)市場(chǎng)指日可待。　　然而，我卻不信這一調(diào)查結(jié)果。我承認(rèn)這種醬油質(zhì)量上乘，系純糧食制作，發(fā)酵時(shí)間長(zhǎng)，味香，且用于涼拌和燒炒皆宜。但由于其成本高，價(jià)

2、格也比普通醬油貴一倍。如此價(jià)格，決不可能為大多數(shù)消費(fèi)者接受?！　∧敲矗?5％的數(shù)據(jù)是怎么來(lái)的？調(diào)查公司招一些大學(xué)生走街串巷，送小包裝醬油上門：大爺大媽，這醬油特點(diǎn)如何如何，只是價(jià)格貴了點(diǎn)，您先用著，明天我來(lái)問(wèn)您意見(jiàn)。第二天，這個(gè)大學(xué)生又去了，大爺大媽說(shuō)：這醬油好呀，我活了幾十年，從沒(méi)吃過(guò)這么好的醬油，別說(shuō)3塊錢，就是8塊錢我也買呀！正是一個(gè)個(gè)這樣的大爺、大媽構(gòu)成了85％的數(shù)據(jù)?！　∥矣幸粋€(gè)較開(kāi)明且頗富有的媽媽，我把同一種醬油送給她一瓶，她用完后說(shuō)好，問(wèn)我哪有賣的。我告訴她大一點(diǎn)的副食店都有。我媽轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)，手里

3、拎的還是平常用的北京金獅醬油。我問(wèn)，您怎么不買好的？我媽說(shuō)，太貴了，醬油用什么樣的不是用呀?！　】梢?jiàn)，你送人家試用是一回事，人家自己花錢是另外一回事；你去調(diào)查人家會(huì)不會(huì)購(gòu)買是一回事，人家到商場(chǎng)里會(huì)不會(huì)買是另一回事。　　別的大媽的意見(jiàn)之所以不如自己媽媽的意見(jiàn)真實(shí)可信，是因?yàn)槟銖膭e的大媽那里聽(tīng)到的只是購(gòu)買的意向，而我從我媽這里看到的卻是購(gòu)買的全過(guò)程；你是第二手的材料，我是第一手的材料?！　∫粋€(gè)美國(guó)人說(shuō)過(guò)，再精明的企業(yè)家也會(huì)有50％的廣告費(fèi)白白扔掉。而讓我說(shuō)，如果決策是建立在并不真實(shí)的市場(chǎng)需求信息上的，那么別說(shuō)50％，

4、就是98％的廣告費(fèi)都會(huì)白白扔掉。事實(shí)證明我的判斷是正確的。這家醬油廠100萬(wàn)元的廣告費(fèi)花出去了，促銷招數(shù)也使了不少，首都人民卻不買他的“賬”。　　不能否定科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，但市場(chǎng)調(diào)查有時(shí)也會(huì)把人引入迷途。如今我們見(jiàn)識(shí)了太多的市場(chǎng)調(diào)查，無(wú)論你走在街上還是坐在家里，都可能收到市場(chǎng)調(diào)查員的打擾：您對(duì)這產(chǎn)品怎么看？許多人都是敷衍幾句打發(fā)走了事。因?yàn)檎l(shuí)都有自己的一攤事，甭說(shuō)無(wú)暇顧及他人的業(yè)務(wù)，就是有心為你獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，又能說(shuō)出幾句到位的話？何況，人有喜怒哀樂(lè)，誰(shuí)知你會(huì)碰到什么當(dāng)口上？要想獲得科學(xué)的調(diào)查結(jié)果，恐怕還得做些更扎實(shí)的工

5、作。在這里秦全耀提醒您，調(diào)查固然重要，但也不要上了調(diào)查的當(dāng)！　　其實(shí)，有些東西是不用興師動(dòng)眾的調(diào)查也能得到的，因?yàn)槿巳硕荚谏?，都有體驗(yàn)和感受，只要多留心各種事并開(kāi)動(dòng)腦筋，就會(huì)形成自己的判斷，往往也很準(zhǔn)確?！　【鞯耐鈬?guó)人花20萬(wàn)元在中國(guó)搞市場(chǎng)調(diào)查，了解到中國(guó)人買洗滌劑的主要原因是要解決煩惱事――怕領(lǐng)口、袖口洗不干凈。我孩子說(shuō)，甭花錢我都明白。　　鮑拉洛伊德快相機(jī)的產(chǎn)品富有啟迪。蘭德博士為女兒拍照，女兒對(duì)他說(shuō)：“爸爸，我真想馬上看看您給我拍的照片。要是一拍就能印出照片該多有趣?。　闭f(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，蘭德博士受女

6、兒?jiǎn)l(fā)，經(jīng)反復(fù)研究，終于發(fā)明了只需1分鐘即可印出照片的鮑拉洛伊德快相機(jī)?！　∩峤筮h(yuǎn)，有時(shí)反而使我們錯(cuò)判了取舍。