行銷拓客策略教材.ppt

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1、價格初判依據(jù)及基礎(chǔ)■基于本案物業(yè)發(fā)展建議的打造和完善■基于項目中高端的產(chǎn)品檔次定位■基于長沙專業(yè)寫字樓目前租金回報率約7%■預(yù)計本項目的租金在2元/m2/天■預(yù)計出租率在95%用租金反推法：售價建議：（2*365×90％）/7％＝9386元/平米區(qū)域項目名稱租賃價格入住率（％）松桂園區(qū)域運(yùn)達(dá)廣場4.2100建鴻達(dá)1.890新聞大廈1.990平均價格水平傳統(tǒng)寫字樓在1.8元/平米/天5A寫字樓在4元/平米/天區(qū)域項目名稱租賃價格入住率（％）芙蓉廣場區(qū)域定王大廈2.295順天國際2.498中石油大廈2.895平均價格水平2.6元

2、/平米/天寫字樓的價格初判區(qū)域項目名稱租賃價格入住率（％）伍家?guī)X及城北建鴻達(dá)1.695生活廣場1.298順天廣場1.295黃金海岸商住1--平均價格水平2.6元/平米/天寫字樓整體均價：9000-9500元/㎡商業(yè)價格初判根據(jù)寫字樓實際銷售情況再行定奪。取得銷售證前一個月確定價格，在開盤前夕將作出更精準(zhǔn)的定價方案靜態(tài)價格初判1.早招商，強(qiáng)造勢：通過品牌效應(yīng)帶動整體商業(yè)價值提升，給投資及經(jīng)營客戶、商家傳遞信心；2.機(jī)動營銷：項目不同功能組團(tuán)根據(jù)商業(yè)面積、貨量、客戶特征及付款能力及時調(diào)整付款方式、銷售模式及渠道；3.分批推售，饑

3、餓營銷，制造旺銷：根據(jù)客戶積累量，將產(chǎn)品進(jìn)行拆分，分區(qū)進(jìn)行推售，人為制造稀缺制造旺銷，客戶單位比控制在2：1左右；4.好差搭配，均衡走量：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，將兩種不同質(zhì)素產(chǎn)品搭配推售，通過好單位帶動差單位的銷售，通過便宜單位制造銷售氛圍；5.縮短周期，快打快銷：推售的單位相隔時間不能太久，讓客戶喪失購買熱情。根據(jù)客戶積累量，一般保持3～4周時間加推一次。推售策略—商業(yè)1.錨點(diǎn)店拉動通過品牌商家的牽引作用，盡早與品牌商家談判，以招商發(fā)布會等公開形式吸納零散商家，同時提升項目租金及銷售價格；2.同期談判，分期簽約在早期商務(wù)談判過程中

4、，考慮到整體商業(yè)的形象及組團(tuán)的協(xié)同性，盡可能的保證項目組團(tuán)功能的清晰、明朗，保證項目特色，同時利于后期宣傳推廣商業(yè)招商策略推售策略—商業(yè)價格初判1.周邊無新盤推出，整體市場無供給，湘江世紀(jì)城二手放盤價格在4-5萬元/㎡左右；3、依附項目周邊的社區(qū)商業(yè)參照價值，目前商業(yè)還正處于成熟階段，客戶可承受的投資回報率需達(dá)到6%水平，因此市場參照價為3.6萬元/㎡，結(jié)合項目規(guī)模及區(qū)域影響力，保守溢價在25%-35%左右。以此推導(dǎo)出項目商業(yè)單位保守均價：45000-48600元/㎡2.前期項目周邊底商價格如下：珠江花城萬國城英祥春天萬科城

5、售價3.6萬/㎡——3.4萬/㎡3.2萬/㎡租金100元/平/月80元/平/月120元/平/月100元/平/月年投資回報約3.5%——約4.2%約4%推廣訴求直接面對終端用戶，明晰產(chǎn)品使用價值。直接對投資客說話，不如讓投資客發(fā)現(xiàn)“市場要這樣的東西……”投資客，會想辦法先把那東西弄過來，再賣給別人。直接對成長型企業(yè)說話推廣策略闡述：推廣直接受眾——自用型客戶（成長型企業(yè))推廣策略看執(zhí)行五大戰(zhàn)役，決勝之道整合營銷推廣渠道成本效果評估報紙廣告持續(xù)性投放，高硬廣：樹立項目形象、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息散播；軟文：項目價值、理念深度闡述。網(wǎng)絡(luò)廣告

6、持續(xù)性投放，高是當(dāng)前房地產(chǎn)推廣的主要渠道之一，擴(kuò)大項目信息在業(yè)界與市場的信息傳播范圍與傳播速度。戶外廣告一次性投放，高昭示項目形象、品牌，截殺目標(biāo)區(qū)域客戶群。事件營銷差異性較大項目多借助事件作為爆發(fā)點(diǎn)，順勢營銷，制造市場影響力與知名度?；顒訝I銷持續(xù)投入，較高根據(jù)不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產(chǎn)品展示體驗活動（產(chǎn)品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。電視廣告性價比較差提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。但目前公信力較差，效果一般。電臺因頻道而異是快速、大范圍擴(kuò)散項目信息的渠道，但

7、因其頻道的不同質(zhì)量有較大區(qū)別。大客戶推介較高直銷性推廣方式，能夠快速帶來大量成交，提升銷售業(yè)績，性價比較高。評獎較高目前已經(jīng)成為廣告的一種，缺乏公信力。故獎項的國際知名度、信譽(yù)度比較重要。論壇較高在業(yè)界炒作區(qū)域價值、項目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進(jìn)項目信息的傳播，提升項目業(yè)界影響力。關(guān)鍵在于論壇結(jié)束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。巡展、派單較低，高性價比借助目標(biāo)客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進(jìn)客戶關(guān)注與來訪。短信、直投較低，高性價比直效性推廣方式，能夠有效傳遞項目信息至目標(biāo)客戶群。車體廣告較低，

8、高性價比通過大量的人流集中地或公交車頻繁的流動范圍，快速展示項目信息，吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注，適合郊區(qū)較低價位樓盤的推廣?？礃前嘬囕^低增加客戶上門量。項目網(wǎng)站差異性較大是目前房地產(chǎn)項目展示項目全面價值、信息的主陣地之一。展會一次性較高是房地產(chǎn)項目展示的集體行為之一，可通過展會在業(yè)界與市場傳遞項