碧桂園專(zhuān)業(yè)ppt拓客行銷(xiāo)方案

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1、碧桂園如何開(kāi)展拓展工作管理第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值2012年打造領(lǐng)先中國(guó)的推廣模式之一——客戶拓展與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有效配合一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日。改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”白天拓客，夜間銷(xiāo)售；全員營(yíng)銷(xiāo)，將“人脈”變成銷(xiāo)售力；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話；第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用?？蛻敉卣菇⒎€(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過(guò)圈層資源、人脈關(guān)系、外

2、拓等形式，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交。資源拓展引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。通過(guò)圈層關(guān)系，開(kāi)拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式1.拓客策略2.編制詳細(xì)客戶地圖3.人脈資源拓展4.拓展人員分工的縱向一體化5.競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)7.拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包8.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人9.

3、數(shù)據(jù)管理策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，商業(yè)類(lèi)型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類(lèi)型、規(guī)模等。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)黃金業(yè)主企事業(yè)單位娛樂(lè)場(chǎng)所大型商場(chǎng)學(xué)校政府機(jī)構(gòu)編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？衣住行食名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所高檔車(chē)行客戶豪宅區(qū)周

4、邊洗車(chē)店銀行VIP客戶編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開(kāi)展。編制詳細(xì)客戶地圖案例分享—塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶地圖案例分享—塘廈三盤(pán)大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過(guò)270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽超過(guò)160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展ppt經(jīng)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；以洽談私營(yíng)企業(yè)家8

5、68家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)單位事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過(guò)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶容量。人脈資源拓展關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量！人脈資源拓展人脈資源類(lèi)型本身是有錢(qián)人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢(qián)人：豪車(chē)4S店

6、銷(xiāo)售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤(pán)銷(xiāo)售；高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等；人脈資源拓展案例分享—武漢生態(tài)城僅針對(duì)有錢(qián)人開(kāi)展拓客，忽略其他渠道的開(kāi)拓，拓客效果有限人脈資源拓展案例分享—禪城城市花園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主—花城碧桂園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門(mén)拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；全員營(yíng)銷(xiāo)期間，花城業(yè)主推薦成交146套人脈資源拓展案例分享—茂名水東灣拓客前期僅大客戶小組針對(duì)有錢(qián)人拓展，開(kāi)展全員多渠道人脈資源開(kāi)拓工作。調(diào)整后，截止8

7、月29日，認(rèn)籌1684個(gè)，其中超豪36個(gè)，雙拼860個(gè)、洋房788個(gè)。高端產(chǎn)品拓客策略案例分享—高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷(xiāo)售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理。1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)打破原有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作是客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客分工的縱向一體化案例分享—武漢生態(tài)城電營(yíng)小組有兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬(wàn)老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號(hào)碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。

8、拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷(xiāo)售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。拓客分工的縱向一體化案例分享—塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓展第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售。租間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位經(jīng)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制案例分享—塘