大爺大媽的真實謊言

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1、大爺大媽的真實謊言　　　下載論文網/3/　　1994年，國內一家醬油廠欲為新產品開拓市場，事先委托北京一家調查公司做了看似詳盡、周密的市場調查。調查公司抽簽選定若干條街道、若干戶居民作為調查對象，一戶戶上門調查，一切按程序進行。半個月后，一份近20頁的調查報告送到了這家醬油廠，結論是：85％以上的消費者認識了這種醬油，都會購買。這一樂觀的信息使企業(yè)欣喜若狂，企業(yè)領導以為打開市場指日可待?！　∪欢?，我卻不信這一調查結果。我承認這種醬油質量上乘，系純糧食制作，發(fā)酵時間長，味香，且用于涼拌和燒炒皆宜。但由于其成本高，價

2、格也比普通醬油貴一倍。如此價格，決不可能為大多數(shù)消費者接受。　　那么，85％的數(shù)據(jù)是怎么來的？調查公司招一些大學生走街串巷，送小包裝醬油上門：大爺大媽，這醬油特點如何如何，只是價格貴了點，您先用著，明天我來問您意見。第二天，這個大學生又去了，大爺大媽說：這醬油好呀，我活了幾十年，從沒吃過這么好的醬油，別說3塊錢，就是8塊錢我也買呀！正是一個個這樣的大爺、大媽構成了85％的數(shù)據(jù)?！　∥矣幸粋€較開明且頗富有的媽媽，我把同一種醬油送給她一瓶，她用完后說好，問我哪有賣的。我告訴她大一點的副食店都有。我媽轉了一圈回來，手里

3、拎的還是平常用的北京金獅醬油。我問，您怎么不買好的？我媽說，太貴了，醬油用什么樣的不是用呀。　　可見，你送人家試用是一回事，人家自己花錢是另外一回事；你去調查人家會不會購買是一回事，人家到商場里會不會買是另一回事?！　e的大媽的意見之所以不如自己媽媽的意見真實可信，是因為你從別的大媽那里聽到的只是購買的意向，而我從我媽這里看到的卻是購買的全過程；你是第二手的材料，我是第一手的材料。　　一個美國人說過，再精明的企業(yè)家也會有50％的廣告費白白扔掉。而讓我說，如果決策是建立在并不真實的市場需求信息上的，那么別說50％，

4、就是98％的廣告費都會白白扔掉。事實證明我的判斷是正確的。這家醬油廠100萬元的廣告費花出去了，促銷招數(shù)也使了不少，首都人民卻不買他的“賬”?！　〔荒芊穸茖W的市場調查，但市場調查有時也會把人引入迷途。如今我們見識了太多的市場調查，無論你走在街上還是坐在家里，都可能收到市場調查員的打擾：您對這產品怎么看？許多人都是敷衍幾句打發(fā)走了事。因為誰都有自己的一攤事，甭說無暇顧及他人的業(yè)務，就是有心為你獻計獻策，又能說出幾句到位的話？何況，人有喜怒哀樂，誰知你會碰到什么當口上？要想獲得科學的調查結果，恐怕還得做些更扎實的工

5、作。在這里秦全耀提醒您，調查固然重要，但也不要上了調查的當！　　其實，有些東西是不用興師動眾的調查也能得到的，因為人人都在生活，都有體驗和感受，只要多留心各種事并開動腦筋，就會形成自己的判斷，往往也很準確。　　精明的外國人花20萬元在中國搞市場調查，了解到中國人買洗滌劑的主要原因是要解決煩惱事――怕領口、袖口洗不干凈。我孩子說，甭花錢我都明白。　　鮑拉洛伊德快相機的產品富有啟迪。蘭德博士為女兒拍照，女兒對他說：“爸爸，我真想馬上看看您給我拍的照片。要是一拍就能印出照片該多有趣?。　闭f者無心，聽者有意，蘭德博士受女

6、兒啟發(fā)，經反復研究，終于發(fā)明了只需1分鐘即可印出照片的鮑拉洛伊德快相機?！　∩峤筮h，有時反而使我們錯判了取舍。