中小企業(yè)營(yíng)銷勝經(jīng)：別具一格的推廣手段

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1、中小企業(yè)營(yíng)銷勝經(jīng)：別具一格的推廣手段市場(chǎng)上產(chǎn)品很多，但風(fēng)險(xiǎn)也很大。你是否時(shí)常在為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而絞盡腦汁，是否在為團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不強(qiáng)而憂心忡忡，是否在為未來的錢景渺茫而黯然神傷呢？這是一個(gè)充滿希望和挑戰(zhàn)的時(shí)節(jié)。但也是一段伴隨痛苦和無奈的經(jīng)歷。有報(bào)告指出，目前中國(guó)內(nèi)地每一百人中就有12.3個(gè)人在創(chuàng)業(yè)，在全世界來說，也稱得上創(chuàng)業(yè)較為活躍區(qū)域。但現(xiàn)實(shí)是，一邊是新生民營(yíng)中小企業(yè)雨后春筍地旺盛生長(zhǎng)，另一邊卻是幾乎同等數(shù)量的民營(yíng)中小企業(yè)如風(fēng)中枯葉般凋零，創(chuàng)業(yè)的興奮喜悅與失敗的悲壯落寞交織在一起。到底路在何方呢？娃哈哈

2、創(chuàng)辦二十多年了這么多年，我們受的抨擊很多，說我們這個(gè)不對(duì)，那個(gè)也不對(duì)，但我們活下來了，而且活得蠻有滋味。我覺得，經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是要靠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，生搬硬套西方理論往往并不見效。這是近期接受采訪時(shí)，宗慶后對(duì)記者說的話。細(xì)細(xì)品味宗慶后說的話，非常有道理。記得著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生與眾多企業(yè)交往中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性也談得上普遍的問題，它們之所以各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，最終沒有存活下來，全在于沒有準(zhǔn)確合理的定位，也就是外面流行什么風(fēng)，它就刮什么風(fēng)，行為方式上不是設(shè)身處地找出一條自己的路，這其中，假如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的，相對(duì)來講對(duì)市

3、場(chǎng)的敏銳度和把握性要好些，心里頭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力要強(qiáng)于其它，因而一旦確定目標(biāo)，也容易排除一切干擾，輕裝上陣。相反，如果沒有自己的主見，企業(yè)的實(shí)力弱小、資源匱乏，但還要跟風(fēng)、追隨別人湊熱鬧，那實(shí)在是不知趣了。這幾年來，我們以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為原則幫助許多成長(zhǎng)型企業(yè)找到了出海口，使他們能揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的方法其實(shí)就是用實(shí)戰(zhàn)解決問題，在眾多企業(yè)還沾沾自喜滿足于拍腦袋搞創(chuàng)意時(shí)，我們卻開始用腳進(jìn)行企劃。著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生在服務(wù)眾多企業(yè)的實(shí)踐中總結(jié)出，中小企業(yè)只有充分發(fā)揮其自身所具有的特點(diǎn)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上大打整合牌，營(yíng)

4、銷模式上大打創(chuàng)新牌，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上大打服務(wù)牌等出奇制勝、別具一格的推廣手段，才能體現(xiàn)出其差異化的優(yōu)勢(shì)，隨著消費(fèi)者由沖動(dòng)性消費(fèi)向理性消費(fèi)過渡，中小企業(yè)的追求應(yīng)改變以往建立在欲望上而不是建立在戰(zhàn)略思維上的做法，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)作的同時(shí)上升到精細(xì)化運(yùn)作，只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片天地?？煽诳蓸穪淼臅r(shí)候，想用水跟我競(jìng)爭(zhēng)，打擊我的可樂，結(jié)果呢？我的可樂一樣做得好。后來康師傅又想用茶飲拖垮我，結(jié)果我還是越活越好。為何宗慶后這般自信呢？其實(shí)，他是個(gè)很勤奮的人，一年有200多天奔赴在市場(chǎng)一線，就是這樣的一種斗志

5、和狀態(tài)，他成功的將3000多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商和三四萬個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商綁定在自己的戰(zhàn)車上。創(chuàng)業(yè)二十多年來，他也幾乎沒有休息過一天。年逾六十，他仍親征一線，上到各項(xiàng)決策，下到一個(gè)零售終端的市場(chǎng)調(diào)研，事必躬親。難怪很多經(jīng)銷商將宗慶后的奔走戲稱為丈量祖國(guó)大地。由此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多功成名就的企業(yè)家并非是影視劇中所描繪的常年與奢侈品和高爾夫作伴，而是非常勤勉辛苦，是真正的從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)把企業(yè)引向正確的路，從一次勝利走向不斷的勝利。假如說我們有些創(chuàng)業(yè)性企業(yè)僅僅認(rèn)為大企業(yè)是靠運(yùn)氣和機(jī)遇發(fā)展起來，那也實(shí)在是偏頗了。有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問

6、題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何立于不敗之地？著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生認(rèn)為：中小型企業(yè)要靠戰(zhàn)術(shù)制勝已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場(chǎng)要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢(shì)資源、整合其他相關(guān)資源，如果在某個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢(shì)，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢(shì)，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來說，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力整合自

7、身資源，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。第3頁在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷行為。這便是低成本營(yíng)銷。低成本營(yíng)銷，在著名品牌營(yíng)銷專家彭杰先生看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利

8、益回報(bào)這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，低成本營(yíng)銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì)，并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。正因如此，對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要做好低成本營(yíng)銷，就要向行業(yè)公