《渠道行銷拓客篇》ppt課件

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1、三縱四橫線上線下協(xié)同整合入口網(wǎng)站渠道平臺拓客中心渠道行銷拓客篇拓客中心前言渠道行銷拓客：是房地產(chǎn)銷售行業(yè)在逆境市場環(huán)境下，追求發(fā)展的有效手段；目前電商在恒大、碧桂園、星河灣、鄂爾多斯等項目上的渠道拓客模式紛紛取得成功，也驗證了這種渠道模式的市場可行性。各房地產(chǎn)公司項目因特殊的地理位置、較高的營銷目標(biāo)，在銷售時應(yīng)該選擇多種銷售模式。因為每一個項目都具有特殊性，傳統(tǒng)的坐銷等客上門的局面已是過去！在近段兩年時間里，我也對渠道行銷拓客進(jìn)行了一些新的有益探索,在各城際間開拓出一種針對產(chǎn)品特殊的營銷模式。外展行銷≠海量派單渠道行銷外展拓客手法案例列舉1商圈拓

2、展11競品攔截7企業(yè)團(tuán)購4展會爆破3社區(qū)覆蓋10客戶陌拜2動線堵截6商場巡展12商家聯(lián)動8動遷嫁接9商戶直銷5油站夾報上篇案例分享與總結(jié)中篇實(shí)施細(xì)則下篇成功的必然要素分析上篇案例分享與總結(jié)南方案例之江蘇宿遷恒大華府項目1、項目背景作為項目集中推廣期前蓄客的補(bǔ)充，有力補(bǔ)充項目前期推廣空白，為項目蓄客提供更多的客戶支撐；擴(kuò)大恒大知名度，推廣當(dāng)?shù)佚堫^品牌。當(dāng)?shù)刂匾顿Y企業(yè)，政府大力扶植，小型加工企業(yè)多；大型重點(diǎn)企業(yè)在遠(yuǎn)郊。該地塊近鄰市政府，屬于新區(qū)，路寬，人稀是特色。利弊分析當(dāng)?shù)貙儆谕饬餍统鞘校?0%青壯年在外打工。常駐人口幼齡化老齡化，在30萬左右。

3、恒大華府屬于恒大系列中的頂級系列。面積大、價格高、地段偏、品牌知名度低等不利因素城區(qū)范圍小，周邊市縣多。較多小加工作坊，規(guī)模很大。重大企業(yè)甲方提供資源當(dāng)?shù)厝舜緲?，大企業(yè)及政府部門聯(lián)系單有。甲方全線配合。弊：利：解決方案先期在市區(qū)主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及小區(qū)等人流集中地區(qū)，大批量轟炸，做到品牌落地，案場抄爆！客戶拓展手法——商圈拓展宿遷一世界家居正門X展架擺放客戶閱讀X展架展示信息執(zhí)行時間：2011年6月18日-6月130日物料：X展架6個活動紀(jì)實(shí)：單頁派發(fā)：15000份信息收集：業(yè)主信息2156組手法1對市區(qū)進(jìn)行地毯式搜索，不放過一家中小企業(yè)、小區(qū)。中期重

4、點(diǎn)針對消費(fèi)及生活配套地區(qū)產(chǎn)品詳細(xì)拓展。開盤前一周所有推廣動作重新再做一遍；客戶拓展手法——動線堵截手法2派單拓客掃樓、掃街、掃車庫等形式派單在停車場將單頁插車小區(qū)掃街宣講每戶掃樓執(zhí)行時間：2011年7月1——2011年7月10物料：派單兜、項目T恤衫、看房車活動紀(jì)實(shí)：單頁派發(fā)：30萬份信息收集：22000組偵察組對市區(qū)動遷區(qū)域進(jìn)行走訪，找到地點(diǎn)及與社區(qū)居委會、動遷組領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)。人員在動遷區(qū)域進(jìn)行覆蓋，留存電話及邀約到訪?？蛻敉卣故址ā獎舆w嫁接手法3向動遷戶送DM單頁動遷區(qū)域全覆蓋早會公布今日要求活動紀(jì)實(shí)：然后對周邊縣市進(jìn)行地毯式搜索，不放過一

5、家中小企業(yè)。中期重點(diǎn)針對消費(fèi)及生活配套地區(qū)產(chǎn)品詳細(xì)拓展。開盤前一周所有推廣動作重新再做一遍，結(jié)合拓客其他十一式進(jìn)行；客戶拓展手法——競品攔截手法4善于采用競品攔截拓客手法在競品附近派單在房交會時向持有其他單頁的客戶派單活動紀(jì)實(shí)：在競品班車附近派單通過甲方提供的政府人員名單，以政府人員介紹來拜訪名義，進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行宣講。（攜帶禮品及禮金與負(fù)責(zé)人溝通）客戶拓展手法——企業(yè)團(tuán)購手法5洋河酒業(yè)食堂入口處洋河酒業(yè)職工食堂午餐時間意向客戶了解項目執(zhí)行時間：2011年7月中旬活動地點(diǎn)：洋河酒業(yè)職工食堂物料：桌椅兩套、X展架2個活動紀(jì)實(shí)：單頁派發(fā)：30000余

6、份信息收集：洋河酒業(yè)意向客戶信息89組效果每天案場到訪百人以上，每天認(rèn)籌增加。開盤爆棚，市政府領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門主動電話咨詢及要求參觀項目。轟動宿遷房產(chǎn)市場，其他案場銷售精英主動要求來案場做銷售人員。成功案例：北方之鄂爾多斯伊泰華府項目1背景項目在當(dāng)?shù)貙儆诒就链笾绕髽I(yè)伊泰置業(yè)開發(fā)，品質(zhì)優(yōu)良，項目姊妹產(chǎn)品口碑很好地處鄂爾多斯富人區(qū)東勝，產(chǎn)品格調(diào)與定位合理。前期代理公司銷售業(yè)績不好，銷售進(jìn)度緩慢。利弊分析當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)彪悍！傳統(tǒng)拓客模式不適于推廣。產(chǎn)品面積大，總價高，針對的是金字塔尖人群。15天時間要求開盤出售200套。總銷10億當(dāng)?shù)鼐用窕旧隙加袔滋追孔?/p>

7、，無法貸款。案場屬于偏僻地區(qū)，無公交設(shè)施極少。周邊配套還不完善。歲末年底政府打壓房企力度加大，購買疲軟項目開發(fā)企業(yè)知名度高，公司配備人員及武器充沛。大企業(yè)及政府部門聯(lián)系單有，本企業(yè)員工萬份員工名單提供代理方。產(chǎn)品定位與格調(diào)符合當(dāng)?shù)厣莩奕巳嚎谖叮⒚卯a(chǎn)品口碑很好。15天內(nèi)多場高檔次活動配合。弊：利：解決方案針對項目特色及城市居民特色，制定打點(diǎn)圈圍的拓客政策。能進(jìn)的企業(yè)及政府進(jìn)入車庫夾單。不能進(jìn)入的門口攔截。發(fā)動群眾，將高檔樓盤小區(qū)全覆蓋，與居委會、保安、保潔人員接觸斡旋。利用開發(fā)商自有資源將本土員工進(jìn)行全面覆蓋推廣，建議開發(fā)商對員工帶客重獎機(jī)制，到

8、訪高獎?wù)T惑；舉辦多種多樣的客戶召集高檔次活動。與商家聯(lián)動舉辦活動，客戶互換?？蛻敉卣故址ā碳衣?lián)動印有伊泰華府LOGO的活動宣傳板活動